美国期货业协会亚洲总裁Nick Ronald

　　新浪财经讯 12月3日，2011第七届中国(深圳)国际期货大会在深圳举行。大会主题为“转变 • 融合 • 创新——不确定环境下的风险管理”。新浪财经全程直播本次大会。以下为美国期货业协会亚洲总裁Nick Ronald发言实录：

　　Nick Ronald：大家下午好！我非常高兴能够参加此次的活动，我非常荣幸能够有机会见证中国期货市场在过去20多年的发展。我是CME首个亚洲代表，这是在20年前。我当时的办公室设置在东京，我当时收到中国政府的邀请，来讲一讲期货和期货交易所，包括他们的功能等等一些问题。这样就给我一个机会，让我很早就能够进入到中国来了解中国，并了解中国期货市场的发展。我见证了中国期货市场这20年来的变革和变化，以及它的发展。我是非常、非常荣幸它从零开始，而目前已经发展成为全世界最大，也是最活跃的一个期货市场。

　　我们今天要讨论的一些话题，如果我们能够把这些话题都讨论清楚的话，那么我们对于如何能够成为这个世界上最好的期货中介，我们就都有答案了。因为提出来这些问题的答案都是对我们的行业发展至关重要的。话题之一是要探讨如何进一步进行收购、合并，我在这里根据我自己的经历讲几句话。我之前在一个很大的经纪公司工作，就是花旗集团。花旗集团当时决定要把他们的期货业务卖掉，所以我们当时的那个公司就有了一个机会做竞价。购买花旗集团的期货业务，以及期货这部分团队。这是我自己亲身经历的，我当时和一个团队要共同决定，花旗集团的期货公司这一块业务的价值有多大。

　　听众席中有很多人，如果你要考虑通过并购扩展你的业务，你必须首先要问自己两个问题：第一个问题是如果我不去收购，我自己由零做起，我自己创建一个公司，这个成本是多少？第二个要考虑的问题，现有的正待出售的业务，它的价值是多少？所以，通过这两个问题你就会知道我自己做好还是买更划得来？第二个问题能够告诉你，这个期货公司的价值所在是多少。我们如何才能决定一个期货公司的价值呢？我现在回答不出来这个问题，因为这个答案跟客户的基础、业务量、委托量、收入等很多的数据相关。但这个价值的确不太好厘订，因为需要购买一个公司的话，如果公司的客户流失了呢？那这部分价值也损失了。如果你要做并购，要收购一个公司，你必须要考虑你怎么做合约。如果你要购买这个公司的话，怎么做这个合约才能减少业务和客户流失的可能性，这是大家都需要考虑的问题。

　　另外举一个例子，也是跟并购有关系的，那就是最近一个亚洲的证券公司来找我，帮他们建立他们在芝加哥的期货经纪公司。我们的做法就是我先给他们介绍了在美国独立的中介期货经纪公司，他们很多都在芝加哥，然后跟他们讨论、探讨一下收购价的问题。我也帮助亚洲的证券公司，计算一下如果我们白手起家，如果自己组建一个在芝加哥的期货经纪公司，大概费用是多少？我们把两者权衡以后亚洲公司就可以做出决定，可以得出他们进入美国市场最佳的选择是什么。

　　大家要注意，他的最佳选择未必是您的最佳选择，如果你要进入一个市场，可能并购、购买是最快的。如果你想慢慢来，时间有得是，那你可以选择自己白手起家。我再来看一下其他的问题，首先在英语里面有一句话，我不知道中文能不能翻译得过来，你不可能满足于所有人的需求，你不能讨好所有人，对于一个期货经纪或期货经纪公司来说，这就意味着如果你想去讨好所有客户的话，你就不是一个好的经纪公司。如果你想在经纪方面做得好，首先你就需要决定你想要关注哪一类的客户。大的商业客户还是一些专业的贸易公司？或者是一些零售企业？你的目标客户可能会影响你能够提供的关键性服务。所以，你要选择什么样的客户，就要提供什么样的服务。如果你选择你的目标客户将是一些大型的商业客户，如果这些人是你的主要客户群，你必须要提供很多高质量的市场调研。如果这个客户在期货市场上没有经验，你就必须是这方面的专家，能够教育你乐观客户说，我怎么样才能建立一个对冲头寸。你建的一个头寸以后，你要怎么样管理头寸？以及它有没有什么其他的方法去做？如果说你的主要客户群是专业的贸易行、贸易公司，比如说这些贸易公司他们在市场上通过贸易来获取利益的，那么这个技术方面就更重要了。比如说要执行一个贸易计划、贸易合约，管理和监督风险方面的技术能力。如果您选择零售客户作为你的主打客户群，因为他们承担的风险是不一样的，比如说违约的风险。尽管可能每一个风险客户都有违约风险，但零售的客户来说，在全世界的法律体系下，法律风险也是很大的风险。

　　经纪公司提供什么样的服务呢？优良的交易系统，能够满足客户的特别需要。如果他们做对冲，那一个经纪公司的经纪必须要能够对于现货市场要有很清楚的了解和认识，才能给这个客户提供在做对冲仓位的服务。给大家举一个例子，我以前在期货经济公司工作，我们给很多的农业产品，比如说小麦、黄豆提供相关的一些服务。当时有一个经纪他在天气方面、气候方面是专家，每一天早上这个经纪根据他自己用的系统，跟他们的客户开一个视频会议，跟他们说介绍一下在主要种植区的天气情况是怎么样的，比如说在美国的主要种植区。这对客户来说就是一个非常有附加值的服务，我们都知道今天的天气对未来的价格有很大、很大的影响。有一些客户喜欢做技术分析，他们喜欢看图表、数据等等，如果这是你的客户特别重视的，你的员工中必须要有这些人，或者你有其他的图景，确保你能够为客户提供高质量的技术分析。有些客户希望做基本面的分析或调研，基本面的调查研究很难做，因为供需和其他的因素，形成价格的很多因素都非常复杂，所以他们要去提供一个好的基本面分析，事实上是一个很大的投资。所以，一般来说只有一些大的期货经纪公司才能够提供很多的基本面分析和调研。当然了，还有其他的选择，不一定非要你自己来做，你在自己的公司里面做调研。外面有一些专业的公司，他们已经在期货市场上形成了，他们的专长就是做市场调研，他们会把他们的调研结果卖给期货经纪公司，再转给他们的客户。就像是一个贴牌加工一样，最后是以经纪公司的名义提供给客户期货基本面的市场分析。