农产品期市营销策略分析：树立规避风险的意识

 　　农产品期货是世界上最早上市的期货品种，期货市场最先产生于农产品市场，并且在期货市场产生之后的120多年中，农产品期货一度独领风骚，成为期货市场的主流。虽然最近30多年来，随着国际金融期货市场的兴起，农产品期货交易额所占的绝对比例大大下降，但它仍然占据着国际期货市场上相当的份额。目前国际上仍然在交易的农产品期货有21大类、192个品种，其中相当一部分交易非常活跃，在世界农产品的生产、流通、消费中，发挥了无可替代的重要作用，成为相关产业链的核心。从我国的情况来看，农产品期货品种仍然是我国期货市场的主流，也是近期最有可能上新品种并获得大发展的期货品种，并且在相当长的一个时期内，这种格局都不会改变。因此，对农产品期货市场产生的理论基础进行分析，以揭示出农产品期货对农业生产和流通所具有的重大意义就显得十分必要。

　　一、农产品价格经济学分析

　　农产品价格的产生具有强烈的时间性特征，供给和需求在时间上的不对称导致价格剧烈波动。这种波动具体而言又表现在两个方面：首先，农产品价格在一年中由于集中供给和长年消费导致价格呈现季节性波动；其次，农产品价格在不同的年份间由于缺乏长期定价机制而呈价格是供给和需求双方力量决定的结果，平稳的供给和平稳的需求才能产生平稳的价格。但是对于农产品而言，生产具有季节性特征，虽然从一个长期来供给和需求是平衡的，但在一个短期内，供给和需求却在时间上形成错位，一时供给大大超过需求，一时需求大大超过供给，导致价格呈现季节性的剧烈波动。这样的波动无论对与供给方还是需求方而言都会带来巨大的损失。实为了避免农产品价格的剧烈波动从而推动世界上最早的现代期货交易的产生。

　　农产品不同于工业品，农产品在生产和流通过程中具有强烈的年度特征。工业品可以常年生产常年消费，因而工业品的现货价格是连续的；而农产品往往是常年消费却集中供给，单靠农产品的现货市场产生的现货价格不具备连续性，即农产品现货市场反映的仅仅是即期的供求关系和即期价格。换句话来说，缺乏期货或远期交易机制的现货市场，只有在农产品上市时产生一个当年价格。生产者根据当年价格作出生产决策，必然产生所谓的蛛网效应，即价格上升扩大生产增加供给，价格下跌缩小生产减少供给……如此循环往复，带来价格、生产、市场供求的周期波动。这种周而复始的价格波动，给农产品的生产者和消费者带来了沉重的损失。由于价格的剧烈波动会反作用于真实的物资产品的生产，所以剧烈的价格波动会带来生产规模的剧烈调整，而每一次剧烈调整的背后都是社会资源的浪费和社会福利的损失。

　　造成蛛网效应的原因在于人们依据过去的价格来决定当期的生产，而当期的生产本应该由下一期的价格决定，人们之所以采用上一期的价格，是因为无法预知未来的价格。期货市场的建立可以很好地解决上述问题。期货市场提供一种连续的定价机制，买卖双方可以在期货市场上充分表达他们对于未来商品供求的意愿。这种提前表达出来的对于未来商品的需求基本反映了未来商品的真实需求，并且由于这种信息是连续的、权威的、预先的，一旦未来的供给和需求有变化也会预先反映出来，给生产者以调整的时间。生产者按照这种反映真实需求的价格信号进行生产，可以避免生产资源的极大浪费，社会福利也由此得以大大增加。

　　农产品生产过程中的另一个特征在于农产品生产的分散性。从空间上来看，农产品的生产具有地域上的广阔性和分散性，信息渠道和物流条件的限制，使得某地的农产品价格往往是局部供给和需求力量对比的结果，信息不畅造成价格不一。这样形成的价格有很多局限性，农产品现货市场中所产生的混乱的价格以及信息传导的不畅，一方面带来高昂的交易成本，孳生了臃肿的流通中间环节，而最终使消费者和生产者的利益受到损害；另一方面由于价格信号不能有效发出，不能对生产和流通形成指导，市场经济体系中价格的核心作用不能有效发挥，整个经济体系效率受到严重损失。

