给代理人指点秘籍：细节助你成功

　　□彭秀忠

　　营销说到底是满足客户需求的过程,也就是说你的产品的特性、优点能给客户带来利益。但不可否认，除产品外，营销员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。

　　着装细节“客户+1”。营销员西装革履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错的选择，但有时候还是要看被拜访的对象，双方着装反差太大反而会使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。如营销员去拜访设计师和总包施工管理人员，前者当然要衬衫领带以表现你专业形象；后者若同样着装则有些不妥，如果你穿太好的衣服跑工地，不要说与客户交谈,可能连办公室坐的地方都难找。专家说：最好的着装方案是“客户+1”，只比客户穿的好“一点”，既能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离。

　　永远比客户晚放下电话。营销员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽哩呱啦没说几句没等对方挂电话，就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。　

　　与客户交谈中不接电话。营销员要接听的电话多，与客户交谈中不来电话好像不可能。但营销员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。打来电话的如实在是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。　

　　多说“我们”少说“我”。营销员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：营销员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题。在这一点上，北方的营销员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”而南方人习惯说“我”。　

　　随身携带记事本。拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会，对营销员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的销售工作就不可能不顺利。

　　谈话方式很重要。这一点我们一些年轻的营销员可能不太注意，他们思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象，像开机关枪般快节奏，碰到客户上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。