转正 专业化营销第一步

　　□潇宏

　　在保险营销行业，转正标志着营销员达到了这个行业所要求的最低标准，是营销员应具备的基本条件，是专业化营销迈出的第一步。必要的新上岗员工转正率，可以确保公司营销队伍的稳定性、营销业绩的持续性。

　　从行业角度

　　社会主义市场经济环境下，保险主体逐日增多，行业竞争日趋激烈，那种靠不规范、不专业的“人海战术”、无序扩张来拓展市场的做法已经越来越行不通，一种靠综合竞争力，靠行业专业化的新型竞争模式已经形成。

　　然而，行业的专业化是靠每个员工的专业化来体现的，保险行业的良好形象靠每个具体营销员来树立。如果一个公司有大量长期不能转正的员工存在，是难以形成专业化格局的。

　　所以，整个保险营销行业都必须十分重视员工的转正工作，从最基础工作抓起，从根本上提高整个行业的专业化形象。

　　从公司角度

　　按目前营销体制，持续有效的增员仍是寿险公司拓展市场、提高业绩的最佳途径之一，而有效增员的最终落脚点是被增人员的上岗率和转正率。实际上，只有被增人员转正后才是增员工作的真正成功，因为只有转正后的营销员才能称之为真正意义上的营销员。一个公司，必须拥有较高比例的正式营销人员才能保证营销队伍整体的稳定性，创造持续稳定的业绩。在增员方面，公司投入了大量人力、物力和精力，因而不应不考虑增员工作的成本问题，其衡量的唯一标准就是新上岗员工的最终转正率。

　　公司在新上岗员工的转正方面要做的工作很多，定期、制式化的转正培训，基本法的大力宣导和普及；专业化营销理念的不断灌输与强化；稳健、可持续性发展观的培养等等。

　　从管理角度

　　未转正的营销员属于试用，转正期一般为入司后三个月以内，达到一定业绩和保单件数。公司和各级主管应帮助其在规定期限内转正为佳，因为此时他的工作热情比较高，缘故客户多，如果操作得当，督促及时，一般可以成功。

　　新增员工一旦在规定期限内不能转正，往往会造成其工作上的懈怠心理，丧失了进取心，认为转正与否无所谓，对各种激励方案和考核指标莫不关心，出勤不好，拜访量不高，进而业绩长期低迷，形成恶性循环，久而久之就会自行边缘化，难以对其实行有效管理。

　　所以，公司和各级主管要加强对新上岗员工转正工作的力度，采取切实有效的工作方法，提高转正率，确保营销团队的稳健发展。

　　从团队角度

　　营业部、组是组成公司整体营销队伍的基本单位，各级主管是营销队伍发展壮大的主力军，因此，各个营销团队的发展状况直接影响到公司的整体发展。

　　事实上，每位主管都在为各自的团队发展做着不懈的努力，而实际情形却还是千差万别：有的团队人丁兴旺，兵强马壮；有的团队逐渐萎缩，徘徊不前；很大的原因就是没有抓好新增员工的转正工作，大量未转正属员的存在，形成了一种巨大的惰性势力，严重阻碍了团队的健康发展。

　　各级主管必须充分认识到，前期增员工作做得再好，增员再多，上岗率再高，如果有大量新上岗属员不能及时转正，将是团队的不稳定因素，会造成团队的大起大落，因而，必须下大力气抓好属员的转正工作，不要虎头蛇尾，莫让自己的辛勤付出前功尽弃。

　　主管是营销员转正的直接推动者和掌控者，要在团队中营造一种积极向上、勇于进取的良好氛围，在职场中永久性地张贴基本法相关内容，小组二次晨会上要经常宣导转正和晋升理念，经常进行典型分享，把握好属员转正过程中的每一个细节，认真搞好转正辅导，创造一切条件，最大限度地提高自身团队的转正率。

　　从个人角度

　　按照现行基本法规定，转正前后营销员的佣金比率、福利待遇是有很大差别的，如：未转正员工不享有团体住院医疗保障，不能晋升主管等。其实，大部分福利待遇都是以是否转正为分水岭的，转正，是享有更全面保障和福利待遇的基本条件。

　　作为一名营销员，既然选择了这个行业，就要热爱和钻研这个行业，树立专业化营销信念，规划好自己的营销生涯，积极主动地迈出专业化营销的第一步。

　　从客户角度

　　客户在选择自己的保险代理人时，一般比较慎重，通常情况下，客户更愿意选择一个正式营销员。一个尚未转正的营销员，在一般客户看来，他的业务一定不太熟，没有经验，不够专业，很不放心把自己的保障问题交给他，这无形中增加了未转正营销员的展业难度，也会让他们错失很多签单机会，个人的自信心会在一定程度上受到挫伤。所以，新上岗员工一定要在公司、主管的支持和帮助下，通过自身努力，尽快转正，早日跨过这段“非常时期”。

　　关于转正培训

　　转正培训是营销培训体系中的重要一环，对促进新增员工的转正，提高转正率具有无可替代的特殊作用，应当高度重视转正培训工作，使之规范化、制式化、长期化，要培养一支过硬的转正培训讲师队伍，从营销管理体制上确保营销队伍的稳健发展。

　　转正培训的内容包括：“为什么要转正”、“转正的条件和期限”、“不同层级营销员的佣金和福利待遇”、“转正前后利益对比”等。基本法是转正培训的主要课程内容，应当把基本法中有关转正部分详尽地讲解清楚，可以结合实际情况进行必要的个案分析，给参训学员以充分的鼓励。