要想长期做营销必须坚持原则

　　保险营销不像传统行业那样付出就有回报，有收入。有的营销员会感到难做，因而退缩、放弃；有的营销员不惜违规，走所谓的捷径。社会上医院、采购部门等单位有回扣的不良现象，有的客户深受影响，要求营销员返佣，营销员用什么心态对待？是舍弃利益，还是据理力争？这对一个人的人格挑战和考验非常大。

　　这个行业不是靠一朝一夕，要想长久做下去，突出的是应有非常强的责任心，靠自己的自律，做人非常好，不致于出现纰漏。不管出于什么原因，有的地方做得不够好，就会失去展业机会。

　　所以该做的要坚持，不该做的要学会放弃。没有能力或以自己的利益为主导，都不可能成就营销事业。扎扎实实，一步一个脚印做过来，你会体会到快乐感和做保险的真正意义。

　　展业需要保持什么样的心态跟做人有直接的关系。比如说，有的营销员做人一向踏踏实实，不急功近利，就容易保持良好心态。

　　踏踏实实做人，不给自己埋下隐患，对同事、组员、客户、家人都是一颗真诚的心。

　　尊重客户，细节上要注意做得好。比如请客户吃饭，问一下对方是否有忌口，会让对方刮目相看，“谁会拒绝一个尊重自己的人呢？”

　　不敢对客户有欺。有的营销员为了尽快签单，不向客户介绍责任免除的条款；这样的营销员前期可能会签不少单，后期就会有客户的投诉，很难长期在这个行业做下去。所以要想长期做营销，必须坚持原则。

　　——友邦保险北京分公司 李纪红

　　很多营销员说“业绩治百病”，但“月月归零”的考核方式使营销员的压力很大。签不成单时怎么办？

　　一方面，不能拿业绩定一切。即使签不到单，也要跟客户学到一些其他的东西，这样，展业的附加值就增加了。

　　另一方面，要做好下一步的工作安排。比如，计划好第二天拜访哪些人，即使拜访后并没有签成单，但在忙碌中度过充实的一天后，收获的是与客户间与日俱增的感情，在准客户的开拓方面又迈出了一步，为业绩的提升逐步创造条件。

　　——中国人寿北京分公司 孟洁