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转自保险论坛
□张昕
作为一名主管是少不了陪访，在所有的辅导方法中陪访是最常用、最有效的手段之一。陪访是一种现场指导，但同样是陪访，有的主管陪访的效果显著，而有的主管却做得不够
好，总是急功近利，仅仅是为拿单而陪访，把陪访做成了替代。长此以往不但属员带不起来，主管自己也很累，因此，主管必须认真研究陪访问题，特别应注意陪访中的几个观察点。
访 前
这个阶段主要是对属员自身准备的观察，主要包括以下几个方面：
●是否带齐展业资料和工具 任何一次拜访都应当是有目标的，特别是需要陪访的拜访，因此，在访前主管应观察要陪访的属员是否已有针对性地准备好所有展业资料和工具，比如拜访高端客户，就应带一些高层人士投保的信息资料和名人谈保险的名人名言之类的资料；拜访所有客户都应随身携带一些有关理赔的案例，特别是所拜访客户身边的理赔案例，而诸如保单、划款协议书、笔和计算器等常规展业工具更应无条件准备好。
●是否已做好心理准备 寿险营销工作是一项遭受拒绝多的工作，作为一名寿险营销员应当随时做好心理准备。陪访前主管要有意识地测试一下所陪访属员的心理准备程度，比如可以问他：如果客户说没有钱怎么办？或者说客户担心理赔难，你该怎样解答？
●是否对产品有深入了解 当营销员自身都没有把所推销的产品弄懂的时候，是很难令客户信服的，要想签下保单会难度更大，所以，访前主管应当清楚属员是否已对产品有深入的了解，如果属员对产品还有不清楚、不了解的情况，就应及时辅导和纠正，一定要在面见客户前把问题解决好。
●是否对准客户有详细了解 了解准客户是营销成功的前提，所以对于要拜访的客户了解得越详细越好。访前主管应当向属员询问其对要前往拜访的客户了解程度，这对主管陪访的针对性和要达到的目的性是极有帮助的，也是陪访工作中一个非常重要的环节。
●是否得当安排拜访时间 即便是有意投保的客户也不是任何时间都可以随便登门拜访的，拜访时间一定要选择好，否则往往事倍功半，因小失大。
●着装和展业工具是否大方得体 营销员的着装是有讲究的，不可以太随便，也不一定总是职业装，要根据所拜访客户的不同而有所不同，整体要求是得体大方。
访 中
访中主要是对属员展业过程的观察，包括许多方面，主要有：
●是否做好陪访人的介绍 在陪访过程中，主管自始至终是一个配角，绝不能“喧宾夺主”唱主角。但对于属员的客户来说，前来陪访的主管也许是一个从未谋过面的人，对这样一个突如其来的“陌生人”，客户会有许多疑问：他来干什么？他为什么会帮着我所熟识的业务员来说服我入保险等等，主管要留意被陪访属员是否能够做好对陪访人的恰到好处的介绍，这对于主管在陪访中角色的扮演，陪访的成败有很大关系。
●是否遵循销售流程 许多营销员开口就谈保险，上来就促成，难免遭到很多拒绝，也给客户造成很大压力，甚至令客户反感。寿险营销有其自身规律，有专门的销售流程，展业时应当按程序进行，比如面见客户时先寒喧、赞美，然后是通过与客户聊天儿的方式进一步搜集客户资讯，并设法寻找到客户的购买点，而后再进行产品的说明和投保建议书的讲解等等。
●是否自然切入保险话题 往往被陪访者单刀直入地与客户谈保险，给人一种十分生硬的感觉，让客户感到很尴尬。如果客户直接拒绝则更令自己尴尬，陪访时主管要注意及时纠正，引导属员先与客户谈保险理念，待时机成熟时再自然切入保险话题。
●拒绝处理后能否再次转入推销 寿险营销中一旦客户的拒绝被有效处理，便是一次难得的再次推销时机，乃至是促成时机的到来，所以在陪访中主管不但要引导属员善于处理客户的拒绝，还应留心属员能否由拒绝处理顺利地转入再次推销，这是一种营销工作所特有的应变能力，主管必须至力于对属员这一能力的培养。
●是否及时捕捉到促成时机并努力促成 拜访的最终目的是使客户接受我们的保险理念，成为我们的保户，既销售流程中的促成，这是寿险营销的关键性问题，但促成时机稍纵即逝，如果抓不住，往往会使营销努力前功尽弃。所以，陪访的主管要十分注意被陪访者是否能及时捕捉到促成时机并努力促成，要适时给予暗示和帮助。
访 后
陪访结束后要立即对本次陪访作一个总结性的归纳、点评和指导。
●点评及时，中肯有效 陪访结束，不管是否签单，都要对属员的整个展业过程进行及时地点评，让其知道自己存在哪些不足，扬长避短。这种点评应当是十分中肯和有效的，能够给属员留下深刻印象。
●针对要点，回顾演练 在陪访过程中所发现的要点问题，有必要进行一次回顾演练，从而使陪访成为属员向主管学习展业技能，培养和提高独立展业能力和营销水平的有效手段。
●记入笔记，总结提高 每次陪访结束，主管都应将陪访的关键环节记入笔记，以期总结提高陪访的水平和效力。同时，要求被陪访的属员也要这样做，并且要写出展业心得。
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