　　农产品现货市场之所以有这么多的缺陷性，关键在于它受到农产品自身生产流通特性的限制，而无法产生经济学上的均衡价格。期货市场可以是现实生活中最接近完全竞争市场的例子。由于期货市场具有以下特征：集中交易、公平竞价、信息公开、有序竞争，反映出真实的市场供给和需求之间的力量对比，因而期货市场是现实中最接近完全竞争的市场，从而可以产生出均衡价格。

　　一、国内农产品期货市场现状

　　(一)国内三家交易所农产品期货比较

　　目前我国三家期货交易所中上市的农产品期货主要有大豆、豆粕、豆油、小麦、玉米、棉花等品种。2005年农产品期货的成交量占总成交量的85.1%，成交金额占总成交金额的55.5%，农产品期货占我国期货市场的半壁江山。从各品种的分布情况看，大连商品交易所和郑州商品交易所上市品种全部是农产品，上海期货交易所只有天然橡胶。

　　大连商品交易所上市的大豆、豆粕、豆油。这三个品种属于上下游产业关系，与国际市场价格接轨，内外盘走势基本一致。而大豆产业相对其他产业来说开放的比较早，市场竞争相对充分，价格能够体现市场供求关系变化。目前中国油脂企业设计压榨能力已经突破6000万吨/年，面对如此大的需求，国产大豆远不能满足生产需要，中国大豆进口量日益增加。油脂压榨企业也需要一个有效的工具来回避采购、生产、销售过程中的风险。大豆、豆粕、豆油期货可以从产业上各个环节来满足大豆加工商和饲料生产商的避险要求。

　　玉米期货自2004年上市以来逐步体现出大品种特点，市场表现平稳，价格起伏有律。由于国内玉米产量基本能满足国内需求，玉米进口量很少。玉米期货价格基本参照着现货价格走势而波动。随着最近几年玉米深加工行业的发展，玉米工业需求增幅超过饲料用需求。玉米产业加工链很长，涉及的群体比较多。各方要求不同，对市场的参与程度也不同。现货贸易商和种植者更需要玉米期货为其服务。

　　郑州商品交易上市的小麦期货，也是大品种。我国粮食作物中，小麦产量仅次于玉米居第二位。相当来说小麦产业链比较短，涉及的单位群体少于玉米。小麦是我国居民主要消费粮食品种，价格弹性低，一旦价格出现了明显变化，农民的种植利益会受损。因此，国家在政策上有倾斜，最近一年实行最低保护价，确定了政策底，其市场化程度低于大豆和玉米。再加之小麦储备的轮库拍卖，反季节销售在一定程度上熨平了价格波幅。这也决定了小麦期货波动性和市场参与程度也低于上述两个品种。

　　棉花期货自上市以来一度比较活跃。棉花种植者、经销商和棉纺织企业是棉花期货主要参与者。棉纺织行业也是我国一个重要行业之一，吸收了大量的劳动力从事棉纺织生产。但该行业也受到诸如政策变化、宏观经济调整、汇率变动等诸多因素因素影响，使得需求一方波动的不稳定。虽然有相关的期货工具能为其提供避险服务，但由于其他原因，作为买方的棉纺织企业参与程度不如上游行业。棉花现货仓单压力大，棉花期货市场流动性差。我国是棉花消费大国，需要进口棉花，我国棉花进口实行配额制，每年进口配额发放在一定程度上影响了价格变化规律。也就是说，政策面因素令棉花期货的市场化程度有所下降。棉花期货的对企业所提供效用也低于预期。

