Matt Trapani：国际IB制度设计对中国的启示

　　

美国牌科公司首席执行官Matt Trapani 点击此处查看全部财经新闻图片

　　第二界国际(深圳)国际期货大会于12月3日在深圳五洲大酒店隆重举行。新浪财经作为独家网络合作伙伴,为本次大会做全程的现场直播。图为美国牌科公司首席执行官Matt Trapani。

　　Matt Trapani：您好！我们看看怎么对我们业界怎么收益，首先对于期货经纪商在亚洲可以通向不同客户群的销售渠道，或者销售到美国，同时提供的服务和技术可能是FCM并没有拥有的。这如果对经纪人或者是客户来说，首先我们提供了个性化的服务，与客户沟通的时候能够了解他的需要。

　　另外，竞争性的定价和可定制的技术是非常有优势的地方的。

　　1981年美国的期货业协会设立了注册登记的制度，IB的最初用于谷物仓库中，是为农场主进行服务的，同时也是为农场主避险交易的IB。由于非竞争的结果，期货经纪商越来越难以维持各地的分支办事处，后来许多的公司演变成为客户作为终端服务商。FCM就是为客户提供结算清算的一个模式。

　　我们看看现在IB的模式如何，由于互联网和其他技术的发展，IB超过了在美国注册的超过了一千五百家。此外，其他国家对IB无有指定的法规和要求，过去的25年里IB制度被引进了期货业，不再是农业避险，目前的IB制度下超过55%的活动集中在金融产品上，比如股指期货和利率期货和外汇期货等等。我们看看IB和期货经济上的关系是如何的，IB是经纪的媒介物，IB的要求远远小于对期货经纪商的要求，在美国的客户必须将相应的帐户资金存储在FCM处。一般有两种IB制度，一个是担保的IB，这是由FCM独占的，还有一个是职业的IB，可以与各种FCM合作，但是不作为任何的FCM的战略伙伴，主要的服务是竞争的服务还有清算的

汇率，还有人性化的客户帐户协议，在线使用客户帐户信息，其他的服务还有营销和广告，培训材料和研讨会等等。

　　我们看看对IB的利益如何补偿，他如何从中获益，他们一般不是从很大的银行或者是大的客户，更多的是从客户的交易当中获利，而且是按照每笔交易进行。通常在FCM和IB之间安排一个净收入的比率。IB通常是基于FCM提供的汇率向客户报价，并且要求合理的市场价格。之前我们提到过的IB的重要性。美国期货业协会对它的注册和聘用有非常严格的要求，FCM在世界当中一样，比如在香港证券和期货委员会对管理公众事物有英国和美国相类似的标准和指导方针，通过这个考试以后，美国IB的雇员还被要求定期参加道德规范的培训，通常阐明在工作交易中要遵守的标准和主要的内容包括比如对公众遵守公平公正的交易原则的义务，为了顾客和市场的完整性，操作正当，向客户披露实质性的信息。

　　我们看看IB提供什么样的服务，今天的科技进步和互联网的发展，IB已经提高了他们的科技能力和市场的覆盖面，随着客户操作变得越来越自制，订单服务程序得到大力的发展，起到非常重要的作用。很多客户在家、在办公室就可以输入他们的订单，这些客户依靠IB进行风险管理，包括各种各样的服务。比如建立网络联系，

股票经手费、避险建议，管理帐户，适时通讯、交易系统和经纪人负责交易，市场经纪的培训等等。IB对于有价值的客户直接交易的原则做了回答，平均1到5是最重要的，首先是服务是4.3。第二是长期的感觉，比如说在我们这个行业有一个信任的问题，比如说对IB的要求，你能否满足客户的要求，但是又不影响你们的报价，我们看看在这里一般的市场上的专家技术也非常重要。我们需要理解他的需要，也包括靠近客户的居住地，有

竞争力有经历等等。

　　其实IB已经将科技视为一种客户需要的重要工具，包括网络以及IB当中超过四分之三的培训资料等等。另外一种就是专业化的IB是为行业提供独有的服务而建立的，这里有一些特殊的价值，比如服务管理帐户，提供特质的管理，提供特定的管理，比如金属或者是外汇市场，这些附加服务一般具有的独特的价值。

　　下面我们回到我们讨论的一些焦点，可以总结六大成功的关键因素。首先是服务，因为问题永远会出现，有企业技术方面的，或者是某一项程式等等，当然也可能是一种陈述，比如说你在陈述当中保证某些方面可以得到可靠的操作和准确的操作，24小时的支持非常重要，因为在实际当中这样比较可靠，而且非常准确地陈述，如果这一点能够做到，而且能够一直持续性地做到，您的客户就会相信您。

　　第二，与合伙人之间建立并保持高度的信任关系，你工作的内容当中，你只有与他发生关系才可以更深刻地了解他。因为真正的任何业务都是跟人是有关系的。当然，还有定价，要提供有竞争力的定价机制，价格非常重要。包括这些人、资本、一个地区的这些整治，还有各方面的促进，我们可以看到，这里牵涉到他的实施问题，以及理解这方面的一些难点所在，为什么他们要上网，他们上网的目的是什么，我想再介绍一下什么叫Spike Trading，从一开始到现在发生了很大的规模，在过去几年当中，我们的发展比较快，我们找了各种各样的一些专业化的服务，美国的牌科公司，我问他你们的业务目的是什么？你的市场如何？等等。从这里我们可以了解他们的外部和内部的需要，这里包括各种各样的一些软件，或者是衍生品美国市场的变化，等等都会带来一系列的反映。

　　7月26号的顾客调查显示，我们现在确定了现场的各方面的情况，另外还有一个比较小的专业化公司，当然以后发展将会成为FCM，FCM是所有的业务过程的重点所在。当然，还有这些财富，所以我们构造这个系统。我们知道定位的错误是很重要的，所以这些是如何解决的。

　　我们作为一个结论，IB是一种受管理的经过检验而且被证明可行的一种模型，对于FCM来说及IB可以填补技术的空白增加收入，对于终端用户和经纪人一个可信赖的IB具有竞争力的价格，提供可行性的方案，对具有竞争力的IB的探索，包括上面所提到的六大成功的关键因素。

　　谢谢各位的时间，非常感谢！

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