让产品说明会继续绽放光彩

　　让产品说明会继续绽放光彩

　　□陈锦文

　　产品说明会作为一种产品销售方式，一段时间来甚为风行。似乎只要举办产品说明会，保费就会滚滚而来，有的公司甚至对产品说明会产生了依赖性。但今年来，情况却突然发生了逆转，许多公司在召开产说会时，不是邀不到客户而使产说会流产，就是虽然邀到了客户，却收不到保费。情况令人尴尬。

　　为什么会出现这种情况呢？有人说是产说会的形式过时了，有人甚至说产说会是一种杀鸡取卵的销售方法，对市场造成了负面影响。真的是这样吗？笔者以为不然，并且认为产说会在一定的时间内依然是一种好的销售方式。关健是在于对它怎么认识，怎么运作。

　　此前，我们大多数人对开产说会的认识仅仅停留在促进签单的作用上，有的甚至认为开产说会就是帮营销员促成。在运作上也一直停留在邀约、产品说明和促成的公式化状态中，基本没有什么创新。这种认识和做法，对于初期来讲，还会给人一种新鲜和好奇感，有一定促销的作用。但时间长了，用得多了，依然不能加以创新和发展，反而形成公式化，也就难免会失去它的魅力，甚至产生负作用。那么如何才能使产说会这一销售“锐器”，重现它的锋芒呢？笔者以为，关键在于重新对它进行认识和不断创新运作方法。

　　首先，我们要认识到产品说明会不仅有促成的作用，更有宣传公司品牌、使客户了解保险功能、为营销人员积累客户的作用，并且将对产说会的认识重心由促成调整为宣传品牌和为营销人员积累客户上来。这样我们才会明确产说会的真正目的，不会为一时的签单多少而盲目悲欢。也只有这样做，才会使受邀请的客户感到公司对他们的真诚，从而形成良好的口碑效应，成为公司义务的宣传员，将公司的业务推向良性的发展。

　　其实，从心理学上来说，争取客户对公司品牌和产品的认同比争取让客户在非理性状态下认购公司产品更为重要。因为使客户购买产品是一种暂时的业绩，而使客户认同品牌和产品，却是公司和营销人员持续发展的动力。客户购买了产品，如果不认同，还可能会退保，但如果客户认同了品牌和产品，就会成为忠诚的客户，甚至会成为你编外的宣传员，免费帮你向他的亲戚朋友、左邻右舍宣传。同时，也只有这样做，才会使客户和营销人员在没有压力的情况下，轻松地进行沟通，增进相互间的了解和信任，为营销员的进一步接触打下良好的基础。

　　其次，就是要创新现有的产说会运作方法。

　　一是产品说明会的主题设定。要改变以前那种产品说明会主题单一甚至无主题的做法。针对所邀请的客户，拟定主题。比如，针对恋人和新婚夫妇，就可以“爱情新势力，保险来见证”为主题；针对儿童，可以“父母扶上马，保险助前程”为主题等等。主题的设定不仅会大大增加传播性，同时也提高了客户的参与兴趣，营销员在邀约客户时，也会少了一些盲目性，多一些针对性。讲师在进行产品说明时，也容易摆脱单调、枯燥的解说，形成丰富多彩的演讲。

　　二是现场不促成。讲师要改变过去那种把产品解说和促成作为首要任务的做法，转而放到对公司品牌和产品的宣传，重点放在帮助客户发现需求点，调动客户的购买欲，使营销员与客户能轻松地进一步沟通。

　　三是礼品的发放。改变过去只是抽奖的方式，把抽奖和发小礼品结合起来，不但有抽奖，同时还给每一位到场的客户都发给与主题密切相关的小礼品，让客户感到温馨、引发客户不时回味。

　　四是为营销员的进一步接触埋伏笔。可以提示当天参加产说会的客户，公司将在当年他们的生日时，为他们送去生日蛋糕或者鲜花，或为他们孩子送去一个学期的学生意外保险或者文具之类的礼品，也可以设计一张理财方法之类竞赛题，让客户带回去填写，并告诉客户在什么时候业务员会上门去收，竞赛将评出几名理财高手进行什么奖励等等。

　　最后，在产说会的运作模式上，还可以针对客户量的多少和客户的质量，运用各种不同的产说会形式。比如，中低端客户，而且数量不多的，还可以采用座谈会或家庭聚会的形式进行；中高端客户，数量不多的，也可以以组织郊游、酒会，甚至赞助旅游的形式进行。在运用这些形式时，公司品牌宣传和产品解说可以用印发宣传单或者在旅程中、座谈中进行，甚至可以巧妙地结合一些游戏进行等等，不必拘泥于只在室内的那种开大会的单调形式。

　　总之，产品说明会在现阶段应该还不失为一种好的产品销售方式，但如果要让它的光彩能够持续地焕发，改变对它的认识和不断创新运作方法，就是当务之急，也是产品说明会适应市场发展的必然要求。