李霞：群体客户巧开发

　　文：本报记者 郑兴 图：潘燕

　　山东省素称“孔孟之乡，礼仪之邦”，是我国的经济大省、人口大省之一。目前，已在山东经营寿险业务的保险公司有13家，保险密度相对不高。因此，山东的市场潜力被国内各家保险公司普遍看好，在未来的一年中，预计将有10家寿险公司陆续抢滩山东市场。这也意味着，随着市场的飞速发展，将会有相当一部分传统行业从业者，被吸纳到保险行业中来。本期“成长”，我们为您带来的是(山东·济南篇)。

　　大家好！我叫李霞，来自济南。以前我做过办公室文员，后来自己开过一间花店，直到2006年4月，我进入了寿险营销这个行业。由于以前的工作经历为自己积累了不错的人脉资源，加上自己能保持积极乐观的心态，起步还算不错，在8月份我晋升为公司的高级客户经理。也许是因为进入行业以后“走得比较快”，所以各个方面遇到的问题也相对较多，涉及到各个领域。在这里想请各位专家和营销高手帮我支支招。

　　入司以来，丈夫对我的工作非常支持，为我增添了不少信心；但是，也有一些亲人对此抱着不理解的态度，其中反应最强烈的要数丈夫的二哥，因为他之前有过一段很不愉快的投保经历。那是在五六年前，二哥的一位在保险公司工作的朋友向他推销保险，经过这位朋友的介绍，二哥购买了一份年交保费两万多元的分红险。但之后不久二哥就后悔了，因为每次的分红并没有他所想象得多。更糟糕的是，二哥在不久前检查出“癌症早期”，而他所购买的分红险根本不涉及这方面的保障。从此，“保险”一词在二哥面前成了禁忌，只要谁当面提起有关保险的话题，二哥都会气愤不已地宣称：“保险就是骗人的！”在得知我进入保险公司工作以后，二哥对我也开始抱有一种排斥的心理。

　　前不久，家中另外一位亲戚经我的推荐购买了一份保险，而他在二哥的影响下也开始动摇，反复权衡之后，还是选择了在犹豫期退保。之后，我再也没有和亲戚们提起过有关保险的话题。虽然我并不在意亲戚们是否在我这里购买保险，可是他们对保险的误解，对我从事这一行业所抱有的排斥态度，又让我很难置之不理。对此，我感到很无奈。

　　1，我非常想改变亲人对保险的看法，却又不知道该怎样处理更恰当？

　　在得知我开始从事寿险营销工作之后，一些关系非常好的朋友为了支持我，主动向我提出要买保险。曾经有朋友带着一万元现金来找我买保险，当时我刚入司，业务还不太熟，就提议让我的主任来陪访。可朋友一听就不乐意了，认为你们主任一来，那到时候不就成为她的功劳了。在朋友的坚持下，我只好在迷糊状态中做成了这一单。事后我一直不放心，怕再出现类似像二哥这样的情况，反而辜负了朋友的一番好意。

　　2，面对一些人情单，我应该如何引导客户正确投保？怎样才能让自己更专业，为客户设计出合理的投保计划？

　　之前所从事的行业因为积累了较好的人脉资源，所以在平时的展业中，我用得最多的是缘故。一些目标客户是在同一单位工作，他们平时都在一起工作，本身就是一个小圈子。

　　3，开拓群体客户应该怎样入手，采取怎样的方式展业更有效率？

　　我的近期目标是晋升主任，其中在增员方面有一定的要求，对我来说这是一个新的领域。公司每次的新人培训会来不少新伙伴，上完新人班那段时间大家都是干劲十足、热血沸腾。可是一个月之后，往往大部分人都不见了，这对团队伙伴们的情绪造成了一些不好的影响。前不久，我认识了一位退休工人，接触一段时间之后觉得还挺合适就列入了增员目标，后来我提出邀请时，她却对“面子问题”很顾忌，觉得人家都说是其他的行业干不下去了的人才去干保险。自己退休之前好歹也算是个国家干部，别人问起来，怕脸面上挂不住。

　　4，选择退休工人作为增员目标是否合适，如何帮助他们克服面子问题；要提高留存率应该注意哪些方面？

　　李霞

　　新华人寿山东分公司汇统营业区欣源部 资深客户经理