贾华斐

　　筹备多年之后，真正诞生了的第三方基金销售机构发现，他们面临的，除了一个在近些年逐步缩小的基金行业外，还有更加多变和灵活的竞争对手，以及已经十分微妙的基金投资者的心态。

　　与海外相比，国内的基金第三方销售看似空间很大。2010年的数据对比恰能体现这点，根据美国投资公司协会(ICI)的统计，当年美国的共同基金销售中，专业咨询机构占据了25%，基金超市占据10.41%，而这两者都是国内所谓的“第三方销售”。

　　但两者的竞争对手和市场环境却截然不同。美国的基金销售一直较为分散，除第三方外，2010年证券公司占了27.08%、商业银行14.58%、基金公司直销16.67%、保险经纪6.25%。但在国内，他们有一个几乎“一统天下”的竞争对手：商业银行。根据中国证券业协会统计，2010年开放式基金销售中，银行占60%、券商占9%、直销占31%。

　　这种销售格局的背后，是中国的基金投资者的分布及消费习惯的差异。巨额的储蓄使得大部分潜在客户都掌握在银行手中，而理财习惯的缺失也使得这些客户缺乏知识积累，且没有为服务付费的习惯。

　　可喜的是，随着国内理财市场的不断发展，一部分成熟起来的投资者开始有了寻求顾问服务的需求。但同时，注意到这一点的不仅仅是第三方销售机构。

　　投资者购买基金亏损，影响到的不只是他们对基金行业的信心，还有推荐这些产品的银行的信誉。意识到这点的一些大型商业银行已经开始打破原有的基金销售模式，开始向投资者推荐合适的产品而非他们最能赚钱的产品。最为典型的是招商银行(微博)，早在一两年前，招商银行的客户经理就不仅仅只推荐新基金，而是开始针对投资者的需求推荐一些长期业绩稳定的老基金。一位基金业内人士向《第一财经日报(微博)》记者透露，近期，建设银行也打算加入这一行列。银行的这一举动影响的不只是第三方销售机构潜在客户的数量，更重要的是，作为银行客户服务的一种，银行在进行这些推荐时是免费的。

　　除了银行以外，第三方支付的出现促使了基金网上直销的发展，此外，如华夏基金(微博)等一些大型的基金公司开始在城市的数个地区建设自己的线下销售网点。华夏基金和嘉实基金(微博)自己还筹备了第三方基金销售公司，尽管他们均还没有正式营业，但这一行为已引起了不少基金公司的注意，其中多家都有效仿之意。

　　尽管一些第三方销售机构表示，他们认为这些情况都是有利于行业发展的，参与的机构越多，越能培养投资者寻求投资资讯的习惯，蛋糕也就越大。但令人疑虑的是，如果投资者在银行就能找到满意的服务，有多少人会选择寻找另外的顾问呢？在相似的服务面前，第三方销售机构所能凭借的或是对基金产品更为清晰和深刻的理解，服务的专业性成为竞争的重点，而在这点上，产品的创造者基金公司又有着一定的优势。

　　附表2001年以来新基金销售数据  资料来源：本报整理