新浪仓石研究中心 高文杰 　2013年1月10日

　　2012年12月27日，中国证监会召开新闻通气会，公布了《证券投资基金销售机构通过第三方电子商务平台开展证券投资基金销售业务指引(试行)(征求意见稿)》，并向社会公开征求意见。该指引发生在淘宝和腾讯进军基金三方电商平台之际，或预示基金电商平台加入基金销售渠道将迅速规范化推进，这无疑将对起步不久、销售状况堪忧的独立基金销售机构构成直接竞争。

　　1、“基金三方电商平台”有别于“独立第三方销售”

　　“基金三方电商平台”和之前投资者熟知的基金网购不同，该平台并不直接销售基金，而仅向具备基金销售资格的各家机构“出租门面”。各家商户在“门面房”内开设基金超市或者基金专卖店，销售和客服完全由各家商户自行解决。“基金三方电商平台”模式和淘宝商城模式几乎完美契合。事实上，淘宝以及腾讯均有志于此，并正积极筹备中。

　　2、“基金三方电商平台”优势明显

　　“基金三方电商平台”相比“独立第三方销售”，除了“群众基础广泛”外，还有另外一个竞争优势，即目前几家都已经拿到了“基金销售支付结算”牌照，资金划付成本要比独立第三方基金销售机构更具优势。

　　淘宝、腾讯的准备工作，使得“基金三方电商平台”格外瞩目，其实它并非新鲜事物，率先拿到“基金销售支付结算许可”的汇付数据、通联支付、银联电子早已进入该项业务的实战阶段。淘宝、腾讯只是追随者，但考虑其雄厚的客户基础，二者可能一举成为领军人物。

　　支付宝[微博]在取得“基金销售支付结算许可”后，已先后在淘宝网[微博]站上开卖保险、银行理财，下一个兜售的金融产品极其可能就是基金，其后，可能像银联电子等先行者一样，将贵金属、信托等一并纳入平台之中。

　　3、独立第三方基金代销步履蹒跚

　　生存、盈利，对于每家三方至关重要，特别是好买财富、展恒理财等已融资、有压力的企业。只有顺应市场才能生存，返佣高、市场青睐度高的信托，在三方机构的销售占比过大在所难免。公募基金代销的繁荣或更多需要借力市场、等待“天时地利人和”的时机，短期内或难以对公司盈利形成支撑。

　　作为行业“混业经营、交叉销售”的改革措施之一，监管层推动“基金三方电商平台”的建设几乎可谓多赢之举。对原有代销机构而言，可借力平台扩大销量；对淘宝等电商平台而言，增收；对投资者而言，增加了购买渠道。唯独对于三方基金代销机构，弊大于利。

　　三方销售刚刚满周，传2012年11家独立基金销售机构合计销量不足亿元或仅在数亿元，全面亏损、力量尚弱。三方销售的目标客户不只是老客户，更多面向新增客户。此时，淘宝、腾讯等销售大鳄开始搭建“基金三方电商平台”，势必大量分流客户，对尚未盈利的三方代销业务造成巨大冲击。成熟电商的便利性，使得在争抢客户过程中三方机构并不占优势。

　　当然，三方基金代销机构将来也可以去电商平台叫卖基金。然而淘宝等平台的目标是盈利，类似于“竞价排名”的广告投入在所难免，这让财力并不雄厚的三方机构雪上加霜。

　　4、独立第三方销售的上下求索

　　在申请牌照之初，业内对困难已有预见，普遍预估了2～5年的亏损期。更有心态平和者如展恒理财，伊始便将代销定位于对老客户的增值服务，并不将从中盈利作为目标。强势电商的抢食，加剧了基金第三方销售机构的生存困境，使得迅速盈利的预期变得愈发渺茫。

　　海通证券首席基金分析师娄静认为，逐鹿基金销售市场，关键要看谁能够更好地满足投资者对交易的“便利、安全、低费率、专业性”这四方面的要求。银行在便利、安全方面占有明显优势，基金公司网上直销早已将费率降将至市场最低，三方代销机构唯有发力“专业性”来获取竞争优势。但专业素养的培养并非一蹴而就，服务品质的提升和市场的培育或许都将是漫长的过程。

　　我们认为，除了上述四方面，独立第三方还可以挖掘的一大竞争优势是“独立性”。独立性不仅指身份独立，体现在服务上：投资工具多元化、资产配置贴身化、理财方案中立化、客户利益最大化……独立性本可成为第三方的独特优势，可惜的是，目前三方的独立性多流于口号，业内多采取以“独立”之名、行“代销”之实的产品导向策略。须知，生存困境是暂时的，急功近利和不专业造成的客户流失和口碑磨灭却会是永恒的。

　　美国“嘉信理财”在基金销售和服务方面都名列前茅，得益于三次变革，第一次采用的是低佣金策略，第二次是不断丰富各种投资工具，第三次是对客户进行细分，提出更深入的投资顾问服务。可见，理财行业大鳄强调的也无非是低费率、便利、专业性这些老生常谈的东西。国内独立第三方过分强调内外差异和本土化，却忽视了真理往往是相通的，谁能真正地、更好地服务客户，谁才能基业长青。

　　附：汇付、通联、银联的“基金三方电商平台”已初具规模

　　据证监会公开数据显示，截至2012年11月底，已取得“基金销售支付结算许可”的7家机构(汇付数据、通联支付、银联电子、易宝支付、腾讯旗下的财付通、快钱支付、支付宝)均已开启和基金销售机构的合作。汇付数据已和45家基金公司、3家独立基金销售机构合作；通联支付已和37家基金公司合作；银联电子已和48家基金公司合作；易宝支付、财付通、快钱支付分别和1家公募基金建立合作；支付宝已和2家基金公司建立合作。

　　其中，汇付、通联、银联三家已在自家网站建立了“基金三方电商平台”，其中汇付天天盈影响较大，传截至2012年3月，天天盈注册用户已超150万。

　　汇付天天盈http://www.ttyfund.com/company/

　　通联支付http://www.allinpay.com/html/merchantServices/list_12.html

　　银联在线http://www.chinapay.com/fund/web2011/intro/index.jsp

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