毛玉芹：量体裁衣 引导合理投保

　　毛玉芹

　　中国人寿济南分公司直属二部部门经理

　　如今的客户购买保险越来越理性，很少听说会有自己带着现金上门买保险的事情发生了，李霞有信任度这么高的客户实在是一种幸福，也大可不必担心。

　　面对这样的客户，首先，李霞要让对方理解：买保险买的是保障，而不是人情，为客户提供保障才是保险最大的意义所在。我们在平时的学习和培训中经常会提到“缘故客户陌生做，陌生客户缘故做”，也是这个道理。越是熟悉的客户，我们应该提供更规范的服务，让客户“买得明白”，才能“买得放心”。

　　其次，买保险买的是长期的保障计划，而不是单一的产品。我也曾经通过转介绍认识过这样一位客户，见面后她开门见山地提出：听说你们公司有一种

理财型的产品，买五年之后可以给孩子留一笔钱……我当时并没有犹豫就签下了这一单，因为和客户的第一张保单只是一个开始。在建立客户关系之后，通过长时间的售后服务，有非常多的机会为客户再补上一课，让客户了解保险的意义和功用，进一步为她建立完善的保障。

　　当然也会有一些比较固执的客户对保障型的产品提不起兴趣，他们只关注哪些产品返还比较高，或者认为自己的收入比较高，有足够的积累应对意外的发生。对于这样的客户，代理人可以用一些案例来打动他们，李霞的二哥就是很好的例子。我的一位客户也抱有这样的观念，后来我无意中看到了他的别克小汽车，就问他：您一定对车比较懂行，为什么您会选别克呢？他听了以后毫不犹豫地回答：美国车非常舒适，日本车比较省油，但是德国车的安全性能最好。随后我由此带入话题为客户分析了不同类型保险的功用，并得到了客户的认同。

　　有时候代理人就像一个裁缝，需要分析每一名客户的具体情况，找出他的需求点，为客户量体裁衣，这也要求代理人本身具备相当的专业素质。新人可以与主管和其他高手多多沟通，找出自己的不足，不断学习提升；另一方面，更需要通过实践，在实战中积累经验，分析总结出适合自己的方法。