冬季营销满载而归

　　□董强

　　当秋叶落尽、雪花飘飘之时，又是一年寒冬季。隆冬之季，对保险营销而言，既是挑战，又是机遇。就个体户而言，开始回笼资金，盘点收获，准备明年的投资；就公务员而言，单位要发年终奖；就企业职工而言，该兑现年初激励奖了。此时，对保险营销员来说，无疑是一个很好的机遇，就看你如何把握。为做到冬季营销满载而归，下面是笔者的一些营销策略，希望与大家共勉。

　　个体户突出高保障

　　对于个体户老板，平时没有空闲，他们很忙，根本就没有时间听你给他讲保险，更没法静下心来细想自己的保障问题，面对激烈的市场竞争，他们应付着各种各样的应酬，喝酒、抽烟、劳累，透支着生命。为了企业能生存，他们奔波劳苦。拜访个体老板，要把握住营销保险的重点，有针对性。

　　一是突出意外的高保障。认真为客户分析市场，同情客户竞争的不易，以一个理解者的角度与客户交谈，让客户从心里接受你，再谈保险。保险保障要突出他对家庭、对事业的重要性，告诉他千万不能在事业的高峰期发生意外，而个体老板最怕的就是意外。通过分析，让他觉得购买保险，可以避免因意外给家庭的打击，解除家庭和孩子的后顾之忧。此时介绍一些高保障的意外险给他，相信他会欣然接受你的建议。

　　二是突出健康的高保障。对于个体老板而言，分红险对他没有吸引力，他整天喝酒抽烟，熬夜加班，他更多关注的是自己的身体。以“身体是革命的本钱”这句话来提醒他，让他产生同感，产生共鸣。使他明白一个道理，那就是只要有健康的身体，就有机会赚更多的钱，创造更多的收益。此时再向他推荐一些高保障的健康保险，他会万分感激你的推荐。

　　公务员的收入属于那种“饿不死也胀不着”的类型，收入较为稳定，单位给他们购买了社会保险、大病医疗保险，又有购房

　　一是突出孩子教育保障。特别在城市，子女的教育费对于每一个家庭来说，都是一笔不小的开支，一个沉重的负担。细心为客户讲解教育险的好处，突出每个年龄的收益，强调健全的保险保障，特别是免交功能等，让客户自己算账，自己决定。同时可以附加住院医疗保险、意外伤害保险，解除父母对孩子健康和意外的后顾之忧。孩子是每个家庭的宝，寄托着两代人的希望。公务员都是知识分子，沟通较为容易，加之接受新事物能力强，相信他们都会为孩子着想，及早计划。

　　二是注重家庭理财保险。由于工资收入较为稳定，加之没有其它收入，他们最为关注的是能拿出有限资金搞投资，但这种投资既要没有风险，又要有相对稳定的收益。根据这一心理，可以积极为他们推荐分红保险，既有保障功能，又有储蓄功能和理财功能，同时能保证投资获得稳定的收益。相信他们会积极加入家庭理财行列。

　　企业职工重在养老

　　企业职工与公务员的收入相比，缺乏稳定性，收入主要与业绩挂钩，与经营挂钩，与技能挂钩，具有不确定性。由于社会保障制度的不健全，部分企业仅为职工购买团体医疗、意外等保险，而且保障较低，远远不能满足自身保障。到了年底，绩效奖、年终奖都已经兑现，手里有了闲钱，此时去拜访，效果一定很好。重点要突出“养老”和“医疗”。

　　一是以养老保险为主。由于企业经营效益具有不稳定性，导致职工收入的不稳定，加之大多数企业老有所养的问题一直没有得到解决，所以职工更为关注自己老有所养的问题。投其所好，及时向他推荐养老保险，告诉他趁现在年轻，累得起，苦得起，好好制定好自己养老计划，万一将来企业破产了，自己也不用为养老发愁。这样一来，就解除了客户的“心病”，相信客户一定会很乐意接受的。

　　二是以医疗保障为辅。“一病回到解放前”是对现代家庭难以承受昂贵医药费的真实描写，特别是对于一个收入本来就不高，还不稳定的家庭来说，更是如此。辛辛苦苦一辈子，结果一病就什么都没有了，甚至还得欠账累累。为他们推荐高保障、低保费的健康保险，或者医疗保险，让他们清清楚楚知道自己如果患病住院，能获得什么保障，能得到多少赔偿，真正解除了他们的后顾之忧。

　　只要广大营销员能抓住冬季这一营销好时机，针对不同客户，推荐不同险种，就会实现满载而归的冬季营销。