代理人：为您的幸福奔忙

　　主持人：长久以来，提起保险代理人，大家脑海里就会有个“见到一条缝，就要挤开一道门”的形象———夸夸其谈、口若悬河是他们的最大特征。但自本刊创办以来，“代理人生”

　　专栏就介绍了不少在平安保险上海分公司兢兢业业展业，既善于沟通又锲而不舍的保险代理人。他们每天忙碌在工作第一线，为散布在上海各个角落的家庭而奔忙。

　　邱玉芳 客户永远没有错

　　邱玉芳的家庭是女主外男主内，先生上完班早早地就回到了家里，接孩子烧饭做家务。先生的鼎力支持让邱玉芳倍感幸福，让人想到成功妈妈伊能静：“我觉得我的事业家庭都两全了。”提到上初中的女儿，妈妈更是一脸骄傲，因为孩子不仅成绩好，还拿到了钢琴八级证书。

　　从最初的业务员做到一个拥有2100多位客户的高级经理，十年一路走来的邱玉芳虽然拥有家人的支持，依然遭到数不清客户的白眼。邱玉芳说：“我一直想不明白，为什么社会要歧视我们代理人，对我们不礼貌，我们是来为大家提供服务的啊。”

　　有一次邱玉芳居然被一个客户大喝：“滚出去！”邱玉芳也愤怒了，狠狠地教训了那个客户一顿：“我也不要这份保单了，但我要你搞搞清楚，我是在为你服务不是乞讨！”客户由于意外目瞪口呆，回忆到这里邱玉芳微微有些激动。但假设：如果这个客户回头再来找你买保险你接待吗？邱玉芳坚定但无奈地点点头：“因为客户永远没有错啊。”

　　朱建刚 拿专业水平说话

　　朱建刚，他展业的十年虽然也有风浪，但没有大起伏。他没有参加过百万圆桌会议，也没有通过某个老总的关系一下子做成巨额保单，没有传奇的他却能在竞争残酷的保险业里走得很稳很远。

　　从1994年入行到现在，朱建刚经历了一个保险业由萌芽到兴盛又到冬天的阶段。他说十年前拜访客户，往往一两次就可以签单了，但现在往往跑四五次客户可能仍然无法敲定。“这也是很正常的现象，随着保险市场的规范，市民必然会对代理人提出更为专业的要求。”所以我们代理人最忌的就是急吼吼地要客户签单，拿专业水平说话，取得客户的信任是朱建刚取得骄人业绩的关键。

　　对于不少成功代理人“客户是上帝”的观念，朱建刚有自己的见解：我现在一共有三千多客户，两个助手，要随时随地满足所有客户的要求是不可能的。对于客户的不合理要求，我并不迁就，而是据实告知，效果反而不错。

　　秦惠敏 做保险没怨气

　　秦惠敏与很多一肚子怨气的代理人不同，她觉得营销、与人打交道是一桩很有趣的事情。十年前，她第一天工作有三个陌生拜访的计划。第一个是在公园，当时刚刚生下女儿的她找到了一位年龄相仿的年轻妈妈。由于生活经历的相似，彼此有很多共同语言，第一张保单异常顺利地完成了。第二个拜访，秦惠敏去了市政工程单位，那里都是一些小伙子，在取得大家的信任以后，甚至出现了大伙拿着身份证排队买保险的盛况。

　　第三个拜访在晚上进行，由先生陪着她来到郊区很难找的居民楼。秦惠敏与客户聊了以后，发现她的家庭条件很不好，夫妻关系也不和睦，如果把收入的大部分买保险是不科学的。秦惠敏是个爱动脑子的人，这一天下来她发现选准客户是保单成功的关键，而买保险也要因人而异，不能只向钱看齐。

　　沈颖婕 难忘孕育好时光

　　毕业于立信会计的沈颖婕在入行前一直是外企主管，入行后只需用一个字来概括：忙。婚前忙到没有时间谈恋爱，与未来先生散步的时间是在通往客户家的路上；婚后忙到已经有了两个月身孕还没有意识到。

