要找出准客户的真正需求点

　　亦山

　　准客户：“我父亲有很多钱，我不需要保险。”

　　代理人：“你的观点我们明白。依你的看法，谁才需要人寿保险呢？”

　　准客户：“那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！”

　　代理人：“你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？”

　　准客户：“那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时给我！”

　　代理人：“那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？”

　　准客户：“因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。”

　　切入点出现了，切入点其实就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依赖父亲。

　　代理人：“你给我的感觉是，你是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？”(与准客户进行确认，得到认可)

　　代理人：“万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？”

　　准客户：“在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。他是富翁，所以我对残废一点都不担心！”(准客户还是想回到问题的原点上，而我们则不让他回到原点上，并把他的后路切断)

　　代理人：“我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你，我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。您说是么？”

　　代理人：“你那么富有，假如我每个月给你500美元，会使你更加富有吗？会还是不会？不会。假如我每个月从你身上拿走500美元，会令你贫穷吗？会还是不会？对你有影响吗？”

　　代理人：“那么好了，请你立刻把500美元交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？”

　　有效拒绝处理，就是要找出准客户的真正需求点，并去满足它。这样问题就会自动消失。