讲师论坛：主管培训要点是什么

　　□潇宏

　　主管是营销团队的中坚力量，所有营销工作都要通过主管来具体落实到团队中的每一个人。所以，要想使整个营销团队具有生命力和战斗力，顺利完成公司的各项营销任务，就必须充分调动和发挥主管的作用，培养和创建一支优秀的主管队伍。

　　主管培训是其中的一个主要形式，发挥着巨大作用。主管层面的培训除了一些必要的操作程序以外，关键是在培训过程中抓住培训的要点。实践中，主管培训的要点主要有以下几个方面：

　　主管品格

　　俗话说“榜样的力量是无穷的”，营销团队的管理不同于行政单位的组织管理，主要表现为：营销团队的管理是真正意义上的松散型管理、非现场管理和非强制性管理，这就从根本上决定了营销团队的管理必须采取一种更为“人性化”的管理。

　　既然如此，那么，营销团队管理的主要实践者主管就必须是一位善于做人的工作的“官”，这样，主管的个人品格修养就显得尤为重要。因此，在主管培训过程中，对主管品格的培训和锻炼是一种必不可少的内容。

　　实践中，有个别主管跟自己的属员抢单、抢增员，甚至不惜使用抵毁属员的手段，从属员手中夺取一份业务，这是严重缺乏人格修养的表现。

　　因此，主管培训应当把品格培养放在首位，“做保险先做人”的理念应当先由主管来践行。

　　辅导方法

　　主管每天都要做大量的辅导，辅导是主管的一项基本工作，而且每时每刻都会面临一些新情况、新问题。主管培训要解决如何辅导的问题，但培训不可能包逻万象，不可能解决所有问题。培训是概括、总结、归纳和传达一种正确的思考方法，或思维模式，是教给主管一种解决和处理问题的工作方法。

　　活动工具

　　营销活动工具有许多，主要有工作日志、计划100(客户分析评估手册)、客户50(不断补充和更新的50个优先拜访准客户)等，这都是一些非常好的管理辅助工具，主管应当借助于这些工具更好地完成对团队的管理，形成良好的习惯。许多主管不善于利用，管理工作随意性太强，一切都没有计划，这是对有效管理资源的一种浪费。主管培训应当重视运用营销活动工具的习惯。

　　组织发展

　　发展、壮大团队是营销团队管理工作的永恒主题，就目前来讲，保险营销离不开组织发展，特别是寿险营销。持续、有效的组织发展是团队士气和生命力的源泉，是业绩保持和提升，团队稳定、健康发展的保证。

　　主管培训必须引导主管树立一种正确的发展观，把团队发展立足于组织发展，以持续、健康、有效的组织发展来带动人力增长和业绩提升，而且主管的个人职涯规划要根植于组织发展，依附于组织发展。

　　时间管理

　　主管的工作很多，如果不善于时间管理，就会觉得力不从心，不但工作效率不高，还会“费力不讨好”，虽然自己认为做了大量工作、十分辛苦，但属员未必领情，反而有怨言，因为做的往往都是些无用功，没有抓住工作的要点，没有把工作做到点子上，所以，主管必须学会善于管理时间，分清团队工作的轻重缓急，要条理清晰，目标明确。

　　主管培训应当解决主管的时间管理问题，这是工作方法问题，工作方法对工作效率有重大影响，必须引起重视。

　　指标分析

　　管理营销团队单凭一腔热情是远远不够的，一个合格的主管不仅是有激情的，更应当是有理性的，主管必须学会利用“关键指标分析”来指导团队。要学会透过现象看本质，例如，有时团队的业绩很猛，并不见得是团队的士气高，有可能是单兵作战能力强的结果；有时团队业绩持续走高，并不一定是属员的活动率高，有可能是个别营销员在一段时间内有某些大单所至等等，要解决深层次的问题，就必须学会利用指标做分析。主管培训应当强化运用指标分析团队的技能和习惯，也可以做个案分析研讨。

　　配合协调

　　作为一名主管，应当具备一种很强的配合与协调能力，这包括：与公司、与上下级、与其他团队、与后勤部门、与其他主管、与属员等各个方面、各个部门之间的配合与协调，使主客观因素得以充分完美的结合，最大限度地提高管理的工作效率；要有敏锐的洞察力，把握好公司的经营方向，清楚并掌握公司阶段性任务和措施，充分理解、领会、有效利用公司的各种应时方案，传达到位、宣导到位，把它的作用发挥到及至，善于借助外部的力量，达到事半功倍的目的。

　　掌握基本法

　　基本法是团队建设与发展的硬件，任何晋升与维持都与基本法有关，掌握基本法是对各级主管的基本要求，主管不但要懂基本法，还要精通、要善于利用，这是对团队负责，对属员负责，更是对自己负责。尤其是在属员转正、晋升的时候，一定要为属员把好关，不要因一时的疏忽而使属员的转正或晋升努力付诸东流，这是主管的责任和义务。

　　所以，主管培训要做好引导工作，课程设置要有很大一部分与基本法有关的内容，鼓励主管用基本法来指导和管理团队，利用基本法来激励属员，让自己的团队更健康，更稳定。

　　主管培训是一项分层级的内容，以上只是各类主管培训具有普遍性的部分要点。实践中，参训主管的层级不同，培训的目的不同，其内容和重点也会有相当大的差异，在具体的培训过程中还要根据实际情况有所侧重。