[理财周报]渣打银行汇丰银行私人银行客户转投中国银行

　　文华财经（编辑整理 李欣）--据理财周报4月7日报道，花旗中银高层细说中外资私人银行区别

　　　　“真正的客户往往都会跟多家私人银行谈，最后选择最能为自己提供便利、资金安全、全方位服务的银行。”中国银行私人银行部（北京）副总经理周涛说。

　　　　有迹象表明，外资私人银行部分客户转投中资行。周涛表示，中国银行私人银行开业起，就不断有渣打银行、汇丰银行等外资行高端客户流入。据悉，中信银行、招商银行都出现过这类情况。

　　　　花旗银行私人银行中国区总经理董绍文表示，由于法规限制，外资私人银行还无法发挥产品和创新优势，更多地是具有海外资产配置和经验优势。

　　　　周涛：外资私人银行客户转投中资

　　　　目前各家私人银行都在打探别家的情况，私人银行业务发展竞争日趋激烈，在记者采访过程中，私人银行家的言论与几个月前相比要谨慎得多。

　　　　周涛说：“现在有很多客户是从别家私人银行和外资行过来的。外资私人银行客户转移、客户经理转移的情况较多。”不仅中国银行私人银行有这样的情况，中信银行、招商银行等都出现过这类状况。

　　　　周涛说，这些转移过来的客户，汇丰银行、渣打银行都有。有的客户过去是属于外资银行财富管理中心的高端客户，因为国内没有私人银行，所以这些人一直都将资产交给外资银行财富管理中心打理。

　　　　周涛说，从他们一开业就有这类客户转移过来。有的客户是将部分资金转移给中国银行私人银行打理，这部分资金量也比较大，起码100万美元；有的则是将全部理财资金从外资银行转移到中国银行私人银行。

　　　　这类从外资银行转移过来的客户量究竟有多少，周涛没有透露，但是他表示，一直有客户转移过来，而且是陆陆续续的有外资银行财富管理中心高端客户转投中国银行私人银行，这种转变一直在进行。

　　　　记者了解到，客户选择的这个过程和周期会比较长，大概一年左右，一些大的客户的资金在各家私人银行间转移的状况也时有出现，也就是说，成为哪一家私人银行的客户都不是固定的，客户最佳的选择就是在不断的体验中，感受私人银行的服务，选择自己最需要、最适合自己的私人银行。

　　　　周涛：外资私人银行的竞争优势在下降

　　　　“主要原因是外资银行在国内经营业务的限制”。周涛说，“外资银行很多人民币业务不能做，而在人民币升值、热钱涌入中国的背景下，目前一些私人银行客户更需要在国内投资，中资银行这方面经验丰富，渠道更多。目前外币产品收益普遍不好，很有可能是做一款赔一款，外资私人银行竞争优势在下降。”

　　　　除了外资私人银行的产品优势下降，私人银行客户量较多的“私企老板“类客户，则更加看重在国内的投资增值、企业融资等渠道，中资银行私人银行无疑能在他们需要的“银行类“服务，如中小企业贷款、融资、财务计划等方面。这也是外资银行目前还不能超越中资银行的地方。

　　　　董绍文：外资私人银行更适合操作离岸、海外、留学移民业务

　　　　花旗私人银行中国区总经理董绍文表示，在挑选私人银行时，目前管理得较好的国外私人银行，一种是传统的瑞士模式，强调严格保密；另一种是花旗这样的现代化私人银行，强调整体表现、增值建议、参与全球市场的能力以及保护隐私。客户可以根据自己的喜好和情况来选择。

　　　　对于中外资私人银行的区别，董绍文认为主要在经验和网络上。由于目前的法规限制，外资私人银行还无法发挥产品多和创新的优势，和投行、中小企业等外资行的其它机构的合作优势也并不明显，而主要会具有因为多年经验而取得的服务优势。

　　　　在网络上，中资行在国内的网络使其的客户积累优势非常大，而外资行由于全球网络广，更适合操作离岸业务、海外业务、留学移民等。

　　　　花旗私人银行提供的服务主要包括三个方面。投资方案，为客户投资资本市场设计投资配比等；投资融资，包括量身设计的贷款方案和对于商用及住宅物业的融资；资金管理，包括理财服务和现金管理。

　　　　拥有3000万可投资资产的国内客户可能会比较需要财富管理业务，即充分利用花旗各个下属金融机构的产品和服务，结合挑选第三方机构产品的开放式架构，来帮助客户量身设计投资机会，包括代客境外理财产品、结构性产品等。

　　　董绍文：市场不佳，不必拘泥主流投资方向

　　　　拥有3000万可投资资产的国内客户可能会比较需要财富管理业务，即充分利用花旗各个下属金融机构的产品和服务，结合挑选第三方机构产品的开放式架构，来帮助客户量身设计投资机会，包括代客境外理财产品、结构性产品等。

　　　　在目前不佳的市场情况下，我们建议客户注重投资产品的内在价值和投资方式的多样性，当然根据利好的投资主题来选择也是很好的方法。

　　　　由于国内的私人银行客户风险承受能力普遍较其它层次的客户高一些，因此可以多一些开拓性的投资选择，而不必拘泥主流投资方向。比如，客户的资产配置可以涉及公众对于大市的普遍看空看法。投资者还可以紧密关注包括对冲基金、私募股权以及有潜力的地产等方向，我们还非常看好结构性产品中的套利机会。

　　　　当然，由于私人银行需要量身定制理财建议，非常个人化，而对于仅知道可投资3000万，以及从事IT及房地产，无法详细为客户制定方案。

　　　　因此，我们根据客户的投资目的和风险承受概括性得将国内客户分为5个级别，并列出对于各个级别的客户资产在现金、债权、海外股票、香港股票、国内股票这5个方面的建议配比，这5项投资的风险大致是由小到大。

　　　　对于国内客户的合理预期收益率比较难判断，由于国内客户受到前两年A股市场大幅上涨的影响，其心理预期比较高。我们认为比较合理的在10%以下。

　　　　花旗的特色服务主要是一些增值服务，包括培训私人银行客户下一代的“第二代财富管理夏令营”，旨在帮助高净值客户的子女建立起理财的观念，解除客户的后顾之忧。

　　　　此外还有定期的私人银行客户论坛，利用花旗的全球网络邀请全球的顶级富翁来与中国的富翁交流经验，拓宽客户的业务和人际网络。