边文霞：设身处地 消除客户心结

　　边文霞

　　泰康人寿山东分公司济南营销本部部门经理

　　不难看出，亲人的误解给李霞带来了不小的困扰，这也是许多代理人遇到的一个难题。面对这种情况，有的人可能会选择一味地回避，而我的亲身经历告诉我，身边的亲人更需要我们为之提供一份保障。

　　在我进入行业之初，我的一位表姐对保险也不认同。每次我提起有关保险的话题，她总是说：“平常在办公室的时候就有不少人来推销保险，我见了就烦，现在你一来也跟我提这个……”对此，我也只好打住自己的话题，这样的状况一直持续了几年。后来，我开始尝试经常跟表姐分享我在工作中的一些体会，讲述一些发生在我们都认识的亲友身上的案例，她才逐渐接受了保险的观念，并表示如果哪个月的业绩比较紧张就来找她，她也买一份保险。而这张保单还没来得及送到她手中，我却接到了表姐患小脑萎缩症入院的消息，仅手术费就花了8万元。在前往医院看望表姐时，我的内心深感愧疚，后悔自己没有早一点说服她。此时她所需要的不仅是亲友送来的问候和鲜花水果，更是一张保单带来的保障。

　　对于李霞来说，要转变家人的看法，首先要消除他们对保险的误解。解铃还需系铃人，我建议李霞可以尝试从二哥的那份保单入手，寻找一个双方都心平气和的时机，为二哥做一次保单分析，找出问题的症结所在。五六年前国内保险业刚刚起步不久，在当时的大环境下，无论是客户还是一些业务员本身，都欠缺成熟的投保观念。二哥正是因为“分红”期望过高，而且和他的营销员朋友对“先保障后投资”的认识都不够，才走入了投保的误区，导致了后来的不快。

　　在交流的过程中要注意的是，由于对方已经对保险产生了一定程度的误解，很容易会先入为主地抱有排斥心理，把代理人摆在一个对立的位置。一旦出现这种情况，建议李霞马上转移话题缓和一下气氛，避免发生争执。毕竟化解这一难题更需要的是时间，急于求成可能会让情况变得更糟。

　　其实，在几年前我刚刚进入寿险营销行业时，也遇到过类似的情况。那时，我每天接孩子放学都会趁机做一些陌生拜访，一次正在跟旁边的家长聊保险，旁边一位大姐却站出来反驳，还怒斥“保险都是骗人的”。原来这位大姐姓黄，之前给儿子买过一份储蓄型保险，后来儿子得了重病，却没得到赔偿。有了她的现身说法，其他的家长也附和起来。我当时听了不知道如何解释，尴尬得不得了，恨不得找个缝钻进去，当时就想不干了。后来部门经理知道了这件事情，就带着我再次找到了黄女士。经理根据黄女士拿出的保单，为她讲解了该保单的责任范围，并指出投保过程中存在的误区。黄女士听了以后虽然心中仍有些不爽，却也自知理亏，不再迁怒于他人。经过一段时间的交流，黄女士的心结消除了，后来她不仅成了我的客户，还陆续为我转介绍了20多名客户。