电话行销轻松成交 但要注意礼貌

　　□张文彬

　　业界人士常用“电话行销，轻松成交”来鼓励营销员利用电话这一沟通工具，邀约客户或促成。

　　在高手云集的寿险营销市场上，行销方式多种多样，电话行销是贴切得体、积极有效的方式之一。不论是陌生者，还是已拜访过的客户，都可以用电话沟通。2004年初，泰康刚开业时，我的3份保单就是用电话跟远在乡下的同学朋友沟通，“喂！ 张老师,您好，我现在在泰康，刚开始发展新业务，请你帮忙，为我开张。”结果，他投了2020元“安享人生两全保险”，面谈时才知道新修的房子还欠着贷款。另外两个同学也一样，在房款未还清的情况下投保。

　　已经拜访过的客户，也要用电话这一便捷的沟通工具催促和试探。我拜访过多次的一位老客户，很喜欢“世纪泰康个人住院险”。单独卖，保费太低，我力推“永利B款”，打了一个电话拭探性地问：“喂！小李，您好！保险的事考虑好没有？”她在电话那头说：“你来吧，见面再说。”最后，达成1万多元的“爱家之约”。

　　电话行销，有时轻松成交，有时也不轻松。

　　有的客户电话上说可以来签单，见面时却毫无歉意地说：“不办了，打

　　有次客户转介绍，说：“一个姓杨的驾驶员想了解一下医疗险。”我打电话时，他很客气，说是在去昆明的路上，过三五天再联系。再次打电话时，说是帮人接亲，很忙，至今未曾谋面。

　　其实这很正常，你拒绝我，我就找下一个。只是不论拒绝与否，打电话时一定要保持轻松愉快的心情，且面带微笑，发音清晰，声音沉稳，语气亲切，态度稳重，还要特别注重礼貌问题。记得曾在原单位做会计工作时，出纳接到一个电话，请求找人来接听，出纳将话筒放在一边，继续做自己的事，过了约5、6分钟，假装跑得气喘吁吁地回话：“没……没找到。”对方很倒霉白出话费干等。或许是没注意礼貌问题，没有用“请”之类的礼貌用语。寿险行销人员更应注意这方面的礼节，才能事半功倍，实现自己的愿望，轻松成交。