谈经论道：营销社交化

　　□冒建国

　　笔者为了开拓个人视野及拓宽人际关系，经常参加社会上各种团体活动，这种方式亦不失为扩展准保户范围的好方式之一。不过，首先我们营销员必须克服向团体介绍个人从事保险营销的障碍，让自己排除害羞的心理，才能赢得其他人的认可；另外，我们营销员一定要切记每位所认识的人的姓名、性别、年龄，了解他们的电话号码、手机号码，尽量记得他们的工作单位或者住址。最成功的方法是与这些人互相交换名片，有了对方的名片等资料之后，您将发现很容易缩短彼此距离，实现他们的保险营销计划也相对方便了许多。

　　我常借用他人的名片，做过滤性的电话访问，可以减少与客户直接见面所遭遇的挫折。刚开始从事保险营销时，都很害怕被拒绝的滋味。回想当初我刚受训完毕，下了课后很茫然，不知该去哪儿寻找客户？我的主管当时就随手指着对面一栋大楼，要我做直接拜访，相信很多人都有过这样的经验。这些年的心得是，让客户完全信任，从老板身上下手比较快，再设法完成他公司部属的保单，尝试挖掘周边市场，较有利润基础，也可节省时间。

　　一张保单一个市场，不放弃任何周边市场资源，我将它称为 “蜂巢式寿险经营法”。也许客户分布的地点不同，但尽量勤加拜访，维持良好关系，有利于社会化新客户的拓展。因为已投保的人会帮忙敲边鼓，将他所知的保险理念和经验分享给他人。客户就像一个点，当形成一个点时，再继续尝试完成另一个点，如此一个点串连一个点，逐渐扩大成一个圈，这样销售保险就能够达到事半功倍的效果。

　　营销社交化要求我们每一位营销员要学会社交，不断增强自己的社交能力，不断开拓自己的社交范围，不断扩大自己的社交对象，从中不断想方设法去开发出自己的准客户群体。

　　如：为了开拓一家企业职工的个人保险，我利用中午午餐的时间，在这家企业举办一场免费的人身保险保障研讨会。在这之前我打电话给单位的老总，先简单地自我介绍一番，然后我问他：“总经理，请问您有没有听说‘午餐约会’？”这位总经理马上询问：“什么是‘午餐约会’？”这时，我便清楚地告诉他我自己的意图：“我想利用中午午餐的时间，在贵公司的餐厅为贵公司员工举办一个免费的研讨会，时间决不会超过一个小时，主体围绕员工的权益，让员工了解自己健康维护、退休、

　　就这样，我在得到总经理的同意之后，便与他确定了开“午餐约会”的具体时间。于是在一个星期之后的一天中午，我如期在这家公司的餐厅举办了一场别开生面的“午餐约会”，由于准备比较充分，这次的“午餐约会”开得比较成功，我一下子就拿到近100份客户资料，事后从中做了几十张保险单。我个人觉得这是一次非常成功的营销社会化活动。