浅谈营销保险的一些方法

　　“黄金周我和银行、保险公司不得不说的故事”参赛作品

　　淡茉莉

　　目前，银行业呈惨淡经营的局面，令许多业内人士望而兴叹。多方竞争，造成银行业的不景气：职工收入减少，导致他们士气下滑、怨声载道。曾经辉煌灿烂的金融界，如今予人以日落西山的感觉。对于银行的现状，我们时感束手无策，欲哭无泪。怎么办，我们总不能坐以待毙吧？所以混业经营理所当然成了银行大势所趋的发展方向，而代理保险便是其中的一种。

　　笔者不妨在此浅谈一下：从工作中总结出的推销代理保险的一些方法，与大家共勉。

　　A、善于观察，摸清客户的情况。简言之，就是看他们是否属于购买保险族一类。

　　一、 不在购买之列的顾客群：1、年龄。看岁数决定此人是否购买保险。一般情况下，60年代中期与70年代初出生的人，其孩子正在读初中、高中或大学，他们的钱会用在小孩读书上，所以他们中多数人不会购买保险。2、一部份老弱病患者。这类群体，虽在购买保险的岁数之列，但由于病情的因素(他们的钱会用在看病买药上)，所以他们不会买保险。3、家庭不富裕者。他们中大多数人存钱是为了在短期内急用，所以也不在购买者之列。

　　二、 在购买之列的顾客群：包工头及私企老板、外出打工收获颇丰者、40年代末与50年代出生者、家庭富裕者、公司头目等。你若看清是此类人，给他们作耐心细致的宣传，一般会有很好的效果。

　　B、如何宣传保险：有些柜员有抱着得保费而宣传保险的思想。故他们在宣传中不切实际、夸大其词，误导客户。此举势必会给银行保险后期的兑付工作，带来很大的麻烦，甚至造成混乱的局面！从而有损银行长期以来在外界形成的良好形象，给银行业造成负面的影响，令银行经营受损。

　　据笔者所观，有些柜员的宣传大致如斯：存五年期，银行就会送你一份保险，而且利息在银行同期利率的基础上，还不扣利息税。呜呼，此不证明买保险，利息就一定会比银行的高吗？而且给人造成的错觉是：此举除了拥有银行存单外还免费获得一份保险！

　　由于天外飞来的彩虹，如海市蜃楼的幻影，毕竟令人有些雾里看花，所以后来顾客回返提问者多多；中途因急事而退险的，由于扣除手续费本金不保的情况，痛骂银行是骗子的也不少。

　　基于以上因素，为了保全我们银行自身的良好形象，故作为银行的第一窗口：我们一线经办柜员势必要耐心细致、实事求是的给顾客作好保险宣传工作。

　　笔者认为，关于保险的解释起码应令顾客明白以下几点：1、首先告知他们这是一种银行代理保险。2、保险的期限。3、是什么保险，保什么？4、利息是分红加保底或是其它？5、保险到期后，告知利息暂不明确，是以后来保险公司的分红而定。

　　或许有人会问：这样宣传你还能将保险推销下去吗？我的回答：能！笔者不妨在此谈谈心得：一、对于还没有保险意识的地区，实属一方尚未开发的处女地，大有潜力可挖。鉴于此，我们不妨大力宣传保险在人们生活中的必要性，增加顾客的投保意识。二、银行代理保险与外面的保险相比，有期限较短的优势，且一次性付清投保金额。短短几年便可收回现金的保险，不会耗费顾客大半生甚至一生的时间。三、到期后本金如数退还，不会因没发生意外或其它，而本金不保。四、除了拥有保险性质外，有分红与保底利息。如果分红情况好，利息有可能高于银行同期利息。

　　柜员在宣传时，不妨在“顾客拥有一份保险，就保一份平安上”增加宣传力度。比如泰康险，保险期间，如有人生意外，还可给后人留下一笔双倍财富，在银行利息不尽如人意的情况下，顾客又何乐而不为？他们何尝不想给自己留一个意外的人生保障？！

　　C：善后工作。有的柜员，大有将保险单丢给顾客，便一了百了的心态。其实这是一种错误的思想。由于银行防弹玻璃窗的因素，办完一笔保险业务时，有的顾客其实对你的宣传仅达到一知半解的程度，所以回返再咨询问题者也不乏其数。此时，我们如果仍作耐心细致的解释，大多数顾客一般会满意离去。但是，我们如果不耐烦的置之不理或加以粗浅的训斥，顾客也会因不明事情究里、或因你的态度而果断退保。

　　综上所述，办保险是一个对顾客负责，且实事就是、耐心细致的工作；办保险又是一个讲求方法、寻求战略战术的智慧型工作。只要我们抛弃了所谓银行白领敲脚守柜台的养尊处优思想，作一个真正的推销员，明白推销业的精髓，就一定会在保险业上做出骄人的战绩。