遭遇抗保分子 绝佳展业时机

　　我个人觉得有“抗保分子”与我们的客户同在时，反而是我们最好的展业时机。这恰恰能证明我们代理人在从事多么有意义的工作，我们在和“抗保分子”进行是非“论战”的时候，其实是声东击西、旁敲侧击地向我们的客户传输保险理念和投保的紧迫性、必要性。正因为有“抗保分子”这样一个对立面，也才使我们的论据更有针对性和说服力，更能打动我们的客户。有的时候，“抗保分子”所表达的一些贬低保险的偏颇认识，是社会上很有代表性的对保险认识误区，我们恰恰可以以此为反面支点，为客户培养正确的保险理念。

　　比如：针对案例中的内容，我们就可以直接质问“抗保分子”，“客户在我这里定期存入一笔小钱，我可以保证在他最急需用钱的时候，及时提供给他一笔大钱。客户给你同样的钱，你能有我这样的保证吗”？

　　了解到田哥的案例我很遗憾，如果是我的话也会非常的内疚。但我想，唯一能亡羊补牢的就是以此为教训，不使这样的悲剧再发生在我的好朋友中。我觉得田哥不应太顾及自己的主观感受，越是好朋友，越是旧相识，就越应该最先让对方知道我们在保险公司工作。作为老朋友，理所当然地我们应该想到先为他们服务，满足他们的保障需求。

　　在心态上应该端正，保险营销是做功德的事，做好事，是对整个社会都有益的。别人对这个行业的种种偏颇看法是很正常的，因为我们的社会毕竟还没有达到高度发达和文明。也正因为这样，更需要我们这些众多的代理人去为人们普及和宣传，培养保险观念。我觉得真正让我难受和害怕的根本不是因为我做保险，影响了我和老朋友之间的关系，只要是真正的朋友，经过我真诚的服务，最终会理解和支持我的。我最难受和害怕的是，因为我的虚荣和害羞，没有为我的好朋友服务到位，或者我的朋友一直不知道我是做保险的，他们在别人那里买了自己需要的保障。

　　不要把面子看得太重，只要是你的知己，你就一定有魅力让他们认同你、支持你，请尽快大胆、充满底气地告诉你的朋友：“我是保险代理人，我将为你提供一切你所需要的保障！”

　　曾经发生在我身上的一个例子，至今让我想起来就倍感内疚，不自主的流泪。当初我就是因为好面子，没有及时告诉我的好朋友，也是我的客户，应该加强更多的保障。后来，他出了

交通事故，遇难了。我特别难过，当我把他11万元的赔偿款送到他爱人手里的时候，他的家人还一个劲儿地谢我。我既自责又懊悔，当初如果我不是那样好面子，动员我的朋友上更多更全面的保障，本可以给他的家人更大的帮助。这件事情一直震撼和刺激着我，让我对代理人的责任和价值有了更深的理解。

　　任明光

　　中国人寿青岛分公司

　　香港中路营销服务部经理