中国基金网研发中心 鲠语

　　2月22日，证监会正式颁发了首批独立基金销售牌照，众禄投顾等四家机构拔得头筹。消息一出，市场叫好声不断，并被给予了诸多期许：基金业8年等待的“破茧”(2004年6月《证券投资基金销售管理办法》发布至今)，将宣告基金销售进入拥有“独立”第三方销售机构的时代，基金销售将由代销模式向专业化模式转变，将不再受制于银行独大的局面，“更是我国金融服务业向民间资本开放的重要进步，标志着未来基金销售将呈现多元化发展。”

　　但是，也有不少清醒人士对此表示质疑，看法并没有那么乐观。

　　本文也认为，基金第三方销售之路，还有相当长的路要走，还有相当多的人为“藩篱”要去除，绝非坦途。

　　对家如同“三座大山”，势大力沉

　　在基金销售业务链条上，最强大者莫过于银行，其次就要算证券公司和基金公司的直销机构了。

　　据中国证券业协会2010年的统计数据，我国基金各销售渠道大致的比例为：商业银行占比为58.07%，基金公司机构直销约34.58%，证券公司7.36%(《基金投资者情况调查分析报告(2010)》)。

　　这三类机构，特别是银行，拥有太多的优势，资本实力超强，营业网点密如蛛网，客户资源丰富，客户基础好，信誉度高，天时地利人和全占。这一群体中任一类主体，或某一类主体的任一单个主体，哪一个是尚处无形之态的所谓第三方销售机构可匹敌的？

　　在这样一种利益态势下，完全不在一个量级的主体之间进行博弈，并分得一杯羹，谈何容易。即便在目前的格局中，基金公司、证券公司在与银行的抗衡中都得败下阵来，都摆脱不了任人“宰割”(如要求分管理费等)的地位。证券公司这么大个体系，其销售额占比还是个位数，何况那个传说中的基金第三方销售力量？

　　其实，不难想象，对抗中银行只要稍一用力，如控制结算通道什么的，草民没有不落荒而逃，无不倒地而亡的。

　　真可谓，撼泰山易，撼“三座大山”难。

　　第三方机构“势单力薄”，轻如鸿毛

　　从2004年以来，核准的基金第三方销售机构也就一两家，但都没成气候，7、8年的踽踽独行与孤独，几乎连走下去的勇气都消耗怠尽。

　　据媒体称，天相投顾这个获得第一张基金销售牌照殊荣的机构，基金销售业务一年要赔一千多万元，长期是在做赔本赚吆喝的事情。

　　即便是这次审批开闸了，也仅是四家而已。在行政许可从严的环境下，估计以后的审批速度不会太快，新批家数也不会太多。

　　因此，有资格的销售机构不仅数量极少，而且先天性缺陷非常明显。

　　资本规模小 按新基金销售管理办法的规定，基金销售公司的实收资本不得低于2000万元，当然有的可能注册资本多一些，但多数会按照这样的要求去设立。这样的规模经得起几个一千万的损失？能走过几年寂寞的旅程？

　　当然，这不是说，要大幅度提高基金销售公司的注册资本规模，而是借此说明，与那三类机构相比基金销售第三方资本之弱小。

　　从业人员缺乏 在位处劣势的情形下，小基金销售公司只能是走所谓服务创新的路，走差异化路线。而模式创新，强化营销，个性化服务，恰恰又是对时下最令企业头痛的高素质从业人员的要求。市场有足够的基金销售类人力资源储备吗？即便有，销售公司能承担高企的人力资源成本之重吗？

　　不占有客户资源 基金销售机构一出生，首先面临的问题就是客户资源。在目前销售格局中，基金客户资源也已瓜分完毕。而要获得客户资源，就需要加大投入，需要较长时间的培育，就需要从竞争对手手中争夺。难度有多大？有多少胜算？不得而知。

　　社会信任度差 对基金销售机构的社会信任度差，一方面来自于长期以来人们对传统销售渠道的认知与依赖，对第三方销售机构知之甚少。另一方面，来自于社会上各类营销活动的混乱与信用缺失。因此，在社会整体诚信度差的大背景下，这些所谓第三方销售机构能撑起社会诚信一片天？能通过对执着于诚信去换回自己梦寐以求的市场份额吗？

