电话约访只为见面

　　田先生提到的问题，包括我这样做了有十年时间的代理人都会感到很矛盾，其实即使是很资深的代理人在与熟人交流保险时，内心也是时有障碍、压力的，有的时候心理包袱一多，引起我们的思考、说话的语气都会有影响，自己都发现要说的话没有一个明确的主题。

　　我们应该意识到，电话约访目的简单而明确，就是为了见面，千万不要想别的。有一个寓言我觉得很好：一个农夫找不到自己的斧头，透过窗户，看见一个孩子在院子里玩，老感觉那个小孩就是偷他斧子的小偷。后来，农夫在田间看到自己的斧头，再回头看小孩却发现他怎么也不像小偷了。实际上，故事里农夫对孩子是不是小偷的认定都是依赖自我暗示。这是一把“心斧”。

　　有的时候，对方未必会有某一种想法，而我们自己因为胆怯或者害羞，首先有了个心理暗示，用这样的暗示来套对方的心理。如果是熟人或者是朋友，我们内心会更加敏感，会感到更受伤害，我们就会怀疑对方是对我们自己产生了偏见。所以唯一的办法，就是要摆正心态，试想一下，如果保险真的发达到大家都挤破了门来买，还需要我们代理人来做什么。一时不能签下的单也不用急，可以先放一段时间，最重要的是要先让客户认同你，先从客户接受我们开始。我已经做了十年代理人，周围的客户里还是有1/3的人没有买保险。

　　当然，与客户打电话也离不开技巧，首先我们还是要大致了解客户的职业，因为这决定了他们的作息时间和工作状态。按照一般的规律，我们可以大致了解在什么时间段给客户打电话是适当的。交流中无论是回答还是提问，都必须要做到周到、热情、礼貌，通话结束前我们可以礼貌的询问下次何时联系方便？这一是表示我们对客户的尊重；二在下次打电话联系时能够得到客户的认同和理解，并给人留下守时的好印象，同时让对方知道我们从一开始就真诚愿与他交朋友，一直在心里记得他；三是这样的问话，对方很难拒绝和我们联系，使我们的交流能够细水长流。

　　特别重要的是，电话展业最重要的是预约见面，这是重中之重。不要奢望在电话里就向客户展示我们的专业和与众不同，电话从声音里得到的信息都不是完整的，更充分的展示和交流都需要留待见面时，那时候才是一个完整立体的展示。比如：我们整洁端庄的衣着，职业化配备的

　　这里想多谈几句，新人与熟人、朋友展业成功率还是比陌生人要高。但很重要的一点，即使是面对熟人和朋友，也一定不要忘记我们展业的基本流程，不要简约流程，要同样按照完整的流程展业。对于新人来说，筛选客户很重要，真正重要的是要打通客户的保险理念，不然，即使对方买了保险也不表示他就一定认同你的产品。我觉得客户与业务员的层次是可以匹配的，代理人应该首先在某一阶段锁定你的目标群，这很重要，有易于我们事半功倍。我建议，像 田 先生这样的代理人层次应该把目标群客户定位于中层客户群。

　　郑红

　　平安人寿青岛分公司

　　福泰营业区