文/聂蓉

　　在十大危险职业排行榜中，新闻记者是仅次于警察和矿工的第三大危险职业。据了解，各家保险公司均将战地记者列入高危人群，部分公司甚至拒绝承保战地记者，即便是普通外勤或摄影记者，由于遭遇风险的可能性大于普通人，其购买意外险时的保费也会略高。面临风险相对较多的记者们如何看待保险？他们对于保险公司专门针对新闻工作者推出的特定险种有什么看法？本期客户会客厅，我们请来记者喻芳谈谈她对保险的看法。

　　《保险文化》：对于新闻工作者来说，保险是一把很重要的“保护伞”。您有没有购买商业保险？

　　喻芳：对于记者来说，风险和劳累是“家常便饭”。近年来，记者常常在工作中与各种风险“不期而遇”，记者已经被公认为高危职业。虽然记者的福利待遇相对较好，但仍然招架不住风险的侵袭，因此，尽管记者购买意外险要加费，我也买了一份意外险，另外，我还购买了一些分红型保险。

　　《保险文化》：您在采访中接触过各种各样的人，您是如何看待保险营销员的？

　　喻芳：我曾经报道过一位保险代理人，之前，我和这位代理人“卖”了一天保险，他给我留下的印象是：睿智、敬业。我相信，通过监管部门的严格监督和保险公司的自身净化，像这样的保险代理人会越来越多，整个保险营销队伍会越来越专业。

　　《保险文化》：您买了一些分红型保险，您是如何看待这类投资型产品的？

　　喻芳：投资型保险因为具有较强的投资功能而受到投资者的关注。首先，保险代理人向客户推荐投资型保险时，应该根据客户的收入状况确定产品，例如，我的风险承受能力不高，有稳健理财需求，所以分红型保险就比较合适。另外，有许多客户认为投资型保险适合短线投资，实际上，投资型保险并不是理想的短线理财产品，保险营销员在向客户推销投资型产品时，应该让客户深入了解产品，让客户心中有数，而不能夸大产品收益，让客户形成错误的投资观念。

　　后记：我国著名的老一辈记者肖乾曾说过，记者同坐在沙发上沉思的政治家或历史学家不一样，他是个哨兵，甚至是个侦察家。优秀的记者目光敏锐、善于思考，有的记者甚至对保险了解深入，因此，他们知道自己想要什么，什么样的产品适合自己。对于记者客户，保险营销员应该脚踏实地地提供服务，在“赢得客户信任”上下功夫。

　　记者性格特征

　　敏锐机警

　　记者是从事信息采集和新闻报道工作的人士，他们所从事的职业要求他们用敏锐的眼光去发现事实，挖掘真相，将事情的本质展现在大众面前。对事物敏锐机警实际上就是我们常说的新闻敏感，这也是记者专业素质的体现。正因为敏锐机警，所以记者做事一般都很谨慎小心，任何事情都习惯问“为什么”、“怎么样”，这种处事风格虽然给营销员增加了推销难度，但只要营销员把事情做得细致入微，就能赢得记者客户的信赖。

　　善于思考

　　对于一个记者来说，除了有写作的欲望和能力外，还要有永不满足的好奇心和永远思考着的大脑。一个合格的记者不会人云亦云，他们善于思考，有自己独到的见解，还能将自己的想法明确地表达出来。对于记者客户，营销员不用过多地解释，只用给他提供一些资料，他们会从中筛选出自己需要的信息，从而找到自己想要的产品。

　　善于表达

　　他们善于表达，对于有分歧的问题，他们能旗帜鲜明地表达自己的观点。虽然，记者客户这种能言善辩的特征让营销员很难占据主导位置，但比起那些不愿开口表达自己意思的人来说，我们从他的言辞中很容易就能知道记者想要什么，拒绝的原因是什么，怎么做才能让他们满意。

