文/ 本刊记者 陈婷

　　“戴大爷，我们公司新推出来一款保险，比您前年买的那份保险分红水平要高很多，要不我帮您把老的那份退掉，咱们重新买一份新品吧！”

　　近日，家住上海杨浦区的一位顾姓老人接到自己代理人的一通“温馨提示”电话，因为听说回报更高，有些心动了，老人还真赶到了营业部。

　　如今，推销保险的实在太多了，保险公司、保险代理公司、银行保险等等，其销售人员流动的频率也比较高。于是，有销售人员为了在新公司里树立业绩，更因为扩展新保单比较困难，就会采用类似“劝退改投”的营销手段，让消费者退掉一份原先持有的旧保单，改在他那里投一份新保单。更有一些代理人，自己每跳一次槽，就会跟自己的老客户做出这样“看起来颇有道理”的建议。

　　那么，对于消费者而言，当自己的代理人跳槽后，或是其他原因下，是否应该听从销售顾问的建议，让自己原有的保单也跟着“跳槽”呢？当我们看清下列说法背后的“秘密”后，心中自会有答案。       

　　不能只关注年缴费多少

　　“保险责任基本相同，但年缴费却要便宜三分之一”，如果遇上这样的情况，不是新推荐的保单更为经济么？

　　世上真有这样的好事么？在一个充分竞争的市场，当然不可能出现这样的大差异。

　　由于看到消费者的粗心，或者就是冲着消费者对保险产品的“无知”，少数保险代理人在进行这样的新老保单比较时，采用了不同的比较基准。对于缴纳保费问题，他在这里只比较了有差异的年缴保费，而绝口不提两张保单设定的缴费年限不同。A保单每年缴纳3000元，缴费年限10年；B保单每年缴纳1500元，缴纳年限却是20年。

　　当我们看清各个方面的差异后才发现，代理人这样“一半阳光、一半阴影”的比较方式，根本不是合理的比较方式。经济能力的不同、保单保障性质的不同，都会使得投保者选择不同的缴费年限，自然就会产生年度保费的差异。而这与保险是否便宜无关。

　　保障范围要全面比较

　　“你看，原来你在我这里买的重大疾病险，只能保20种疾病，现在我新去的这个公司的重大疾病险可以保30种疾病呢！所以说，你还是把原来的退掉，改买新的产品吧！”

　　粗粗看来，这样保障范围有“巨大差异”的两份保单，当然是后者更为有效，但事实上却不然。通过具体细致的比较，我们发现“保障范围更广”有时候只是个幌子。

　　比如，后一份保单把一大类疾病细分，分裂出多种疾病，表面上疾病数量增加了，但其实保险的范围并没有增加。最典型的是癌症，后者可以把“癌症”一项就按病灶不同，拆分为乳腺癌、胃癌、脑癌等不同种类。如此一来，表面上看起来保障范围大大增加了，但实际并没有多大效果，反而会遗漏一些疾病。

　　第二种常见的“增加保障病种”的方法，就是引入该地区、该人群中发病率极小、甚至不可能发生的大病，这样得到表面数字上的“光鲜亮丽”。如有些重大疾病保险是特别面向18周岁以上的成年人口承保的，却将“骨髓灰质炎”也列入其中，但这种病常见于儿童，成人几乎不会发生此病。同样的，还有成人保险条款规定承保“I型糖尿病”(胰岛素依赖型糖尿病)。临床经验表明，患此种疾病多数是少儿，成人基本上不会患上这种病。成人一般患Ⅱ型糖尿病，但是Ⅱ型糖尿病却不在条款之内。

　　还有一种，那就是所保病种的确增加了，但每个病种的限制性条件也明显增加了。如比较某公司一款保障18类大病的重疾险和该公司一款保障30种大病的条款比较后，我们看到，后一款重疾险的疾病定义中，多处出现“经本公司认可的医疗机构的××科医生证明”的规定，这对投保人或被保险人来说，是相当被动和不利的。

　　所以，不仅仅是保障范围的差别，还要看看每一个保障责任所对应的具体解释，特别是保单末尾“释义”部分的限制性条件。唯有全面地比较，才是客观的。

　　月领养老金增加 领取年数却少了

　　“你看，你前年买的xx公司的养老险，55岁以后每月可以领取500元。但同样的缴费总额，现在我们公司有一款产品，每月可以领取600元，而且每过一年每月领取额有5%的递增呢！”

　　这样的比较，怎么能不让人为之心动呢？可是，投保者千万要保持冷静。因为养老金的领取，不仅仅要看每月能领多少钱，而且要看一共可以领取多少年。比如，这个案例中，前者是领取到被保险人身故为止，每月领取500元。后者虽然每月多了100元，而且每年额度有5%的递增，却一共只能领取20年。两者投入的保费是差不多的，那么，对于有长寿倾向和可能的人群来说，后者就不见得比前者回报率高了。

　　“退旧换新”亏在投保者

　　揭穿了种种比较的“窍门”后，还要特别提醒投保者盲目退保的危害。因为多数保单是长期型的，分摊到每年所需缴纳的保费较少，投保以后的第一年，所缴保费的20%~40%是算作代理人的佣金被扣除的。

　　同时，保险公司的管理费(包括核保、单证、客服等成本)绝大部分也发生在第一年，因此若在第一年退保，基本只能退回已缴保费的5%~30%。

　　第二年发生的管理费和佣金虽然比第一年会少，但退保的话还是划不来，一般都达不到已缴保费的50%。而且，有些投资型保单若是初始费用扣除比较高，头两年能退回来的钱更少。这样一来，不仅是经济损失较大，而且本来安排好的保障今后也就享受不到了。

　　而且，作为投保者，你应该考虑一下某些代理人劝你“退旧换新”的动机是否纯正？他们是在为自己的利益考虑，还是把你保户的利益放在首位？真正对你负责任的代理人，应该是每一份保单都为你细心考量过才会推荐给你的，若是这么精心替你安排过的，又怎么会因为自己的工作变动，而轻易让你把以前他为你安排的保单退掉呢？

　　当然，对于真正为客户利益着想的那些代理人，我们还是要乐于接受他们的专业建议。毕竟，社会分工不同下，他们的专业知识应该比普通消费者更强。