孙幼平：为家撑起保护伞

　　从2001年至今，孙幼平从一位平凡的代理人，成长为一名高级营业主任。从成为MDRT会员到进入平安人寿全国高峰会议，孙幼平笑言，没想到女儿的一次推荐，竟让她开辟事业高峰。

　　但她最自豪的却是伴随着她真诚全面的服务，越来越多的家庭开始接受保险；看着保险为更多家庭撑起一把保护伞，她由衷地笑了。

　　善于观察做服务

　　孙幼平最讨厌刚坐下来，就向客户大段大段地灌输保险理念，久而久之，客户会对保险产生审美疲劳的。因为宣传保险不是唠叨保险的种种益处，而是言简意赅地点出客户潜在的生活顾虑，提醒客户某些平时所忽视的风险。

　　其实要做好服务，就得先善于观察，发现客户有哪些兴趣爱好，其次是勤于沟通，经常和客户闲话家常，就能掌握客户心存哪些生活顾虑，今后在设计保单时就能对症下药，而且加强沟通也便于了解客户的情感困惑，及时给予帮助，为客户排忧解难，这样“雪中送炭”般的服务能更深地印入客户的脑海中。

　　最后是乐于制造惊喜，通常孙幼平会选择客户结婚纪念日时寄去精美礼物，预祝他们能白头偕老，幸福和睦。很多客户工作繁忙，有时会忘记这个特别日子，自己这样做也是提醒客户在开创事业之余，更要关心在背后默默支持他的家人。她笑言，不少客户当即回复她———他要回家陪伴家人，这时她能感受到客户们的心情，是喜悦和兴奋……

　　2001年，当她知道某客户正为子女的学业忧愁时，她联系到一位教师，为该客户子女辅导学业，最终客户欣喜道，孙老师最爱抢先一步，他们原本打算要做的事，她却不声不响地做好了。

　　急客户所急

　　2003年，孙幼平在客户家中做客时，发现客户正与儿子争论，原来他儿子在考高中还是考中专的问题上举棋不定，客户执意要求他考高中，而他却觉得自己贪玩不好学，还是读中专轻松点。

　　这时孙幼平便掏出一张纸，写下几个问题———“父母为何要你考高中？为报答父母的养育之恩，你该怎么做？为何你会觉得学习很辛苦？假如你现在是为人父母，你是放任子女贪玩而荒废学业，还是想望子成龙，考上大学？……”

　　她要求客户的孩子把这张纸藏起来，每天看一遍，思考自己该如何回答这些问题。

　　一个月后，她接到这个客户的电话，原来他儿子决定要考高中，每天回家后第一件事就是做作业，甚至有一天当他无意间看到儿子的书签时，上面写着一句话：“爸爸妈妈养育我，很辛苦的。”说着说着，客户哽咽了……这时，孙幼平从心底涌出一股暖流，她知道这正是她最向往的服务———让自己的付出带给客户和睦幸福，尽管这种服务是平凡的，但却是真诚的。

　　2004年，有位客户拨通孙幼平的手机，原来他感觉身体很不适，又发着高烧，想请她给自己带点感冒药过来，他正在谈生意。孙幼平立刻赶了过去，督促他立刻去

医院就诊，起初该客户想谈完生意再去医院，可孙幼平说，身体是事业的本钱，只顾眼前生意而忽视身体健康，万一患病，不就等于放弃将来更多的生意机会吗？

　　在医院中，该客户被诊断出患有肺结核，可当时医院病房已满，只能让其先进观察室借住，可孙幼平知道，保险公司可不负责观察室里的住院费用。于是她急忙联系朋友，为该客户找到一家大医院，并楼上楼下来回跑，办妥一切住院手续，当客户静静躺在病床上熟睡时，已是临晨三点。孙幼平拖着疲倦的身躯，默默倚靠在病床旁睡着了。

　　孙幼平坦言，如今保险代理人越来越多，要衡量一位代理人是否优秀，不仅要关注代理人的专业水准，更要重视代理人的服务态度———只有做到急客户所急，想客户所想，才能在众多代理人中脱颖而出，赢得客户的信任。

　　愿为前人种树

　　保险不仅给予投保人生活保障，也给投保人家庭送去安定幸福。她笑言，如果现在年轻人都购买保险，数十年后，他们的养老生活就能由保险金完全承担，为子女减轻了很多赡养负担，让他们能有更多精力开创事业，这也是父母所乐见的。

　　其实投保无疑是前人种树，子女将来就能在“这棵树”下“纳凉”。换言之，父母投保，即使将来他们不幸遭遇意外，保险理赔金也能及时雪中送炭，给予家人一笔可观的理赔金，或作为子女的教育费用，或补贴家用，保证子女的

生活质量少受影响，继续过着幸福安定的生活。

　　身为父母，都希望子女生活得平安幸福，先给自己投保，也是关爱子女的一种途径；只是在父母健康时感觉不到，当患病住院时，这笔保险理赔金就能给家庭排忧解难，让子女安心学业，莫为家庭经济而操心。这难道不是在体现父母爱子心切的良苦用心吗？

　　“当我看到朋友未能投保医疗险，而导致家庭经济困难，子女不得不早早离开学校，工作赚钱补贴家用时，我心中有种说不出的难受。”孙幼平边叙述着一位朋友的经历，一边懊悔道。

　　作者:□文 陈植