栏目主持/聂蓉

　　核心问题：保险营销员应该如何利用产说会宣导产品促成签单？

　　当事人档案：胡爱萍 平安人寿广西分公司代理人，进入保险行业半年。

　　疑难陈述：说明会不仅能帮助营销员拉近与客户的距离，培养客户保险意识，还是促成的好时机。据我们的营销伙伴介绍，说明会有一段时间甚为风行，只要举办产品说明会，保费就会滚滚而来。但是如今的情况却大不如从前，公司召开产品说明会时，很难邀请到客户，即使邀请到客户了，也很难收到保费。我进入保险行业半年时间了，参加过几次产品说明会，收获甚少，我想知道问题出在哪里，我怎样才能有效地利用产品说明会宣导促成呢？

　　朱庆 太平人寿浙江分公司业务经理，2009年11月，荣获浙江省十佳专业理财之星称号。

　　重结果，更重效果

　　亲爱的伙伴，你好！我想，大部分保险营销员都因为说明会上的业绩不佳而苦恼，有人说是产说会的形式过时了，有人甚至说产说会是一种杀鸡取卵的销售方法，对市场造成了负面影响，但我并不这么认为，如果我们能保持平和的心态，我们仍然能通过产说会挖得“金矿”。

　　过去，由于说明会能给客户新鲜感，自然会具备很强的感染力，一场说明会后，营销员只用稍加推销，就能签得保单。这种方式用得多了就会走向公式化，这种形式就失去了他的魅力，现在营销员能从产说会上签单的几率就少了很多，因此，如今营销员在利用说明会方面需要花更多心思，下更多功夫，不能指望一蹴而就。

　　首先，我们不能将说明会的作用重点放在“促成签单”上，而是应该多注意它“拉近客户距离”、“培养客户保险意识”的作用。我们都知道，客户是否会在我们这里投保，不光取决于我们个人，还受到公司知名度、品牌美誉度以及客户保险意识等方面的影响，所以在举办产说会时我们应该将重点放在向客户宣传公司品牌、使客户了解保险功能、积累客户等方面，做公司的义务宣传员，将公司的业务推向良性发展的轨道，不要为一时的签单多少而盲目悲欢。

　　另外，相信很多营销员都明白口碑的力量，一个好口碑比一份保单更值得营销员去争取，有专家曾经提出，争取客户对公司品牌和产品的认同比争取让客户在非理性状态下认购公司产品更为重要。产说会上，有丰富多彩的活动、讲师动情的演说，甚至有礼品赠送，有的客户一时兴起有了投保的打算，但实际上他并没有真正认识到保险的作用，也没有充分地考虑自己到底需要什么样的产品，这种情况下我们不应该让客户立刻签单，而是要帮助客户补充保险知识，让他清楚地了解到自己的“权”和“益”，给他充分考虑的时间，这样才能赢得忠实的客户，并且获得好口碑。

　　如果我们不将签单作为邀请客户参加产说会的唯一目的，用心经营，循序渐进，一定会有意外的收获。最后，祝你有个好业绩。

　　陈雅珊 华泰人寿福建分公司业务总监，2006—2009年获平安人寿福建分公司名人堂精英奖，2009年加盟华泰人寿。

　　新形势，新对策

　　你好！尽管现在的产说会签单率不如从前，但细心的人一定能感受到产说会的变化——它不再是一成不变地走程序，而是不断创新，有了明确的主题，会议内容更贴近客户需求。可以说现在的说明会举办的更精致，更有针对性，仍然是营销员的“利器”。

　　约对的客户

　　会前找到合适的客户至关重要。比如，层次较高、比较理性的客户更适合产说会这种展业方式。另外，产说会绝不是让未曾了解要讲的产品的人来听，更不是强拉那些没有保险意识，甚至抵触保险的人来听，而是对有潜在保险需求并有一定购买能力的客户做保险理念的进一步贯通，对产品从开发背景到保障功能和利益分析系统地讲解。

　　有些客户非常适合以产说会的方式来促成业务。例如，高端客户比较讲究品味，我们给他送请柬，用一种非常有礼节的方式专门邀请听我们讲产品比我们随便给他介绍一些产品要更容易让他接受。

　　我们常常说推销要“对症下药”、“投其所好”，邀请客户参加说明会也要做到这两点。例如，邀请一个对少儿险有兴趣的客户参加以养老为主题的说明会，就不如让他参加以育儿为主题的说明会效果好。现在的说明会主题有很多，有针对恋人和新婚夫妇的，也有针对高端客户的，还有针对儿童的等等，我们在约客户时一定要多一些针对性，少一些盲目性，最大程度地调动客户参与的积极性，增加说明会的传播性。

　　增强产说会感染力

　　我们要明白，不是把客户请来参加一场说明会，他们的保险意识、理财观念就会发生变化，营销员还需要细心去做很多工作。

　　举办说明会一般都会准备礼品、手册等一些辅助工具，有效利用这些辅助工具会增强产说会的感染力。例如，举办健康讲座时会给客户准备一些健康知识手册、养生手册等等，营销员要提前熟悉这些手册的内容，把这些内容当做讲座开始前闲聊的话题，引起客户对手册的兴趣。听完讲座，再认真阅读手册，客户对健康风险的认识就会更深一层，这就为我们推销保单做好了铺垫。

　　另外，如今产说会的运作模式有很大变化，例如，中低端客户，而且数量不多的，公司往往会采用座谈会或家庭聚会形式进行；中高端客户，数量不多的，公司会组织郊游、酒会，甚至赞助旅游的形式进行。这些小型的说明会尽管没有室内大会式的产说会隆重，但有利于拉近营销员与客户的距离，营销员在这种形式的说明会上，应该轻松地与客户沟通，让客户享受到活动的乐趣，而不是咄咄逼人地向他推销保单。

　　黄清华 信诚人寿清远营销服务部资深业务经理，从事保险工作13年。

　　抓细节 挖需求

　　营销员在展业时要做有心人，将每一个环节做的细致入微，在产说会上，也应该如此。

　　产说会前，营销员以送请柬为由，与客户见一次面，认真地介绍这次产说会的主要内容，参加这次产说会的会给客户带来哪些帮助等等。对于已经同意来参加产说会的客户，最好在会议当天和他一起来公司，自己坐在客户身旁或同一张桌子的另一侧。正式开会前，与客户亲切聊天，举止要自然亲和，引导客户翻阅有关资料，大致做一下介绍，会中不时就讲到保险理念及理财观点和产品内容，做些眼神和轻言轻语的交流，对某些关键之处和要点要有强化的提示和肯定的示意。

　　产说会进入促成环节后，我们应和着欢快的背景音乐让自己的情绪高涨起来，以亲切的口吻询问客户：“听明白了吗？”“还有哪个地方不明白，我来给您讲讲”“您听了以后觉得怎样？”以此拉开促成的帷幕，但不能让客户有被强迫的感觉，使之产生逆反心理。

　　当然，产说会上我们将每个细节都做的很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝那是很正常的，但我们依然要热情如初。他当场没有签单是有多方面原因的，此时营销员心态一定要平和，我们可以换其他的话题，了解客户内心的真实感受，产说会结束后也要热情的欢送客户。

　　产说会其实是拉近我们与客户感情的好时机，产说会结束后我们可以寻找适当的时间再去回访他，询问他参加产说会的感受，解答他的疑问，特别要站在他的角度来研究他不能签单的原因，不要一味地按自己的思维模式促成，要帮客户分析和发现保险需求，强化购买点。

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