——卖保险和买保险的亲身体会

　　当初28岁入保险行业，完全是因为认同保险的意义和功用。

　　本人生性笃直，不愿做自己不相信的事。我相信自己是专业的，但是我自己购买保险过程却并非一帆风顺。专业是相对的，不专业是绝对的。就好比远处的山，任凭你赶，却总是看得着到不了。以此为话题，讲述一下我购买保险过程中的一波三折。

　　第一阶段：入行前2年，很快就开始给自己买了保险。简单回顾一下，当时所买的保单除意外险外，都是储蓄型产品。>>进入搜狐理财社区逛逛

　　2005年

　　【1】意外50万，意外医疗5000元，住院收入补偿100元/日 ，年缴1138元

　　【2】分红型重疾险10万，年缴2470元

　　【3】分红型重疾险20万，年缴7840元

　　2006年

　　【4】分红型养老险84000，年缴9341

　　合计：大病保障30万，身故保额39万，年缴保费20789元， RBI(保额/保费)指数为45。

　　第二阶段：入行第3年。结婚之后，分析一下家庭的保险需求，感觉保额明显不够。当时投连险方兴未艾，其附加险的风险保障成本较低，可以用来设计定期的保障险。2007年用投连险为妻子设计了一份20万的大病险，保障25年，年缴保费4200元，估算到55岁返本，性价比超过传统的储蓄型大病险。

　　第三阶段：入行第4年。参加了财务规划的学习，对保险在家庭理财中的地位，有了豁然开朗的认识。家庭的真实保险需求，可能远远超过我们过往的设计。比如一般的三口之家，夫妻所需寿险保额超过200万并不少见。在保费预算有限的前提下，这需要高杠杆性的消费型保险。而一家保险公司的产品很难满足客户全面的需求，这促使我成长为一个保险经纪。

　　第四阶段：入行5年。通过对理财规划的深入学习，我对货币的时间价值有了更深的理解。举两个例子分享一下我的学习心得。

　　例1：是否提前还房贷？

　　假设房贷利率5%，而您的稳健投资回报率7%，那么财务杠杆(有负债)于您有利，可以尽量推迟还贷期限。

　　而如果你的投资回报率只有4%，那么财务杠杆(有负债)于您不利，那么您就应该争取早日还清贷款。

　　例2：如何设计保险组合？

　　咨询：

　　男，27岁，已婚，无负债，无子女，无赡养压力，保险目的在于在有重大疾病和伤残时有一定保障，年入6万元，有社保。

　　保险计划：

　　重大疾病(保险金12万)交20年保43年年交4784.40元

　　个人意外(保险金10000元)交38年每年交60元

　　住院收入保证(保险金60元/天)交43年每年交101.52元

　　意外伤害(保险金300000元)交38年每年交600元

　　定期寿险(保险金200000元)交20年保20年每年418元

　　费用共计6020左右

　　麻烦专业人士帮我看一下这个组合怎么样？有项目或金额需要改动的么？

　　我的回答：

　　保险需求分析(此处略去)。

　　保险设计：

　　在保险的规划时必须将保障和理财这两个类型分开规划。保障型保单和理财型保单，在基本的投保目的上就不相同，而且就保险的原理及保费的结构而论，在保险的规划时必须将保障和理财这两个类型分开规划，如此，不论就现在及未来才能够提供给保户最高的投保效益。

　　打个比方，保费预算6000元，将其分割为两部分：

　　第一部分用于提供，大病险(20万，30年)定寿(20万，20年)意外险(30万，30年)所需保费不过2400元。

　　第二部分3600做一个专项的医疗基金，投入30年，在第一部分保障30年后到期时，这项基金有多少钱呢？

　　报酬率 30年后(57岁) 40年后(67岁)

　　4% ￥209,982.01 ￥355,775.53

　　5% ￥251,138.84 ￥456,623.15

　　7% ￥363,862.95 ￥768,994.45

　　对于理性的客户而言，剩下的问题就是确定适合自己的回报率，然后选择对应的产品。

　　第五个阶段：亡羊补牢，全面调整保单组合

　　经过分析，原有储蓄型保单过多，既未发挥保险的杠杆作用，又降低了资金的利用效率。尽管有退保损失，我还是决定全面调整自己的保险组合。操作如下：

　　一、意外50万，意外医疗5000，年缴800元，替换【1】。增加中英锦程卡意外15万，意外残废30万，意外医疗2万，意外住院100元/日，年缴270。小计保费1070元。

　　二、考虑长期重疾保障，

　　用人保健康定期关爱专家 10万，30年定期，年缴1070元，替换【2】。

　　用人保健康定期关爱专家 30万，20年定期，年缴2130元，替换【3】。

　　小计保费3200元。

　　三、增加海康防癌险123，提供41.5万癌病保障，15万的寿险保障，年缴1680元

　　四、增加人保健康住院定额150元/日，泰康世纪住院定额200元/日，每次手术医疗金6000元，器官移植10万元。小计保费1179元

　　五、中止【4】

　　合计：

　　1. 意外险50万，意外残疾50万，意外医疗2.5万，意外住院100元/日

　　2. 普通住院350元/日，手术医疗金6000元，器官移植10万元

　　3. 重疾保障40万，身故保额55万

　　年缴保费7120，RBI指数210，保险保障的杠杆提高了5倍。

　　结余的13000元保费，做一个27年基金定投，假设年回报率5%，到60岁账户价值为75万，可作为养老补充和医疗基金使用。

　　第六个阶段：财务规划师，而非投资专家

　　二十一世纪，你也许不用跑过刘翔，但一定要跑过通货膨胀。

　　我买了一大堆有关投资的书籍，准备通宵达旦，努力学习以提高投资能力。可是转念一想，我的专业应该是保险，不是吗？我的工作是帮助客户做财务规划，而并非提供投资建议。闻道有先后，术业有专攻。

　　总结：

　　专业是相对的，不专业是绝对的。理财规划绝非个人业务，需要专家团队的合作

　　在保险设计上需要注意以下几点：

　　1.功能单一化

　　2.范围个人化

　　3.保障与理财分开

　　4.保单设计要有前瞻性，一定要有弹性，可以灵活调整

　　—— 这就是我卖保险和买保险的体会。

    新浪声明：此消息系转载自新浪合作媒体，新浪网登载此文出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其描述。文章内容仅供参考，不构成投资建议。投资者据此操作，风险自担。