⊙本报记者  钱晓涵

　　急于拓展钢材期货市场份额的期货公司，近日又祭出了新的招数——招募钢材期货居间人。

　　记者日前从国泰君安期货公司网站上看到，招聘钢材期货居间人的广告，被处理在了非常显眼的位置。按照居间合同，居间人为期货公司带来客户，客户交易所产生的佣金收入将由期货公司和居间人分享。

　　据了解，类似的做法在业界正逐渐流行起来。雇佣“编外部队”迅速占领市场份额，已经成为各大期货公司打破钢材期货竞争僵局的重要手段。

　　开发客户竞争激烈

　　“钢材期货市场，是期货公司永远都开发不完的。”在业界，认同这种说法的人不在少数。鉴于钢材在国民经济中的重要地位，业内人士普遍认为，钢材期货上市后，期货公司有望迎来跨越式发展。而全国数以百计的钢厂、数以十万计的贸易商，更是给期货公司带来了无限的遐想空间。

　　乐观人士预计，钢材期货上市后，有望为期货市场带来至少一倍以上的增量资金。实际上，期货公司现阶段所面临的竞争，远比想象中来得激烈。

　　“像宝钢这样资金实力雄厚的钢企，少说也有三、四十家期货公司前去拜会过了吧”，上海某期货公司机构部经理对记者坦言，大型钢厂对前来拜访的期货公司早就厌烦了。“你们有多大区别呢？” 送走一茬又一茬期货公司的钢企负责人往往禁不住如此发问，而被问到的期货公司工作人员往往非常尴尬。

　　除了生产企业，为数众多的钢材贸易商也是期货公司争夺的对象。“这个圈子不容易进入。”某期货上海营业部总经理告诉记者，以上海市场为例，80%的贸易商都是福建人。“贸易商互通声气，没有熟人介绍就去和他们讲期货，根本不会有人理你。”

　　被迫绕道居间人

　　明明知道钢材期货市场的潜力巨大，但短期内就是打不开局面，这成了期货公司共同的“心病”。

　　记者了解到，为避免贻误战机，部分期货公司不得不求助于居间人的帮助，希望以此迅速摆脱僵局。

　　“说是新招，其实也只是新瓶装旧酒。”业内人士告诉记者，居间人模式在期货界早就存在，只不过居间人在原有的期货品种的开发上已经差不多了，而钢材期货因为是新上市，所以空间很大。

　　国泰君安期货给居间人开出的条件是，提供良好的后勤服务，免费提供市场宣传资料与研发信息，并根据居间人所在地市场需求，以举办投资报告会、研讨会等方式协助居间人开发客户。而需要居间人做的，就是带来钢材方面的客户。

　　与黄金期货有所不同的是，个人散户对于钢材期货的热情非常低，所以期货公司不得不把希望寄托在钢材产业链上下游的企业上。期货公司所需要的居间人，主是为钢厂、贸易商提供物流、融资服务的机构，因为这些机构手中握有大量的钢材客户资源。

　　“他们和钢厂、贸易商熟，能说得上话。”某期货公司市场部主管对记者表示，借用这些机构的力量，期货公司开发开发客户容易很多。但付出的代价就是，佣金收入的一部分将支付给居间人。

　　业内仍存争议

　　事实上，居间人模式在业界至今仍存在很大的争议。一些业内人士认为，居间人的存在极大地侵蚀了期货公司的利润，并会最终导致期货公司不思进取，疏于加强研发力量。

　　一般来说，居间人和期货的分佣比例为“五五开”，某些公司开出的条件甚至更为优厚，但这就意味着期货公司在从居间人处获得客户资源的同时，丧失了很大一块原本应属于自己的利润。

　　不少业内资深人士曾明确指出，过于庞大的居间人团队会大大降低公司的硬实力，最终甚至会压垮期货公司；而个别期货公司开出“三七”、“二八”的高额分佣比例，更是容易引发期货业的恶性竞争。因此，期货公司有必要压缩居间人团队，或严格控制居间人分佣比例上限。

　　但也有期货公司认为，应当允许不同的期货公司拥有不同的生存方式。况且居间人模式的存在从一定程度上对期货市场有贡献，至少在期货新品种上市初期，居间人可以凭借自身的优势带来大量产业链内的客户，以这些客户为契机，期货公司随后的市场开发工作会顺利得多。

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