每周一招 如何规划一份完整的计划书

　　一份完整的计划书看似简单，但实际上需要细心了解和周密的分析。

　　首先，你必须建立全险的观念，也就是一份完整的建议书搭配应该具有满期、身故、残疾、疾病医疗、意外伤害医疗及重大疾病医疗给付等多种保障，不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。

　　第二，设计保险计划书要遵循三个原则：

　　1. 保额最大；

　　2. 保障最全；

　　3. 保费适合客户能力。

　　完整建议书的拟订可分为如下两大步骤：

　　1.情报的收集和整理：制作建议书之前，一定要先搜集客户的基本资料，内容包括职业与办公场所、年龄、住所、婚姻状况、兴趣与嗜好、所得或收入、抚养人口等。

　　2.判断准主顾的需要：准主顾的需要因人而异，可供我们判断其需求的指标有：

　　(1) 人生旅程：在人生的旅程中，不同的年龄有不同的需要。例如，步入35岁的准主顾，最关心的可能是子女的教育费和自己晚年的生活费，可依准主顾所处的不同人生阶段作不同的寿险搭配选择并加以说明。

　　(2) 生活目标：每个人有钱以后的打算并不相同，可能是购房、旅游、储蓄或者投资，不同的生活目标，也是考虑险种的重要因素。

　　(3) 收支曲线：寿险营销人员必须以最小的成本谋取客户的最大利益为原则，通常是以主顾年收入的3～5倍为保额，以其年收入的5%～10%为保费的计算标准。

　　有了这些资料以后，业务员必须把自己的利益归于零，完全站在客户的角度来考虑，并且以专业的保险知识为客户进行合理的险种选择与搭配：

　　1. 保障型保险：高保障、低保费，如果被保险人出现万一，可以给家人留下一笔可观的生活资金。

　　2. 储蓄及养老型保险：以储蓄养老为保险目标，以便准备一笔丰裕的晚年生活资金。

　　3. 子女教育金。

　　4. 应急

　　通过情报的搜集与整理，判断出准主顾的需要，然后选择搭配险种，便可制作出恰当的建议书了。

　　(王川)