杨扬：关注细节提高增员留存

　　在寻找增员时，通常会考虑到年龄等各方面的因素，并以此作为衡量标准。比如刚进入社会的年轻人可能缺乏社会阅历，交际面不宽，缺乏心理承受能力不足；年龄较大的可能受到健康状况影响，工作热情不足等等。当然这些都有一定的道理，但我认为，增员就像找对象，没有最好的人选，只有最合适的人选。每一个团队都会有自己的文化，确立一种属于自己的特点和风格，在增员时更多的是要考虑选择一些志同道合的对象，这样的人选即使在年龄等客观条件上有所欠缺，也并不会成为阻碍他融入团队的因素。

　　至于李霞所提到的“面子”问题，不可否认，目前的社会现状确实如此。保险从业者的社会地位不高，得不到认可，不少人对营销员有一定的成见。但是所谓的面子和社会地位并不仅仅由从事职业决定，个人的人品和素质实际上是影响其社会形象和地位的更重要因素。就拿李霞来说，她的朋友既不会因为她不在机关工作了而对她另眼相待，也没有因为她不做个体而改变对她的看法。李霞可以尝试和那位增员对象这样交流：退休工人老有所为，自己养活自己，没什么不好的，大家只会更加尊重你。

　　提高留存率是一个系统问题，不仅仅是李霞需要面对，也是目前整个行业所关注的问题。作为主管来说，需要帮助新人解决好3个方面的问题：

　　1、坚定信心。新人在面对充满挑战的环境时，很容易会丧失信心，要想让他们顺利地走上轨道，就要确保他们在之前做好准备，完全具备保险工作要求的素质；同时，还要充分利用每个机会帮助新人建立信心。

　　2、良好的工作习惯让人受益匪浅。在参加完公司的培训后，主管注意帮其安排一些衔接培训，可以让他们接受一些展业技巧的实战演练，并调整好心态；同时要注意及时帮助新人找出他所存在的问题，加以改正，对于好的方面，也要加以表扬。

　　3、明确目标。每个新人跨入这个行业时，都会带着自己的追求目标。无论是物质上的目标，还是精神上的满足，都是他们对自己个人价值的追求，这也是促使他们不断成长的最好动力。

　　当然李霞自身也要以身作则，感染带动大家，树立一个好的榜样，这更加具有说服力。

　　杨扬

　　太平人寿山东分公司助理总经理