又到一年中秋、国庆佳节，很多保险代理人也趁着走亲访友的机会向熟识的亲戚朋友进行新一轮的推销攻势。当你遭遇人情保单强攻时，不妨用几个“Move”(动作、招式)，hold住自己的实际需求以及荷包吧！

　　文 本刊记者 陈婷

　　今年8月初的一个下午，严女士接到做保险推销员的远房表姐邓女士的邀请，下午去听一个关于保险的讲座。讲座听完，严女士并没有完全弄清楚所介绍的保险产品到底有什么用，只知道每年缴纳10000元保险费，缴满5年，每年可以分红，并在被保险人年满75岁后，退还所有保险金。严女士觉得，表姐以及表姐的同事一直在跟她说这个保险多好多好，碍于情面，她就答应了买。

　　到了9月初，严女士听朋友说，这个保险并不如当时保险公司讲座所说的那么“合算”，就有些反悔，便想解除保险合同。可此时，已经过了保险合同签收之后的10天犹豫期，若解除保险合同，损失不少。

　　人情保单状况很普遍

　　其实，我们很多人都跟严女士一样！常常因为熟人的介绍或推动，而去购买一份保单。

　　大部分保险消费者，人生第一张保单都是向熟人或朋友介绍的人购买，其中，又有近一半的人是在顺应人情的状况下购买。

　　在购买保险这件事上，很多消费者坦承，最难拒绝的保险推销员就是自己的亲朋好友，因而大部分人手中握有“人情保单”。

　　“人情保单”之所以让人困扰，是因为难以拒绝。如果坚持不买，会赔掉友情或亲情。更多的情况是，就算知道自己真的不需要新增保单，但却不知道如何拒绝才能兼顾情谊和自己的荷包。保险专家认为，保险商品能经常依赖人情管道销售，主要原因是信息不对称。因为大多数人对复杂难懂的保险产品不了解，所以消费者才会希望通过认识的人来缩减信息不对称这道鸿沟。

　　如果不想浪费钱买自己并不需要的、或不适合自己的“人情保单”，其实主要还得靠反过来掌握真实的自我需求，以便架起人情保单防护网。

　　若按照最新、最潮的说法，就是不管遇到怎样的情形，一定要能用一些动作，一些快速反应的招式，来hold住整个场面。

　　下面我们就来介绍三个“Move”，以便下次再遇上来势汹汹的人情保单推销架势，大家也能hold住。

　　Move 1：以“缓兵之计”测试对方

　　保险业务员通常会说：“就差你一张，我这个月业绩就达成了，支持我(或是我妈妈)一下吧！”

　　作为消费者，如果并不愿意买这“帮忙的最后一张保单”，可以这么说：“我们家庭支出都控制在老婆(或老公)手上，我没办法决定呢”，或说“我上周才刚跟亲戚买了新保单，暂时不需要，是在抱歉。”

　　最让人头痛的人情保单，就是完全不顾投保方的需求，一味抬出人情压力，以便达到做业绩的目的。

　　通常刚加入保险业的业务员，因为本身对产品不不熟悉，最爱发动人情攻势，也最容易出现上述情况。建议千万不能随意投保他们热力推荐的产品。此时不妨以周边的人做挡箭牌，甚至直接挑明自己没有需求。

　　Move 2：充分了解保险商品

　　业务员：“这张保单是储蓄型的，收益不错，还能让你每年都能享受红利回馈呢！”

　　你可以这么说：“真有这么好啊。那这张保单要负担哪些费用，我要承担的风险有哪些？如果发生什么状况，我还能拿到你说的这些高额收益率么？”

　　一些业务员现在不直接用人情销售，改从需求和投资角度来劝亲友买保单，类似前面提到的严女士，就是被“这张保单获利比定存好很多”之类的话语所打动。

　　其实，消费者只有充分了解保险商品，才能避免被“人情保单”攻击，而且是了解得越多，越容易拒绝不适合自己的保单，又不容易伤情面。

　　比如，王小姐想买重大疾病险，王妈妈介绍了一个做保险营销员的老同学给女儿。挑选好产品后，那营销员建议王小姐将这份重疾险保额定到50万元，说万一生大病，可以覆盖以后的经济压力。王小姐觉得不合适，自己购买重疾险，保额规划依据主要是治疗费用预估，而经济压力的需求是靠自己原先的一份足额定期寿险和意外险来覆盖的，并不需要重疾险额度那么高。最终，王小姐将自己的想法和那位营销员沟通后，最终达成了一致意见，设计了20万元保额的重疾险。大家都很高兴。

　　另一方面，如果碰到真心从客户立场出发、能认真规划保险需求的业务员，但是不巧你刚好不需要新增保单，那么大家以真心换真心，虽然你自己暂时不买，但可以真诚地说：“我目前的保障已经足够，如果有朋友需要，我会替你介绍。”利用转介绍的方式，既能避免自己一时冲动买下不适合的保单，又能兼顾亲友情谊，如果还能帮另一方的朋友买到适合的保险商品，也算一举三得。

　　Move 3：先买“简单便宜”的产品

　　业务员向亲友施压：“我平常在生意上帮你这么多，你就支持一下我的小孩吧！”

　　“自己哥哥做保险，家人如果都不保，他出去怎么谈保险？！”

　　退一步看，面对这类推不掉的人情压力，怎么办？如果真的推不掉，一定得买，可以先选择买一份“简单、便宜”的保单。

　　比如，可以在自己和家人出境旅游前，向推销人情保单的业务员买一张旅游意外险保单，藉此表达对他的支持。因为这类保险产品花费较少，既能兼顾情谊，同时也可以测试一下对方的服务水准，作为将来是否进一步往来的参考。

　　另外，从保险营销员的薪金构成制度来看，如果单靠人情保单谋生，这类业务员其实是很难撑过一年的。你不妨直接说：“我刚买好不少产品了，明年我再投在你这边好么？”这样可以测试出对方是否真心要在保险业经营，还是只是一个为赚业绩、拼佣金的“短打型”业务员。

　　如果非得捧场，那么，对方专不专业、自己需不需要就不再是考虑的重点。建议不妨从精挑保险险种下手，以避免为了应付人情，反而让自己掉入财务泥沼。

　　该怎么精挑？建议要掌握3原则。

　　首先，年期愈短愈好。由于是回应人情压力的购买行为，最好不要买终身保单。此时，定期险会比终身型产品适合，因为你投入的成本较低，损失也不会过高。如果手中没有太多资金，不妨就买个一年期的意外险，尽点心意就好。而且，愈简单的险种，需要后续服务的地方愈少。将来即使业务员离职，也可以直接通过保险公司服务专线直接取得服务，不用担心自己将来成为“孤儿保单”。

　　其次，缴费愈少愈好。既然是仅仅为了人情而埋单，自然要让付出去的钱愈少愈好，如果对方规划了详细的保单内容，你也可以讨价还价。比如，对方推销你买个万能险，你就说自己现在资金有限，买个定期寿险就可以了。或者在每年的缴费上尽量降低标准。如此一来，等于是花小钱做人情，也就不会赔掉彼此的情谊。

　　再者，不要胡乱选购一堆附加险。如果熟识的业务员在推销主险之外，还让你附加医疗险、癌症险等等，若你并不需要，那么就要应仔细评估自己的需求，能不附加就不要附加，以减少支出。

　　总之，在中国这样重面子、讲人际关系的社会里，人情保单有时候难以避免。但如果能多懂点保险常识、多了解亲友所推销产品的具体情况，并从自己的实际经济承受能力出发，还是可以尽量做到里子、面子兼顾，很潇洒地hold住的！