　　白糖期货今年年初上市以来，市场流动性比较好，吸引资金参与，与国际市场走势一度比较紧密。市场一度炒做国际

能源题材。随着能源题材降温和国储数次抛售，打压了价格。在国内供需处于平衡状况下，在新榨季到来之前，市场也不存在供需缺口。糖价上市以后虽有活跃表现，但总体是逐步降温回落态势。今后的表现和相关功能发挥有待观察。

　　作为上海期货交易所上市的唯一一个农产品，天然橡胶交易一直很活跃，相对其他两家交易所的品种来说，天胶期货价格变动幅度大，市场吸纳了大量资金参与。天然橡胶其属性具备了农产品和工业品的综合特征。从生产角度看，天然橡胶和其它农产品一样存在每年季节性变化，割胶期和停割期的交替变化对价格有较大影响，同时由于石油副产品——合成橡胶对天胶的替代效应，天然橡胶价格和能源价格有较强的相关性。此外还有台风，降雨等天气因素也对天然橡胶产量构成较大影响。从需求角度看，橡胶是重要工业原料，受经济和产业发展周期的影响，需求的变化幅度远大于其它农产品，上市交易的天胶合约品种主要用于逐渐落伍的斜交胎生产，不能适应大部分轮胎生产商的实际需要，和市场真实需求的脱节使得橡胶期货套期保值功能不能完全发挥。从天胶期货价格变化特点看，资金面的影响力较大，有利于投机炒做，价格涨跌幅度大。市场参与者结构仍有不完善之处。

　　(二)农产品期货与其他期货品种比较

　　农产品期货与其他品种期货相比，通常有季节性变化特点，作物生产受天气，种植周期等的影响，年度之间的供给量会出现明显变化。造成农产品价格在不同年度之间大幅波动。农产品需求变化比较平稳(一般是稳定小幅增长，呈刚性特征)。需求的增减需要经过1-2年的时间才能反应在价格上，对价格的影响力不如供给的变化更直接。影响农产品期货价格涨跌的主要因素是供需两方面，价格基本上围绕着商品自身价值波动。

　　能源期货和有色金属期货，虽属于商品期货范畴但这些商品用于工业生产与国民经济有很大关系。一国的经济增长和衰退对基础性原材料和能源的消费也有所不同。其价格变化规律和经济周期变化有相似之处。在通货膨胀阶段，商品成为资金追逐的对象。尤其是能源和有色金属，更具有金融属性。在资金的作用下，这些商品价格远高于自身内在价值，成为炒做对象。能源和有色金属往往成为基金资产组合投资的一部分。相对来说，农产品的金融属性远低于工业产品。只有某一些商品在一定阶段的价格变化与能源价格相关，成为市场炒做的题材。

　　二、农产品期货市场参与者构成分析

　　农产品期货参与者很大一部分是套期保值者，这类客户是与该品种涉及相关行业中的企业。企业客户参与期货主要目的是利用期货市场回避在现货市场的风险，实现预期利润或减少因价格变化带来的亏损。他们是风险厌恶者或风险转嫁者，参与的形式是套期保值。

　　农产品期货市场还有一类客户是市场投机者。这部分客户将期货看做投机工具。进入期货市场是为了满足投资需求。期货市场“以小博大”的功能吸引投机者的资金参与。只有让客户了解期货投资的特点，才能在与其他投资工具竞争中赢得客户。投机资金通过承担套期保值者转嫁的风险来博取更大的利润，参与的形式是投机交易、套利交易等，投机资金是风险偏好者或风险承担者。

　　投机资金是市场流动性的推动者，他们参与性比较强。通过不断买卖，获取价差利润也创造了成交量和市场人气。行情活跃通常伴随着价格上涨，持仓增加以交易量放大等现象，新资金的不断介入推动价格向更高方向发展。如果期货价格远远高于现货价格，套期保值交易者交易次数不多，一旦在盘面上完成保值操作后，也就是把风险转嫁给对手。如果说投机资金的期货行情的催化剂，套期保值者是行情的稳定剂，二者缺一不可。

