瓜未熟勿求蒂落

　　新华人寿北京分公司的杨占勇谈到，展业中常遇到意想不到的情况：有时给客户送资料，刚说了几句话，客户要出差。本想借机和客户做些交流，只好告辞。有的客户本来约好要签单了，可当他去客户家里签单时却找不到人。

　　有的客户临到签单时又改了主意，遇到这种情况时营销员不能表现得很着急，要面带微笑，现场做工作，把客户的心稳定下来。从客户的利益出发，帮客户分析，打消客户的疑虑。当时不能签单的，可以继续与客户保持联系，为日后签单打下基础。

　　还有的客户单子都谈好了，手续账号都办好了，到存钱时变卦，要撤保。遇到这种情况只有通过以后慢慢谈，对客户作持续跟踪。

　　友邦保险北京分公司中国区杰出主管李纪红从事营销4年多，积累了六、七百客户，无一客户投诉现象。对于签单过程中的意外情况，她建议营销员要认真分析客户开始同意签单时是否是自然的，还是营销员用“催化剂”催生的。客户反悔了，说明这时还不是签单的时候，或者是客户认为跟你签单不合适。

　　营销员一方面要分析自己和客户接触过程中的不足，另一方面取得和客户谈话交流的机会，了解客户决定不签单的真正原因。如果是营销员自身的问题，要坦诚地向客户承认自己的不足。将这次的教训引以为戒，更好地为下一个客户服务。

　　(袁婉珺)