增员：保险营销的另一舞台

　　赵军

　　我认为，增员的选才在几个方面是有要求的。年纪在25岁以上比较适宜，有企图心，外向开朗性格；有工作经验，纪律性强，服从主管的管理。我们在对增员对象进行面试。特别要设置几个有关爱与责任的问题，考察对方对家人，朋友的关爱有多强，请对方畅谈自己对工作和理想的憧憬。

　　而我们也应该坦率真挚地告诉增员意向者，保险营销的工作宗旨、目的和行业特征，向对方介绍自己所在保险公司的有关重要信息。实际上这样的增员是一种相互选择，我们首先要有对对方欢迎和欣赏的态度，才能博得对方对我们的信任和支持，对方由此才会产生加盟的热情和决心。无论是主管和组员，还是组员之间应该相互喜欢、彼此欣赏。那些守时守信的人往往将成为一个团队的骨干。

　　据新人在文中所述的增员出现变数，我认为原因在于两个。一是没有抓住被增员者的心。由于我们在和对方沟通时，自己说的太多，而听对方的话听得太少，我们并没有听进被增员者的心声。二是没有把寿险营销行业说透、说深刻，并没有让对方破除一些顾虑，没有让对方感受到这个工作吸引人的地方，没有使对方相信这是一个实现自身价值和理想的舞台。

　　实际上，说到底，保险营销是一个造福他人、成就自己的美好事业，我们的增员旨在寻找怀有同样神圣和美好理想的合作伙伴和同路人，彼此平等与尊重相当重要。我们增员要抛弃一些虚荣的功利心，要坦诚真挚，这好象是另一种展业，对于我们看好的优秀人员，我们可以追踪和登门拜访，让对方真切感受到我们的诚意。我们还可以邀约多名增员对方来交流和探讨展业话题，并从中选出理想人选。同时让被选者感到一种荣誉和骄傲，有益于其今后展业中自信心的树立。也让他(她)体会到一种加盟我们公司的幸运和不易。

　　多说一句，增员后的后期培训更值得关注和重视，也很有讲究，希望更多想要增员组建团队，或已经有了自己团队的伙伴们，好好思考。