贾华斐

　　继证监会2月22日正式颁发首批独立基金销售牌照后，知情人士向《第一财经日报(微博)》记者透露，本周证监会将再次调研一批递交了申请的基金销售机构，第二批第三方支付机构的牌照可能在4月同时发放。

　　此前，包括众禄、诺亚正行、好买财富以及东方财富在内的四家机构获得了首批基金第三方销售的资格，其近期正与各基金公司密集谈判，就基金的销售业务展开合作。

　　尽管备受银行渠道过于强势的困扰，但对于第三方销售这一新模式，很多基金业内人士的态度依旧存有疑虑。由于模式和效果的不确定性，基金第三方销售到底能给基金行业带来多大的改变，目前尚不得而知。

　　商业模式差异

　　此前，包括众禄、诺亚正行、好买财富以及东方财富在内的四家机构获得了首批基金第三方销售的资格。

　　传统的商业银行销售基金的方法较为单一：通常是定期推出基金公司的新发基金，利用渠道优势向客户推荐几只在发的基金。推荐的准则是源自基金公司与银行之间的合作协议，而不是基于不同客户的不同需求。

　　这恰恰是监管层致力于推出第三方基金销售的重要原因。在海外，渠道销售基金获取的收益往往是源自提供了理财顾问业务，帮助投资者在合适的时间点选择合适的基金产品。而国内商业银行这种销售方式，却往往忽略了投资者自身的差异和产品的各自特性。为了能获得更多的销售收入，银行的客户经理还经常鼓励投资者赎回原有基金，购买在发的新基金。这种不当的销售方式在一定程度上影响了投资者购买基金的收益。

　　而第三方基金销售从诞生之时，就开始采取与商业银行不同的基金销售模式。值得注意的是，首批的第三方销售机构采取的模式也不尽统一：有些机构，如诺亚正行、好买财富的目标是针对不同客户进行精准营销，即在营销过程中提供投资顾问服务；而众禄和东方财富网则希望搭建含有诸多基金的网上基金超市，为投资者提供多元化选择。

　　在一位基金业内人士看来，这些机构不同的选择源自自身的特性。作为首家上市的第三方理财机构，诺亚财富在诞生之日起就开始从事投资顾问业务，也积累了数量颇多的高净值客户。只是它以往推荐的多是各类信托产品，此次获得公募基金销售牌照，是对其第三方理财顾问业务的重要补充。在既有客户作为基础的情况下，诺亚正行继续采用针对高端客户进行投资顾问的模式进行销售是非常可行的办法。好买的情况与之类似，尽管总经理杨文斌(微博)创办好买时是以公募基金销售为目的，但近些年来，好买在私募基金销售领域已取得不错的成绩，客户积累也较为充足。

　　与之相比，东方财富旗下的天天基金网则是以拥有成熟的网络平台作为优势，它们的网站浏览者都可能是其潜在客户。但网站的特性也使得他们无法完全掌握自己客户的资产及偏好。因此，选择基金网上超市的模式，给海量的客户提供海量的选择是最为可行的道路。

　　该人士指出，从这点来看，未来的基金第三方销售机构也可能多采用这两种模式。

　　好产品还是高佣金？

　　这种不同的商业模式也造成了不同的成本和收费方法。譬如，诺亚正行的销售模式更适合线下销售，需要一定的场所和充当顾问的人员，成本相对更高。东方财富旗下的网上基金超市在这方面的成本可能更低。

　　这也导致了不同的销售机构对于收入来源的不同倾向。按照目前的情况，仅靠基金申购费用很难覆盖这些机构的运营成本。扩展收入的方法有两种：向接受了服务的客户收费或者向基金公司收费。理论上说，较之做精准营销和投资顾问，网上基金超市较难通过顾问服务收费。但事实上，由于传统的基金销售渠道都是向基金公司收费，目前公募基金的投资者还没有习惯为投资顾问服务付费。

　　在这种情况下，面临盈利压力的第三方销售机构不得不像传统的银行渠道一样，向基金公司收取尾随佣金。据了解，目前除了好买财富宣布不向公募基金收取尾随之外，其他的基金销售机构在与基金公司谈判时，均提出了程度不等的尾随佣金的要求。

　　这种情况引起了一些基金行业人士的不满。数据显示，2011年基金公司共取得了288亿元的管理费，但银行收取了56亿元托管费以及47亿元尾随佣金。备受银行渠道之困的基金公司此前一直希望第三方销售的出现可以改变尾随佣金高企的局面。所以当第三方销售机构提出了与银行一样的尾随要求时，基金公司的人士开始表示不满。

　　但也有基金公司的人士对此表示理解。有基金业内人士透露，与商业银行相比，第三方销售机构在谈判时的余地更大，目前的尾随佣金费率整体低于商业银行。

　　这种收费的方法又带来了对第三方公允性的质疑。第三方销售机构的核心意义在于为投资者提供独立客观的购买依据，这一依据往往应该是基金产品本身的业绩和特点。但在第三方机构需要从基金公司处获得收入的情况下，是否意味着第三方销售机构只会推荐尾随佣金更高的产品，而不是更好的产品？

　　在第三方销售人士看来，这种收费方法也是“不得已而为之”。为了保证资金安全，在第三方销售模式设计时引入了第三方支付机构和监督银行，这部分就分走了第三方销售公司约50%的收入。基金销售需要达到一定规模后才能实现较为可观的收入，在初期，第三方销售公司仅靠申购费收入，将完全进入入不敷出的局面。业内目前较为普遍的共识是，作为一个毛利率有限的行业，可以预见的是，基金第三方销售走向整体盈利，可能需要3至5年的时间，最短也要2到3年。

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