讲师论坛：如何提高新人上岗率

　　□潇宏

　　在整个营销培训体系中，新人培训的参训学员是尚未上岗的新人，因而，上岗率是新人培训要研究和解决的一个重要课题。培训本身不是目的，只有经过培训的学员顺利上岗，并达成较高的上岗率才是培训所要达到的最终目的。所以，在新人上岗率方面，新人班、新人班上的讲师，特别是班主任是有大量的工作要做的。

　　培训中培养建立深厚的师生友谊

　　保险营销团队是一个温暖的大集体，这在整个培训过程中应当充分地体现出来。培训过程中应当利用各种机会去培养和建立讲师与学员的深厚友谊，这种友谊对参训学员日后的影响是巨大的。从营销实践来看，这种特殊的师生友谊对营销员的健康成长有着无可替代的深远意义，更是培训部门督导新人上岗的基础条件。

　　让保险的意义和功用印象更深刻

　　保险营销，说到底是营销保险的意义和功用。作为未来保险营销主体的新人，深刻领会保险的意义和功用是将来做好保险的起码条件。保险的意义和功用是新人班上的重要课程内容，一堂精彩的保险意义和功用课会让所有听课者为之动容。所以，新人班要精心设计和认真讲好这堂课，让保险的伟大意义和功用深植于新人心中，这是从根本上解决新人从事保险营销行业的信念问题，使新人发自内心地热爱保险营销事业。

　　把基本法的内容具体化生动化

　　任何工作都要有收入，营销员的收入来自基本法规定的各项利益。基本法是新人班重点讲授的内容之一，也是新人最感兴趣的课程之一，要讲得通俗易懂、生动诱人。它可以从新人的切身利益方面促进行业信心的最终建立，对促使新人早日上岗具有很大的实际意义。

　　激情诠释新人上岗的激励方案

　　为了促使新人早日上岗，公司往往配合新人培训出台某种专项激励方案，这种方案最好在全部课程结束，正式结训前宣导，这样会给人一种新鲜感，提高激励方案的冲击力。在对方案进行宣导时，一定要有良好的氛围渲染，并且要用一种特有的激情来诠释这一方案，使之达到最佳效果，以期最大限度激发学员的上岗积极性。

　　培训中不断强化新人上岗意愿

　　新人培训虽然只有短短几天时间，但内容丰富多彩，形式紧凑活跃，管理既严格慎密又体贴入微。团结友爱、积极向上的培训会让新人“乐不思蜀”。要在这样的背景下逐步启迪和强化新人的上岗意愿，最后结训时使这种意愿达到高潮。实践中，操作比较成功的新人班上，许多新人未等培训结束，便纷纷找到老师请求帮助，给自己或自己的家人设计保障计划。

　　上岗前后新人更愿意听老师的

　　讲师是一种特殊身份，在朝夕相处的培训期间里，讲师，特别是班主任给新人留下了难忘的印象，所以，新人对讲师是非常敬重的。他们在上岗前后很长一段时间里，往往最愿意听培训老师的话，特别是班主任的话，对他们极具说服力。当然，讲师和班主任对新人所表现出来的主要是询问和关怀，而不仅是严厉的督促。新人对讲师的一个温馨电话、一个暖人的问候短信往往会表现出一种惊喜，随后便是充满自信的立刻行动。这是对老师关怀的最好回报。

　　鉴于此，培训结束以后，讲师们特别是班主任要不辞辛苦，发扬连续作战精神，充分利用自己的优势，积极主动地通过各种渠道与新人沟通，鼓励他们早日上岗开单。

　　培训中向区经理和主管通报情况

　　除了培训班上的精心操作以外，有关部门，特别是新人所在的营业区及其主管和增员人的有效配合是极为重要的。

　　在培训过程中，班主任要抽时间多向各个营业区的经理、新人的主管或增员人通报新人的学习情况、心理变化和训后是否会立刻上岗的预测，并提出相关建议，以使新人所在公司及其主管心中有数，工作有的放矢。

　　培训中鼓励学员写出自己的意愿

　　培训后期，基本法课程讲述完之后，可以有目的地引导学员写出自己训后的目标和计划。内容主要有：你打算何时上岗？你的第一张单打算给谁做？何时做？保额是多少？你打算何时转正？这是他自己拟定的目标和计划，是他自己的意愿，这样的目标和计划对新人自己具有神奇的约束力，更是我们训后督促新人的有力依据。

　　培训后向区经理和主管了解情况

　　培训后，新人返回所在营业区，培训部门仍有大量工作要做：首先是整理学员档案，理顺学员通讯录，准备做新人上岗的督促工作；要及时向区经理和新人的主管了解情况，让督促工作更具体、更有效。

　　配合营业区建立立体跟进体系

　　新人上岗和早日开单是一个主客观结合，多种因素共同作用的结果。内勤、组训、主管、区经理、班主任及其他讲师应各负其责，在各自范围内，协调一致，相互配合，共同促动，形成一个立体督导跟进体系。这个跟进体系在新人班结训的当天甚至是新人来参训之时就应当形成并开始运转。因为实践证明，新人训后越早上岗越好，否则，随着培训结束时间的延长，新人的从业热度会逐渐衰退，讲师对新人的影响力也会逐渐减弱，最终随着时间的推移，新人便会流失，使我们的所有努力付诸东流。

　　主管是新人上岗的直接责任人

　　在新人上岗跟进体系中，无论是公司内勤还是培训班主任或其他讲师，都是一种间接或者辅助力量，只有主管才是新人上岗的直接协助者，也是直接责任人。主管有义务督促有关增员人全程帮助新人尽早办理上岗手续，否则，其他部门和人员，特别是培训部门，培训讲师的辛勤付出将难以发挥应有的作用。