如何与转介绍的准客户进行电话接触

　　□郭立刚

　　一个完整的转介绍流程包含索取名单、与被介绍者进行接触、向介绍者回馈信息等环节。而能否与被介绍者进行成功的接触，是衡量转介绍动作完成质量高低的关键。

　　通常，转介绍的准客户有两种情况，其一是介绍者不允许向被介绍者提及自己的名字，但会告诉你一些有关被介绍者的资讯；其二则是介绍者同意你向被介绍者提及自己的名字，甚至还会亲自给被介绍者打个电话。

　　面对这两类不同的客户，接触时要注意方式方法的运用，否则可能直接带来介绍者和被介绍者的反感。对于前者，由于介绍人“隐藏”在背后，所以一方面，要注意不可以说出介绍者的姓名，而另一方面，要知悉所面对的准客户和陌生准客户的区别在于介绍人向我们介绍了很多有用的资讯。所以在接触之前，要思考好如何运用恰当的方法在瞬间减缓对方的防卫心理和不平情绪。假如你从介绍人那里知悉张丽女士住在白云社区，有一个1岁的女孩，你在电话里可以这样说：

　　“喂，请问是张丽女士吗？我是某某公司的李斯。您好，我给您打电话的原因是，我正好在白云社区附近帮一位客户规划小孩教育金，所以想问问您是否也想了解一下有关这方面的资讯，不知道您是否已经开始考虑小孩的教育问题了？”

　　这个电话接触的技巧是在较短的时间内清晰地表达约访的内容，并以引导式让人思考的问题结束，旨在避免回答诸如“你是怎样知道我的电话”等问题，而又鼓励对方给自己以继续询问或直接接触的机会。

　　对于后者，由于介绍人允许提及自己的名字，其实等于在与被介绍者接触之前已经拥有了一份很好的说明书。所以可以这样电话联系：

　　“喂，请问是张丽女士吗？我是某某公司的李斯。您好，您的朋友王山是我的客户，前几天我给他递交了一份小孩教育规划的报告，他觉得很不错，而且对我的服务也很满意，便建议我也给您打个电话，说不定您对此也有兴趣。所以我在想，是否能够和您约个时间，有机会与您当面交流一些意见。当然买不买保险并不重要，如果您觉得我的服务能够提供一些有用的资讯并且相信我的为人，希望请您帮个忙，把我的名字也告诉给您身边的人，就像王山一样，您看可以吗？”

　　这种电话接触的艺术在于借助介绍人的力量，并且避重就轻，减缓压力，获得与被介绍人见面的机会。像结语的问话，客户通常是不会拒绝的，因为让对方做出的行动只是一种不带威胁意味的请求。成功的销售绝对是建立在信任而不是防御的基础上的。当然，对于这类准客户，还可根据其与介绍者的关系熟识程度决定是否可以开门见山的沟通：

　　“喂，请问是张丽女士吗？我是某某公司的李斯。您好，您在某某报社工作的朋友王山是我的客户，由于他对我的服务比较满意，所以非常热心地告诉我，说您正考虑小孩教育保险方面的事情。所以我在想，能否和您约个时间，向您提供一些可供参考的不错的子女教育规划建议，您觉得什么时候方便？”

　　以上谈到的范例，其核心焦点都是藉由提供服务获得见面而不是直接推销产品。能做到如此，只需和客户确定见面的时间即可，也正因为可以做到如此，初次的接触已经获得了成功。