　　第一次出险是在客户家的楼梯下。那位客户对投资连结险不是很明白，沈颖婕便在晚饭后先生的陪同下去客户家解说，结束时已接近午夜，沈颖婕脚一打滑就摔倒了，急急送往医院检查，幸好不是肚子着地，孩子保住了。

　　第二次出险一位客户不了解保险条款，因为动了大手术没有住医院而无法获得理赔金。出于一种内疚，沈颖婕挺着大肚子陪着客户去医院开手术证明；一周后客户拆线，沈颖婕到地铁口等，岂料又天降暴雨。恶劣的天气加上高强度的跑动让沈颖婕疲惫不堪，但总算与孩子一起挺了过来。一般得不到理赔的客户都会很愤怒，但沈颖婕的这位客户却异常感动，让沈颖婕更意外的是，一段时间后，这位客户看到报纸上刊登了平安公司新推出的夫妻保险，居然特意找到沈颖婕要求购买。

　　徐蕙珍 坚持陌生拜访

　　作为一个保险行销人员，徐蕙珍并不认同有些人关于“圈地运动”的说法：即代理人做过陌生拜访的社区就没有新资源可挖了。对徐蕙珍来说，小区的人员一直在流动，人的观念一直在更新进步，代理人的风格也各不相同，这些因素都能成为新保单的突破口。

　　若干年前的吴中路没有现在那么漂亮，街道两旁是一些中小型公司，有些地方还在修路，徐蕙珍照着老师说的“不要放弃任何一个人”，开始挨家挨户的拜访。选择吴中路徐蕙珍是动过脑筋的：它地处城乡结合部，居民比较热情朴实，被拒之门外的概率比较小；再加上当地的人家不少是农民刚刚被征地搬进公房的，因为改变了“靠地吃饭”的习惯在心理上需要保障。徐蕙珍从价格低廉的意外险入手，在说服公司经理为员工买下后，她得到的并不仅仅是保费，更可贵的是那些投保意外险的名单，下次拜访时就可以从这些客户数据里发掘寿险保单。

　　唐雪峰 公益形象深入人心

　　义务献血是唐雪峰在大学时期就养成的习惯。从1997年至今，唐雪峰义务献血达到15次，献血量达到4000毫升，鼓励和介绍别人献血超过50人次，他还撰文“目前社会中，无偿献血就是高级保险和理财”帮助无偿献血活动的推广。

　　在唐雪峰的网络上常常会看到“秦蔚”“MaDong”的名字，他们分别是上海交大毕业生和复旦大学的在读学生，又都是身患重疾却坚强的和命运搏斗，乐观向上的斗士。唐雪峰常常会在各种场合提到他们，呼吁人们给予他们力所能及的帮助，并拿出自己的部分佣金来帮助秦蔚和“MaDong”。

　　2006年的元旦，唐雪峰和他的妹妹度过了特殊的一天。虽然这天是兄妹俩共同的生日，他们却是应邀在一个网友家度过的。2004年，这个网友在唐雪峰的网站里发出求助：自己同时罹患了尿毒症和肝癌，购买的保险都属养老类，没有健康险。唐雪峰便不遗余力地在经济和心理上帮助这位信得过自己的网友。

　　王翌闲来研究星相命理

　　王翌闲下来去参加心理学的课程，另外，从中国的命理到西方的

星座她都研究，面对客户的时候也会为他们看手相，一下子就拉近了彼此的距离。一次在美容院，她躺着随口说说的星座引来了一群服务员的追问，大家都觉得她跟观念里见到人就谈保单的代理人不同。

　　部下的员工经常向王翌讨教与客户沟通的捷径，但在王翌看来，交流没有定式，并不是哪套方式对哪种人就一定有效的。十年的代理人生涯其实是一种积累，积累自己的自信、善解人意以及正直的品格，并不是凭什么话术就能获得客户的信任。

　　与很多其他优秀的代理人不同，王翌把家庭放在工作的前面。闲下来她去练

瑜珈、游泳、买花，与儿子去公园攀岩。但她还是把才小学一年级的儿子送进了寄宿制小学，不是因为工作繁忙，而是她觉得孩子应该独立地学会面对生活可能带来的各种问题。作者:□文 崔烨 图解宝升