　　视野开阔

　　“读万卷书，行万里路”，做到这两点的人，大多都有开阔的视野。记者是博览群书的人，也是四处奔波的人，记者是“杂家”，他们一般有比较开阔的视野，看问题能以小见大。和记者客户在一起，一定不能缺少谈资，更不能三句不离保险，营销员应该尽可能地拓展知识面，这样才能找到更多让记者客户感兴趣的话题。

　　敢于冒险

　　新闻工作的特点就是把大家想知道的东西告诉大家，属于体脑力劳动。这个特点决定了记者必须有不怕吃苦、敢于冒险的精神，甚至可以说，哪里有危险，哪里就有记者的身影，只有这样，记者才能带给读者最想读的文章。而记者客户的这一职业特征，正好是营销员切入保险的关键点。

　　交际面广

　　和营销员一样，记者也是“一群和各种各样的人打交道的人”，他们每天要采访不同的人，因此交际面非常广。已经拥有记者客户的营销员不妨多学习一些获取转介绍的方法，争取在记者客户那里获得更多的客户。另外，营销员也应该利用自己的人脉关系，帮助记者寻找采访对象，为他的工作提供方便，这样更能获得记者客户的信任。

　　专家支招：

　　(专家简介：张昕，1998年加盟寿险，历任营销员、主管、讲师、组训专员、营销科长、业务督导、营业区经理、培训负责人等职，对营销培训和团队管理有深入研究，现为独立营销培训人。)

　　记者的性格特征比较明显，保险营销员只要善于观察，把握他们的兴趣爱好、性格特征并不难。例如，他们的工作时间不固定，他们的时间大多被采访和写稿占据了，因此拜访前必须做好约访，不要轻易地打扰他们；他们知识面广，喜欢于自己性情相投的人交往，营销员要想获得他们的好感，就必须找到他们感兴趣的谈资，如果能给他们的采访提供方便，或者给他们提供资讯信息，那就更容易和他们走近。

　　记者的固定收入不算太高，大部分来自稿酬和津贴奖金等，且不同媒体的记者收入相差悬殊。对于记者，“意外伤害保险”和其他类型的保障性险种是首选，可以考虑通过一个养老产品和意外风险保障产品的组合套餐形式来解决未来的重大疾病、意外身故以及意外医疗的保障。另外，在财经战线上工作的记者大都对投资分红类保险如“万能险”、“投连险”等有研究，会有一些人对此类险种感兴趣。

　　投保实例一：

　　杨女士，今年30岁，本科学历，某财经大报新闻记者，已婚，有一子5岁。杨女士工作积极，独立工作能力很强，上稿率很高，且都是较有份量的稿件，年平均收入10万以上，有社保和医保(其丈夫年收入超过10万，有社保、医保)。为张女士本人设计投保计划。

险 种	保 额（元）	交费年限	保 费（元）
万能险	设计初期保额 600000	终身 （设计缴费期 20年）	18000/年
终身寿险	400000	20年	4112/年
附加住院补贴保险	2份（日住院补贴200）	当年	310/年
专项意外伤害及意外医疗综合保险	意外保额： 400000 意外医疗： 30000 客车、火车、轮船二倍赔付 飞机三倍赔付	交至60周岁	298/年
合 计			22728/年

　　投保实例二：

　　侯先生，今年24岁，大专学历，某媒体新闻记者，阅历浅，工作年限短，未婚，年平均收入4万左右，“四险一金”，为侯先生本人设计投保计划。 

险 种	保 额（元）	交费年限	保 费（元）
重疾保险	50000（2倍保障）	20年	2890/年
附加住院补贴保险	1份（日住院补贴100）	当年	155/年
意外伤害及意外医疗保险	意外： 150000，客车、火车、轮船二倍赔付；飞机三倍赔付 意外医疗： 15000	当年	300/年
合 计			3345/年

　　参考投保设计如下：

　　注：以上险种、保额及保费均为假设，具体设计当以本公司险种、费率和投保规则为据。

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