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保险营销:如何获得客户转介绍

http://www.sina.com.cn 2006年09月13日 17:53 中国保险报

  □董强

  保险营销中,客户转介绍也是营销员获得新客户的重要途径和来源。如何获得客户转介绍,是营销员不断扩大客户群的关键所在。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势,通过客户的转介绍,新客户具备了一定的保险知识,拥有一定的保险意识和一定的认同感(对营销员和你所在的保险公司),因此,在销售保险时,较容易交流沟通,能及时促成签单,最终成为自己的客户。

  如何获得客户转介绍,主要取决于营销员,只有做一名让客户满意、放心、认同的营销员,才能获得客户的转介绍。笔者认为,获得客户转介绍,营销员必须做到以下几点:

  专业知识必备

  作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和营销技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内,知道保险的诸多保障和功能,让客户明明白白投保,清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,主动将自己的朋友转介绍给你。

  诚信至上

  诚信是保险经营之本,同时也是营销员立业之本,销售之基。没有诚信的营销员,永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

  优质服务不能少

  寿险营销,所销售的产品是无形的,只能通过提供完善的保险服务,让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保险保障。而作为一名营销员,更应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务,如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式,加强与客户的沟通交流,让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性,从而产生自豪感,主动将自己的亲朋好友转介绍给你,共同享受保险服务。

  真挚友谊是桥梁

  客户在享受保险服务的同时,希望能得到营销员的关注和关爱,希望能得到情感上的沟通和满足,真正走进彼此的内心世界。所以,作为一名营销员,不仅仅要掌握过硬的保险知识和营销技能,更应该注重情感交流,与客户建立真挚友谊,与客户成为无话不谈的知己。客户也乐于将自己的好朋友转介绍给你,让你加入客户的朋友圈。

  只有通过自己的努力,不断提高服务质量,主动为客户提供优质的保险服务,让客户认同你,相信你,与客户成为好朋友,从而获得客户的转介绍,才能做到轻松营销,轻松签单。

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