代理人：坦然面对客户退保

　　有一位客户，在我这里购买了返还型的重大疾病保险，保额10万元，每年缴纳保费4000多元，已经缴了3年。后来，她离婚了，自己带着10岁的女儿过。她决定退掉已经购买的这份保险，改为购买纯消费型的保险，这样她每年只缴600多元的保险费，就可以获得40万元的保障。她的想法是，我现在要留出更多的钱来给女儿用，而且我要获得更大的保障，万一我发生了不幸，女儿能有足够的钱来完成学业。

　　当代理人面对类似客户的时候，要明白一点，客户退保并不是因为以前的保险产品不好，而是客户的心态发生了变化。作为代理人，有责任帮助客户分析退保的利弊，但最终的决定权在客户，无论客户做什么样的决定，代理人都要尊重。代理人的心地要放坦然，不仅协助客户办好退保的各项事宜，也要在客户退保后，依然和客户保持沟通。

　　——某保险公司代理人 张某

　　在保单签署之前,帮客户充分地做好规划可以有效避免退保的发生。

　　如今，保险代理人展业时分为三个层次：低层次的是去卖产品，代理人站在销售的角度去展业，往往卖出的保险保费越高越好，这样做的结果往往和客户需求不吻合；再高一个层次是根据客户需求帮客户设计保险套餐，这是寿险顾问的工作；最高层次的代理人是

　　——友邦保险北京分公司 郭春华

　　有一些客户的确是因为经济发生暂时困难要求退保的，比如有位客户买房子要退掉保险单。我分析了客户实际情况后给客户提出建议，建议他不要退保。因为退保他面临了经济上的损失，而且刚刚建立起来的保障又丧失了。我对他说，现在您就感觉手头紧了，万一有什么风险发生，您还从哪里能找来钱抵御这种风险呢？这位客户想了想，感觉有道理，就不退了。

　　我认为，代理人在面对退保的客户时，要从客户实际需求出发，指出客户观念中存在的误区。客户可能以前是没有想到，你一说出来，他立刻就明白了。

　　还有一些要退保的客户，我不劝他不退，因为他要退保的理由并不是他实际所想的，而且人家很不愿意和你说。这表明，客户可能有难言之隐，对于这样的客户，我会充分尊重人家的意愿，而且不追问。

　　——某保险公司代理人 李女士

　　(王方琪 辑)