缘故市场值得主攻

http://www.sina.com.cn 2006年11月01日 14:44 中国保险报

  保险是一纸合同,是无形的产品,它的基础是诚信。缘故对代理人有一定的了解,有信任的基础,人与人之间最难不是做业务而是建立信任关系。从这一点来说,缘故市场是最好的市场。至于说缘故市场是最不好做的市场的原因,我总结如下:

  客户最讨厌的保险代理人行为排行前三名是:1)不懂装懂,2)纠缠不休,3)签单后就不见人。

  1、 不懂装懂

  有的代理人不认真学习,给缘故讲不清楚。最可怕的是不懂装懂,不谦虚,误导客户。缘故无法相信您是专业的,所以不愿意与您做业务是可以理解的。

  2、 纠缠不休

  很多前辈代理人采取软磨硬泡、纠缠不休的方式,让客户在无奈的情况下为自己准备保障。这种销售方式给人们印象太深刻了,直至影响到现在。这样,当代理人和他们提到保险时,自然就会排斥,因为怕纠缠。代理人要学会把握尺度,不要给客户太大的压力。我做业务一般听取客户的意见,我会问下次打电话或者拜访的时间。让他自己来决定,表示对他的尊重。节假日里送去问候和祝福,让他时刻记得我的存在就可以了。

  3、签单后就不见人

  “签单前,一天几次登门;签单后,几个月都不见人;有的人干几个月就不干了” 这是客户发出的感慨。

  保险业务人员流动性比较大。随着保险公司招募人员要求的提高,很多新的代理人都是年轻人。在缘故眼里,年轻人定性不好,很多缘故都要观察代理人,看您到底可以做多久,是不是只是一时兴趣玩玩而已。他们不希望把自己的家庭保障交给一个没有责任感的人,最终表现就是拒绝代理人的服务。我们只有用实际行动证明自己的决心和信心,让他们看到我们的成长。

  最重要的一个原因就是代理人没有突破自己,没有认识到保险的意义。很多新代理人都和我说:“做保险,一见到认识人就不好意思说,见陌生人还可以。”代理人自己没有认识到保险这个行业是助人的行业,保险可以为每个家庭遮蔽狂风暴雨。他们认为,保险是求人的行业,和缘故做业务不太好意思。抱着这种心态自然不敢和缘故开口谈保险。无法开口能不难吗?

  一个代理人如果足够专业,说明他热爱保险,认识了保险的意义。在缘故面前可以表现出自己的专业与自信,他就应该看重缘故市场。缘故市场成功率高,也比较容易得到推荐介绍。“每个人背后都有250个人”。如果一个人给您介绍5个人,市场的膨胀速度可想而知。我是开发陌生市场的,我深知其中的辛苦。与陌生人建立信任关系时间周期长,消耗精力高,工作压力大,尤其是我们这些外地单身的年轻人。

  保险生活化,保险的营销方式非常多,因人而异。“保险不是买的,保险是卖的”。只要您在适当的时候、适当的时间和身边的人提起保险,对于代理人而言都是销售。我相信,只要您肯开口谈保险,处处是您的办公地点,时时是您的工作时间,人人都可能成为您的保户。

  丽娜

  海尔纽约青岛分公司寿险业务顾问


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