　　看到了对方之强大，才能感觉到自己的弱小；细数弱势表象种种，方知弱至何种程度。就基金销售第三方的现状而言，用“轻如鸿毛”来形容一点不为过，尽管不太贴切。

　　关山重重，前路多崎岖

　　除了要面对“三座大山”这样的竞争对手，面对自身的弱势外，基金第三方销售机构还将遇到不少在目前看来还无法逾越但又必须直面的重重障碍。

　　证券市场持续低迷 基金销售，与证券市场的景气度是密切相关的。据中国基金网的数据记录，该网站高峰时点2007年10月16日页面流量(PV)高达485万人次，IP流量72万人。金融危机以来，市场持续萎靡，基金净值大幅缩水，基民损失惨重，投资热情跌入冰点，绝大多数基金帐户成了休眠帐户，长睡不起，网民流量已不足高峰时段的10%。

　　如此疲弱的市场，第三方销售机构拿什么来激活投资者的兴趣？

　　基金信任度弱化 从上世纪90年代末证券投资基金面世以来，而今有了长足的发展，管理规模已有天壤之别。但不能否认的是，行业现状也是堪忧的。刻意不分红，基金黑幕，“老鼠仓”，利益输送，旱涝保收的收入模式，忽视持有人权益，持有人与管理公司之间的约束薄弱，基金经理乱象……广大投资者对基金公司、基金行业的信任度大大降低。

　　这样的行业状况，基金公司要面对，与客户直接打交道的销售机构更要面对，却最无能为力。

　　结算渠道难保顺畅 经过多年努力，如今有了诸如支付宝(微博)、快钱、汇富等第三方支付通道，基金销售结算问题已有改观，但资金的最终结算结点还在银行。就商业行为而言，任何一个商家都不愿意给自己树立竞争对手，银行也不例外。因此，一旦第三方销售开始触动既得利益时，谁能保证它们不使出“杀手锏”？

　　歧视性待遇依然存在 其实，基金管理公司是最迫切希望第三方销售力量崛起的。但在银行依赖度太高，第三方销售力量十分有限的情况下，又采取一些实质上十分不平等的差别政策，如对银行等销售机构，就给予高比例的申赎费用、额外奖励，甚至分取管理费用，还有潜规则“交易量分仓”等；对销售量微小的第三方机构，取费比例低不说，业务合作多被怠慢以对，基金公司不拿“正眼”看人，就不用说去分什么管理费了，更有甚者赖账不付费的事情也时有耳闻。

　　有形之手过长过强 自改革开放以来，有太多的事例都在说明一个事实，当有形之手干预太多时，是管不好市场的。既然希望培育一个新生的市场力量，打造强有力的第三方销售群体，就要让市场发挥更多的作用，职能部门就是做好自己的事——加强法制建设与监管，降低诸如注册资本、从业人员数量等有形无形的门槛，加快审批速度，扩大审批数量，甚至完全可以考虑撤销许可式监管模式。

　　要过如此多的“坎儿”，是不是基金第三方销售之路就走不通了呢，也不尽然。信托产品第三方销售力量的异军突起，或许就是一个值得市场参与各方总结、借鉴的现实例证。

　　他山之石——信托产品的第三方销售

　　有目共睹，信托公司目前是其历史上从未有过的繁荣之期，管理资产的规模和盈利能力，都盛况空前。信托业的繁荣是与第三方销售的崛起是分不开的。

　　信托产品第三销售机构异军突起

　　谈第三方销售这个全新事物，就不能不说把这一商业模式引入中国的诺亚财富。诺亚于2003年注册成立，引入第三方金融产品销售服务方式，在各地开设“金融精品店”，铺设经营网点，5 年潜行于市。2007年10月获得红杉资本注资，2010年11月在纽交所上市，正式浮出水面，这才使中国人聚焦到这个商业模式，认识了这一巨大的市场机会。

　　从此，社会资本和大量从业人员纷纷转投此行，并随2008年以来信托产品的爆炸式发行而疯长，而渐成气候，而成为金融服务领域的细分行业。

　　据称，以信托产品销售为核心业务的第三方销售机构全国注册家数已有近万家，其中比较活跃的至少有一千多家，并初步形成了像诺亚财富、恒天财富、利得财富等这样有一定资本实力、经营规模和成熟团队的龙头型企业；产品销售规模已达信托产品发行规模的30%以上，三分天下有其一。有业内人士说，实际销售规模还不止这些，可能达到40%以上了。今年开春以来，经常出现信托产品刚一推出就被几家机构销售一空，几亿产品一天售罄的景象，几乎不需要银行渠道的销售支持。