　　三、如何进行农产品期货营销

　　对于市场营销工作，要对目标群体进行市场细分，针对不同对象采用不同的营销策略和开发方式。期货市场存在套期保值和投机商两大类客户。至于农产品期货市场营销，侧重于和上市品种相关联产业链的企业进行开发。不同企业在产业链不同环节对期货这个避险工具需求也不同。比如，大豆产业链中的油脂企业和饲料生业以及中间环节的贸易商，所处环节不同，规避风险的方式方法也不同。现货企业一般来说追求的是稳定的利润和平稳的发展。从事期货交易也是为了企业整个生产经营服务，并非单纯的追求投机利润。因此在开发过程中应该结合企业采购或销售为制定相关的营销策略。

　　在开展具体营销之前，首先给企业的灌输相关概念，让对方对期货有具体的认识，意识到期货对其的帮助。打消对期货的误解和树立利用期货市场规避风险的意识。

　　其次，给企业进行讲解套期保值业务知识，建立正确的套期保值观念。关于套期保值应着重介绍以下几方面：

　　1.套期保值是风险管理的重要工具

　　我国期货市场上交易的几大商品期货都是国内外贸易量相当大的品种。近三年来，我国对铜、天胶、燃料油的进口量占国内总消费量的比例分别为47%、65%、40%，大豆和棉花也要靠进口填补巨大的国内供需缺口。这些国际化程度较高的大宗商品，其生产和流通遍布世界各地。经济全球化和金融一体化使原材料和商品在其流转过程中的任何一个环节的变动都会或大或小地影响到价格。尤其对于中国这个世界消费大国，这些大宗商品的国际定价权还掌握在发达国家手中时，在价格上很容易受制于人，加之基金参与到商品市场，国内外商品的价格联动性极强，这将导致我国的贸易商、生产商、加工商面临巨大的价格风险。

　　企业的核心目标始终是盈利，风险与收益总是相生相伴，如果企业不积极主动地应对风险、管理风险，终将会被市场所淘汰。套期保值就是专门用来降低或转移风险的一种交易工具。它是通过利用基差的变动来代替现货价格的波动，基差(现货价格-期货价格)波动远远小于单独的现货绝对价格的变动幅度，即套保头寸的风险低于非套保头寸。实际操作中，企业只要逐日盯市计算基差变化，就能够较准确地把握开仓和平仓时机，管理好风险。

　　2.套期保值是企业可持续发展的需要

　　预计未来买入现货的企业如贸易商，运用买入套保可以规避价格上涨的风险，避免到交货期买不起现货，延误生产经营造成的损失；如果买入时价格下跌，正好可以低价进货，节约成本。预计卖出现货的企业如加工商，运用卖出套保可以规避价格下跌的风险，避免到期交易时由于成本高于售价，致使企业亏损而阻碍再生产的进行；如果卖出时价格上涨，正好可以享受额外的利润。通过套保，企业把生产的主动权掌握在自己的手中，可以安排好生产计划，灵活运用定价策略。

　　套期保值还向潜在的债权人发出信号，表明本企业正努力保护基础性资产的价值，做好风险的预防，由此可增加企业的贷款能力和信誉，形成更为有利的贷款规定和成本较低的、更加严格的操作惯例，保证企业现金流的稳定。

　　3.综合评价套期保值

　　许多企业通常孤立的看待期货交易的当前账面盈亏所造成的风险。期货盈亏可以立即确认，但现货盈亏要在套保终止时才可确认，却不能从整体上看待套保效果。只要账面上出现套保亏损，一些企业就乱了阵脚；只要有套保盈利在账面出现，就放松警惕，不顾现货市场价格的波动，错失较理想的出售现货和平掉期货的时机。这两种做法可能使企业的风险不断累积或者是盈利下降，都不利于企业的发展。企业要具备沉着冷静的心理素质，不要夸大收益也不要夸大损失。

