中小券商可以以三种对策分享股指期货的盛宴

　　

金瑞期货公司 总经理 姜昌武

　　股指期货的推出架起了期货和证券两个市场的桥梁，密切了两个行业的联系，也将使股票二级市场交易的格局发生较大的变化。在大多数券商尚在观望中时，少数精明的中小券商却洞悉到了发展的良机。

　　中小券商的新机遇

　　中小券商的分散经营格局是我国

证券市场发展初期，受行政地域和条块分割的影响而产生的。随着市场化的深入，大券商在竞争中已处优势，加上监管层在政策上“扶强限弱”的导向，使得中小券商的经营呈现边缘化趋势。而股指期货的推出则为中小券商带来了转机。

　　在目前政策只允许创新类券商作为股指期货交易介绍商（IB）参与股指期货的情况下，对非创新类券商来说，如果不想方设法参与股指期货市场，不但抓不住这一机遇，可能还会导致更加边缘化的窘境。因此对于中小券商而言，出于自身生存的需要与满足客户的需求出发，无论是以准IB还是居间人的方式，都应该及时参与到股指期货市场中来。

　　选好合作伙伴是关键

　　中小券商要抓住股指期货的机遇，关键在期证合作的成功，如何使证券公司、期货公司与参与股指期货的客户“三赢”。

　　众所周知，创新类券商有很多优势，但他们出于多种因素考虑，大多选择了收购经营能力差的期货公司。对于中小券商来说，与创新类券商控股参股的期货公司合作无异于“与虎谋皮”。而与没有券商背景，但欠缺风险控制和客户服务能力的中小期货公司合作无异于在客户不会游泳的时候，把客户推下海去。因此，与无券商背景的优质期货公司合作成为最佳的选择。

　　那么，中小券商用什么标准来选择期货公司，帮助其抓住股指期货机遇，实现跳跃式发展的愿望呢？

　　笔者以为，应具备五个标准：一是经营理念接近，这样便于整合资源、扬长避短。中小券商选择一个与自己经营发展思路一致或接近的期货公司，在未来的合作中既能减少或杜绝摩擦，又便于沟通和协作；第二个标准是选择诚信经营、品牌佳的期货公司。这样的期货公司有利于中小券商的长期发展，其良好的品牌价值和诚信经营也提升了中小券商在市场及客户心目中的价值，对于其开拓市场，吸引增量客户大有裨益；第三个标准是业务能力强、服务水平高的公司。市场竞争优胜劣汰，一个好的期货公司能够成功必有其独到之处，特别是在客户开拓和服务方面。作为金融服务行业，优劣的比较，往往是服务的比较，因此经营能力差的期货公司一般服务也比较差，现有客户去这样的期货公司做股指期货，既容易造成客户的大面积损失，又影响券商自身的声誉；第四个标准是风险控制能力强，按照现有的风险分担模式，虽然出现风险事故以后，期货公司承担主要责任，但“城门失火，殃及池鱼”，相关券商或多或少都会受到牵连；第五个标准是期货公司的人才和发展潜力，金融行业是以人为本的，选择一个人才济济、具有明确的发展思路和良好前景的期货公司作为长期战略合作伙伴，对于中小券商来说能够互相帮助、互相促进，共同成长。

　　三种对策实现发展机遇

　　优质期货公司应该也有能力帮助合作的中小券商抓住机遇，实现多赢。中小券商参与股指期货的目的大致分为三种，一是希望借助股指期货推出，开展积极的市场营销，抢占客户资源，提高市场地位；第二是只是将股指期货作为一个必不可少的交易品种；第三是可能还有历史问题没有解决，为了满足部分客户的需求，先解决通道问题。

　　针对不同的目的，期货公司应该与中小券商合作制定不同的方案，第一种情况，应帮助他们制定进攻型的股指期货营销策略，以股指期货及其相关创新产品的开发和推广为主，配合券商与期货公司的品牌宣传，展开强势的市场营销，通过开发潜在客户的需求与为新增客户提供个性化服务来达到扩大市场份额的目的；第二种情况，应该保障交易系统的快捷、稳定和安全，并为其提供正常的业务咨询；第三种情况，多为这些券商的员工及客户进行相关培训，帮助熟悉股指期货市场，为其未来更多的参与股指期货市场做好准备。