长假后拜访的三言两语

　　□陈迦南

　　告别了国庆长假，一切又回到工作的“坐标”上，此起彼伏的问候声充满了职场。营销员与客户之间又何尝没有一份珍贵的思念呢？

　　有的营销员说：“在黄金周中，我去看望了某某客户，他现在的情况如何如何”。不可否认，这种看望有一定的“商业动机”，但你不能否认其中的一份“久别重逢”的思念。其实客户也是如此，除了服务上需要满足外，还会有一份“望穿秋水”的思念，有的客户不时说着：原来给我做保险的那位营销员现在还好吗？尽管有其他的伙伴继续为他提供满意的服务。

　　思念，不如见面。你如果在今年“十一”的黄金周中，由于种种原因，无法把该拜访的客户地毯式地扫一遍，只是“让清风带去你的祝福”。那么在节后又是一个机会。因为在漫漫的长假中，社会上丰富多彩的各种活动、各行各业的新变化和新气象、你也有自己成长经验等等，这些都可以与你的朋友、你的客户分享。在分享过程中，通常要学会以下几点：

　　一是敞开你的心扉说说“心里话”——分享你的长假心得

　　生活本身就是一种状态、一种态度。一叶知秋，黄金周中生活状态可以反映出一个人生活态度、人生追求和为人处事的原则。那么你是如何“消磨”黄金周的时光？是外出旅游、学习充电、居家休闲、忙于展业、回家看父母、还是营造二人或三人世界，选择这些生活方式的理由及心得，包括：收获、教训等等，都不妨与客户分享一下，也让你的客户透过这些对你的生活态度和个人魅力有更多的了解。我国古代哲学家老子曾说过：“将欲取之，必先与之”。你要了解客户应先让客户了解你，这也是我们常说的推销产品要先推销自己的道理。客户对营销员的信任一定是建立在了解的基础上，如果这个基础很薄弱，那么客户对营销员的信任度就十分有限了。因此敞开你的心扉，把“心里话”给客户说说，这正是一切推销的开始。

　　二是“靠近”你的客户说说“悄悄话”——“报告”你在长假中的见闻。事事留心皆学问

　　营销员要学会观察生活，对社会热点问题、难点问题、街头巷尾都在议论的问题以及客户关心的其他问题等要有所了解，要用心去捕获在黄金周中亲闻目睹的一些客户感兴趣的“新闻事件”，然后在拜访客户中适时说给客户听。如果你的这些“悄悄话”，能够让客户拓宽视野、增长见识，“胜读十年书”，那么客户对你的好感将油然而生。人脉关系的“潜规则”就是如此，你要得到别人的帮助，先要无私地去帮助别人，“缘分”之树的根就是“以诚相待、以心换心”。

　　三是擦亮你的双眼说说“欣赏话”——倾听客户的长假故事

　　由于职业不同、成长环境不一，每个人的生活方式也会有所不同。在客户五花八门的生活方式中，营销员要去挖掘其中的亮点，并欣赏它。记住认真倾听客户的“故事”，并予以充分的肯定，当他的话得到你的肯定之后，他就会从心里感到高兴，甚至立即改变对你的看法，认为你会成为他的知己。当你欣赏别人时，别人也会欣赏你。不同生活方式有不同欣赏词；对居家休闲的：“文武之道，一张一弛，在家会会朋友不亦乐乎，何况现在资讯这么发达，在家同样能知天下事”；对学习充电的：“学习就是生活的一部分，但很多人无法坚持下去，我很佩服你的学习力”；对常回家看看的或营造二人或三人世界的：“家，是幸福的港湾，一家人其乐融融，这就是幸福的真谛”；对节假日加班的：“连节假日还在做，看来你公司生意做得很大，真是生意兴旺、事业发达”。

　　在节后的拜访中要注意做到“二要”： 一要热情，要热情地去拜访客户，无私地与客户分享你在黄金周长假中的心得，客户也会为之所动。在展业路上，不难看出，一个热情的营销员，会随地随处散发着暖意，融化一切偏见和敌意，使客户敞开心扉。二要诚实：“夸夸其谈、滔滔不绝”是营销员的“