　　4.套期保值存在的风险

　　套期保值不是包治百病的良药。从事套期保值可以在一定程度上规避市场风险，有时还带来一定盈利但有时也不能实现完全套保。作为一种衍生金融工具，套期保值的确有其固有的风险，比如操作风险、道德风险、制度风险。只要遵守基本交易原则，它就是企业规避风险的有效手段。

　　(一)根据企业产业链所处位置制定策略

　　以大豆产业链为例，油脂压榨厂属于上游环节。压榨企业多数从国外采购大豆，进口大豆大多数都采用贴水＋期货点价方式，这是种期货和现货相结合的国际贸易。大豆加工链和经营链在操作中存在很大的风险，这风险来自进口大豆价格的异常波动，油厂规避风险的要求比较迫切。根据油厂的实际需求制定具体营销策略以开发市场。

　　大豆油厂的原料成本占产品成本的95%左右，控制原料采购成本和规避期货风险是油厂经营能否赢利和达到预期目标的关键。期货公司以期货套保为突破口实现开发目的。为企业制定套期保值策略，利用期货、现货两个市场上价格变化规律，在一个市场上出现赢利，另一个市场上出现亏损。最大可能减少远期大豆贸易和现货成品价格的波动对生产经营造成的损失。

　　采用方法如下：1、按公司年度计划，策划远期大豆的订货合同，锁定原料成本，规避在未来市场上大豆价格上涨导致原料成本增加；2、拿出部分资金，在国内外期货市场进行套期保值交易，如果大豆期货在兑现时价格下跌，出现现货亏损，则用套期保值的赢利来弥补，避免大幅度的亏损，使生产和经营基本上按既定目标进行；3、在外盘点价交易过程中，合理使用期货、期权等工具组合操作，降低期货市场风险和摊低采购成本；4、利用大豆、豆粕、豆油三者之间的关系，油厂可以利用国内外两个期货市场进行正向提油套利，在期货市场实现销售，锁定压榨利润。通过上述四方面，为油脂压榨企业制定操作方案，完成市场开发。

　　饲料生产企业处于大豆产业链末端，一方面要面对油厂控制豆粕销售价格带来的采购成本增加的压力，另一方面要面对广大零散养殖户。无法将上游产品压力完全转嫁给下面用户。饲料企业采购的原料主要是豆粕和玉米，作为蛋白和淀粉主要来源。一旦这些原料价格上涨将压缩饲料企业的利润空间。根据这个特点，引导饲料企业从事买入套期保值，降低采购成本，实现预期利润。但原料的替代性较高和饲料生产加工周期短，销售方式灵活等特点，饲料企业通过期货市场规避价格风险的需求不如油脂压榨企业。只有在原料大幅上涨才能引发饲料企业的套保需求。在开发过程中在，结合实际情况在市场上涨阶段为饲料企业提供具体的套保方案才可能有比较理想的结果。

　　对于粮食经销商来说，主要通过经销转手获取价差。如果期货市场的利润大于现货市场，也可以引导经销商从事期现套利交易，获得更多的利润。

　　总之，不同类型企业采用不同营销策略，真正为企业服务，使之从中获益，市场开发才能取得成效。

　　(二)根据企业不同生产经营阶段制定策略

　　大豆产业链上不同类型企业在生产经营有一定的周期性。例如每年大豆收获季节，价格受新豆上市影响而走低。油厂采购量比较大，粮食贸易商手中也持有大量现货以备后期出手。在这种情况下，可以适时为企业制定卖出套期保值方案，来避免价格下跌带来的货物贬值。

　　饲料企业可以根据每年饲料需求旺季和淡季的变化规律，不同阶段采用不同策略。根据近年来豆粕价格的波动规律，上半年6月份之前可进行买入套期保值的操作，下半年8月份之前可进行卖出套期保值的操作。对于玉米深加工企业来说，也可以根据自身需求情况。利用每年上半年陈玉米消化殆尽，新玉米上市之前，现货价格普遍上涨时候进行买入保值方法。

