刘振盛

　　“原本接触了一些中小信托公司，但对方提出仅信托牌照价值就要4-6亿元，后来就把收购入股的目标转向基金子公司。”1月6日，利得财富总裁夏剑佩向21世纪经济报道记者表示。

　　近日，上海利得财富资产管理公司(下称：利得财富)正式入股华富基金旗下的子公司上海华富资产管理有限公司，该基金子公司的注册资本由2000万元增加至3500万元，利得财富出资1575万元，持股45%成为第二大股东。

　　上海一家第三方理财总经理向记者表示，对于实力较强的机构，通过基金子公司走向资管领域正逐渐成共识，而代销信托业务正逐渐走进死胡同，也在倒逼第三方的转型。

　　第三方无奈转型

　　就基金子公司目前的业务而言，其需要三项能力：基础资产的获取能力、合规管理能力和销售能力。第三方在渠道、客户基础方面有优势，基金子公司在合规、运营管理方面有经验，因此，第三方入股基金子公司的逻辑在于双方可以实现互补。

　　记者了解到，随后利得财富方面筛选了3家基金子公司洽谈。对于第三方机构抛过来的“绣球”，基金子公司总体比较欢迎，因为它们在销售渠道方面本身存在短板。

　　但是入股谈判过程并不轻松。核心分歧包括持股比例分配、经营理念、合作模式等方面。譬如，在持股比例方面，很多公募基金其实都不愿意第三方持股比例过大，要求保持在30%-35%即可，并且还要求2-3家的机构入股，但这些却是第三方理财不情愿的地方。

　　“我们和华富基金在这些方面的意见还是比较统一，最后才能达成战略合作协议。”夏剑佩说，在与华富基金子公司未来的合作模式中，利得财富重点在业务拓展、销售等内容，对方则重点是在运营管理。

　　最终在2013年10月初，双方的投资入股合作协定基本敲定。此前，华富基金还曾对利得财富做详细的尽职调查，内容包括以往的经营业绩、销售能力、规范治理、法律、业务互补能力等方面。

　　这是继2013年2月，诺亚财富的歌斐资产携手万家基金后，第三方理财机构再次进军上游资产管理公司。

　　夏剑佩解释，随着信托公司也开始组建财富管理中心，第三方的渠道业务竞争越来越激烈，现在的佣金费率是每年千分之8至1.2，并且要维持这个水平比较困难。其次渠道的优势想得到充分体现，就要进军上游的资产管理业务，建立自主产品开发、设计能力，可以提供独特性强的产品。

　　降低信托“依赖症”

　　代销信托原是第三方理财机构发家之本，不过这条路开始越走越窄，近日更是传出银监会拟叫停第三方理财代销信托的消息。

　　“和信托公司的合作没有受影响，也没信托公司告知今后不再提供产品给我们。”上述第三方理财总经理向记者表示。夏剑佩也证实，尚未收到来自信托关于停止合作的消息。

　　在不少业内人士看来，正是第三方理财发展的不规范，才引发争议。譬如在信托产品代理销售过程中，许多第三方理财机构以只强调高收益率，不揭示风险，甚至招聘无专业背景业务人员，而利用高提成、返佣、飞单等无序竞争模式是无法持续的。

　　“这也倒逼实力较强的机构开始往资管等方向转型。”上述总经理表示，这样才能摆脱对单一“代销”模式和信托产品的依赖，建立起端到端的拥有资产管理能力和自我产品研发能力的全产业链模式。

　　譬如诺亚财富2013年前三个季度的营业收入同比分别增长94.3%、132.1%、61%。 另一方面，其在2013年第一 、二、三季度代销的第三方信托产品占当季所分销的财富管理产品的比例分别为35.0%、10.3%、12.6%，与此相反，基金公司专户，资管计划和歌斐管理的私募基金类产品呈逐渐上升趋势。

　　上述人士表示，第三方从“百货店”变成“专卖店”的利弊都会存在，如当产品发生风险时，则需承担更多责任。