　　与些同时，第三方销售从业人员数量也不断扩大，保守估计从业半年以上的人员至少应该有近10万人左右。

　　第三方销售机构的成长，无论对该行业自身的发展，还是对信托业，乃至对整个金融服务业的繁荣，都是具有划时代意义的，至少对信托业是如此。

　　第三方销售催生了信托业的繁荣

　　回想过去，自有信托类金融机构以来，应该说它的日子都没有怎么好过过。主要原因：一是与银行业、证券业业务同质化，没有自己独立的主营业务和商业模式；二是过度依赖银行等金融机构，没有自己的客户基础。直到现在，人们还把它当“影子银行”对待。

　　自信托业“大整肃”结束以来，在这两方面都发生了蜕变，这是与第三方销售机构的发展有很大关系的。可以这么说，信托业能有今天的繁荣，没有第三方销售机构的渠道支持，至少以下两个方面是不可想象的：

　　第一，如此爆炸性的发展速度不可想象。从2007年以来不到5的时间里，信托公司管理的资产达高达3.7万亿元，把基金管理公司远远甩在了后面(基金公司10年发展，管理资产近2.2万亿)。这么短的时间内资产规模呈几何级数增长，完全靠银行渠道或自己那少得可怜的客户基础，是不可能的。特别是那些想异地拓疆的地方性中小信托机构更是如此。

　　第二，如果过度依赖银行，那它会被强势的银行渠道挤掉多少业务收入和利润，也是不可想象的。

　　这一点，看看基金业对银行系统的依赖与弱势情况就明白了。

　　天相数据统计显示，2009、2010年报及2011半年报，客户维护费(尾随佣金)占管理费的比例分别为15.26%、15.92%、16.68%。有的小基金公司，为了产品销售付出了高达管理费65%的“尾随佣金”。基金业内人士常说，，“无论是大基金公司还是小基金公司在银行面前话语权是很低的，基本银行要多少就是多少，因为银行可以不代销你家的基金，对银行来说没有多大影响，但是对基金公司来说影响却是很大的”。基金业跟银行业打工，是不争的事实。

　　可想而知，引入第三方力量，对于一个行业的健康发展、持续发展是多么重要了。

　　充分市场竞争，慎用“有形之手”，是培育第三方销售力量最好的沃土

　　尽管第三方销售机构目前确实存在不少问题，亟需整顿、规范，须防患于未然。但首先需要肯定的是，信托业第三方销售是改变中国金融服务业格局、革新服务模式、提升服务水平的新生力量，我们不能沿袭过去那种“清理整顿”的老套路，“一管就死，一放就乱”，不能一上来就不分清红皂白的“叫停”、“喊打”(前一段时间，媒体关于所谓信托业“乱象”的报道中，是有这样倾向的)。

　　在规范、引导第三方销售上，必须看清大方向，看到发展主流，监管部门做好监管部门的事，立足于呵护、培育、引导，顺势而为，立健全之法规，厘清监管与市场的边界，在法律法规框架下，做好监管，当好看门人；该市场做的事，坚决让市场去做，让“看不见的手”多发挥作用。

　　可以作为佐证的，是我们对证券投资咨询机构的监管就经历了从管、放、收等不同阶段，颁布的各类管理办法不少，但始终没有跳出那个“管死放乱”的怪圈，甚至越管越乱。十几年了，这个行业至今还是一个长不大正被边缘化的行业，没有成熟的商业模式，没有稳定的从业队伍，鲜有像样的公司，不伦不类，社会诟病不断。这是咨询业的不幸，还是证券市场的不幸？

　　希望监管机关，积极借鉴信托产品第三方销售的成功经验。真想培育基金的第三销售力量，就要慎用、少用、善用、巧用有形之手。市场才是培育第三方销售力量的最有力之手，尽可能充分的自由竞争是培育新经济力量最肥沃的土壤，过高的门槛、过多的有形干预、过于僵化的思维，一定不会有第三方销售的春天。

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