　　在对涉农企业进行市场营销时，侧重点以套期保值业务为主，但企业也追求利润最大化。在风险可控的情况下，介绍期现套利模式，给企业带来新的利润增长点。

　　期现套利是指期货价格和现货价格差价达到一定范围后，投资者根据情况选择合适的入市价位，待交割月份到来时，通过交易现货来履行交割义务，从而获得更大利润的投资方式。这种操作对于有现货基础的涉粮企业更为有利，因为当现货企业选择入市后，利润已经固定，即期货和现货的价差已经成为自己的收益，若盘面在后来被套，则交出现货获得那部分固定利润；若有较大的浮动利润，则获利平仓，获得投机收益，在合适价位第二次建仓，再次获得的期现差价。

　　在卖出期现套利中，只要现货企业能组织到货源并注册上仓单，就具有了最关键的筹码，这时可根据注册仓单的成本和自己的盈利目标选择入市时机和价位。当后来的价格运行对自己不利时(价格上涨)，就在交割月份以建仓价格提出交割，以高价售出仓单，赚取期现差价；当在中间的价格运行过程中，价格下跌，浮动盈利足够大时，可平仓获利，赚取投机收益，待价格回落后再次建仓，或抛到远期合约赚取将来交割的期现差价。所以，现货企业做卖出期现套利的操作是最具备有利条件的，只要掌握了标准仓单的筹码，在期货市场上的操作可谓游刃有余，左右逢源。

　　在买入期现套利中，现货企业接手仓单要么是主动接手作为生产原料，要么是被套后被动接手以减少损失，并期望自己掌握期货交易筹码，由被套多头转变为在后市操作中更灵活的空头。用粮企业建仓价位较低，后市期货价格涨幅较大时也可平仓获得投机收益，间接降低了现货收购价格；一旦被套就接收现货，用作生产原料或作为后市交易的运作筹码。例如，期货市场上的小麦商品是经严格检验的高质量商品，一些需要优质小麦的用粮企业可通过期货市场在合适价位入市建仓获得货源，操作简便，节省收购费用，并且在期货市场的后市操作中也多了交易筹码，可待机进行投机操作。

　　(三)营销过程中注意的几点问题

　　1.实事求是，不夸大其词。对于开发企业类型的客户，应客观介绍期货的功能作用，不能一味强调有利一面，回避不利一面。不能只谈收益，不谈风险。不能照本宣科，脱离实际。目前许多现货企业已经逐步了解期货市场，企业需求点是如何利用期货市场来为自身服务，利用期货价格做为信号，指导现货贸易。根据企业的实际情况提出期货公司的建议，力求做到量体裁衣，制定个性化的营销方案。

　　2.期货公司的研究人力求成为企业的顾问参谋。现货企业的管理者很熟悉自身所处的行业和经营品种。他们所缺乏的是对期货了解和如何利用期货工具。期货公司的开发人员了解的现货和产业情况应比企业经营管理者要更全面更详细，并发挥期货公司的特长为企业提供建议，并非直接帮助管理者制定策略。期货公司很多时间内保持顾问参谋的身份，仅就期货所涉及的范围提供意见，不宜过多参与企业的其他方面的生产经营活动。

　　3.市场营销核心是人与人之间的交流沟通。市场开发人员，保持诚恳态度。和对方建立友好关系，让对方逐渐接受期货公司的市场人员，进而为后续开发做好铺垫工作。认可了一个人，才会认可一个人所做的事情。期货公司的营销才会有所突破。

　　农产品期货市场有其特殊性，营销方式有别于其他品种，也有别于其他投资工具。在农产品期货市场营销过程中，以规避风险的为主，博取利润为辅。市场化程度高，与国际市场接轨密切的品种更需要有效的避险工具。

　　在具体营销过程中，结合企业的大环境和小环境，期货与现货市场相结合，制定合理的策略，完成市场开发工作。

　　大连商品交易所 期货学院学员 康冰