十一黄金周如何开发准客户市场

　　□陈元火

　　今年的十一黄金周将至，漫漫长假能够给你带来什么呢？是身心得到调适、爱情得到保鲜、人脉关系得到维护，还是在准客户市场开发上有所突破呢？每个人工作目标和生活态度的不同，其结果也就会因人而异。那么在黄金周中如何更有效地开发准客户市场，提升销售业绩，以下的营销策略可供参考。

　　在社交活动中寻找准客户

　　有关信息显示，在漫漫的长假中，人们社会交往活动空前活跃，休闲方式不断翻新、社会大众消费不断升级。常见的社会交往或休闲活动有外出旅游(随团或自驾旅游)、访亲探友、逛街购物、健美健身、美容美体、学习充电、棋牌七天乐等等。不难看出，各种频繁的社交活动除了刺激消费的需求外，还满足人们包括情感交流、资讯了解、身心调适等欲望。

　　黄金周为社交活动更加活跃创造条件，这对营销员来说是一个难得的机会。在各种社交活动中能够更多地接触客户，而如何去把握住这个机会，寻找自己所需的客户是问题的关键。最有效的办法是“走出去，请进来”，以更积极的态度和应有的热忱积极参与各种活动，以自己特有的魅力与亲和力带动活动的氛围，用热心帮助需要帮助的人和服务需要服务的人，为社交或休闲活动增色添彩，并达到吸引别人注意力的目的，让别人喜欢你，依赖你，接受你。

　　在某些活动中，最好要成为某些活动的组织者和领导者，并多邀请一些人包括亲戚的朋友、朋友的朋友、客户的朋友、同事的朋友和对手的朋友，这些玩伴在不久的将来可能就是自己最为重要的客户。早起的鸟儿有虫吃。许多成功的案例表明，从社交活动中，能够结识更多对你事业大有帮助的“贵人”，寻找到更多有保险需求的“亲人”，结交一些对公司、产品和营销员有一定认同度或忠诚度的“爱人”。

　　在良好互动中打动准客户

　　在黄金周与准客户互动过程中，要迅速地进入“共鸣区域”， 如聊些在黄金周中准客户感兴趣的热点话题，往往能瓦解准客户戒备心理。在百听不厌的“热聊”中，“一见如故、相见恨晚”的感觉将油然而生。在“酒逢知己千杯少”的交往中，你将了解到活动成员的更多信息，也让其他活动成员熟悉你，了解你。借此，你将从思想上、感情上、信息上等广泛地与他人交流，在碰撞中产生火花，并充分显示和宣传自己的长处，在张扬自己个性的同时，像侦察兵一般敏锐地捕捉到一些对将来销售工作十分重要的客户资料。

　　在倾谈过程中，除了要留心倾听外，更要注意他的动作、举止、神态，因为准客户的心态和思想完全表露在无言的举动中，在“知己知彼”的有利情势下，尝试涉及销售话题。比如说，当双方都有“好感”之后，就可有针对性地通过“暗渡陈仓、偷梁换柱”的办法，旁敲侧引地尝试着“点击”销售话题。在生活中“风险无处不在”，加上长假准客户有更多时间考虑家庭财务合理安排的问题，因此，你能够轻易地在推销自己之后转入销售产品的洽谈中。

　　人生如戏，戏如人生。在黄金周中坚持“把爱心送给每一个人”，你不但可能成为准客户心目中“一件难忘的事”的主人翁或“印象最深刻的一个人”的主角，而且今后一个又一个销售上“相知相惜”的故事也许由此拉开序幕。

　　在诚实守信服务中发展准客户

　　做任何工作都不能有浮躁思想和冒进行为，保险推销也是如此。对在黄金周中收集到的客户资料，要用“沉下去”的办法加以研究和分析，对不同的客户不同的保险需要、经济能力和家庭情况等详尽地予以记录，实施分类管理，对不同类别的客户具体情况要摸清，并坚持以诚实守信服务、差异化营销策略赢得准客户。

　　从服务和营销的策略看，对准客户的拓展目标是变为现实客户，相应地拓展策略为在回顾对其销售行为的基础上，重新梳理客户资料，总结和检讨自己的得失，好好分析、评估准客户的保险需要，寻找达成目标的途径，然后借助这个黄金周机会，拿出实际行动，再去尝试一下。有时转换一下思路，再坚持一次，“柳暗花明”的佳景就会出现在眼前，这时你会蓦然发现原来成功离我们如此之近。

　　对现实客户的拓展目标是维护关系，争取获得转介绍。拓展策略为：借助黄金周长假的契机，以服务为主线，“沉下去”摸一摸服务的实情，特别是如果有存在做得不够的地方，要及时补缺拾遗。如果有足够的时间，你可以与现实客户“常来常往”，在“走动服务”中努力提高客户满意度，一份保单一个市场，满意的客户都可能是你的活广告，透过他们的口碑推荐，一传十、十传百，就能够增加许多转介绍来的准客户，这是拓展客户的成本较低、效率较高、产出较佳的营销秘诀，也是许多营销员走向成功之路的制胜法宝。