新浪财经讯 2月17日，由国金证券主办的2012中国私募基金年会在北京举行，年会主题是“指引多元的时代之路”。以下为华商基金(微博)专户投资总监靳天珍在论坛上发言实录：

　　姚振山：我看了一下三位的领带跟我比颜色就逊色很多，看来去年市场不太好。今天我们讨论可能有几个问题，我希望我提了之后，我们自己讨论。第一个关于基金专户的发展，在2012到底现状是什么，跟2011年相比有什么区别？

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　　靳天珍：我们先要看一下2011年基金专户的情况，2011年因为有外部的，有市场环境不好，也有内部的，我们基金公司自身的原因，江总也很客观，现在没有达到当初管理层所达到的形象和效果，这个是比较客观的。可是在2011年相比我们整体而言，2011年对基金管理公司的专户来说，也是有一些大的事情推进。第一个大的事情就是全面放开，在之前像南方这样大的基金公司是可以开专户。但在去年只要你是基金管理公司，你就可以做专户，所以这个就牌照不稀缺了。还有一个大的问题，基金管理专户的产品，特别是一对多和阳光私募的管理条款一致化了。比如说20%的持仓，比如说可以做股指期货等等。而且在新规里面，10月1号执行的新规里面，它明确地承认基金公司可以在同一平台来运作公司的业务。以前是要求公募基金经理和私募基金经理做物理隔离的，现在不要求做物理隔离，利用你公务的平台做好你的基金。或者目前来看，整个基金的专户业务形象和品牌还没有建立起来，但是从制度的基础上，已经打破了基金公司跟阳光私募、券商资产管理制度性的障碍。同时基金管理公司经过了早期一些，比如说2007年有的做的好，有的做差，整个基金管理专户高层的管理到具体投资管理，再到下面的市场，包括客服整个链条上都在反思，什么样的专户管理业务，什么样的专户模式是适合专户基金的发展。第一点是全面放开的话，第二年就是在反思和调整。我已经注意到，我所了解上海一些基金管理公司他的专户总监也进行了调整，可能公募和私募原来是力量匹配，主管领导做了很多调整，一定要做了很多调整之后，那么我觉得在现在这个时点上，基金管理公司已经意识到公募基金发展已经到了一个瓶颈，私募业务这块还是刚刚开始，应该突破很多的制度、人才等等方面的障碍，来着力发展这块业务，我也相信这块业务一定会发展的很好。

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　　姚振山：现在从2011年制度建设上，包括每家公司建设上希望把专户做大，做强。来自于去年的数据让我产生了一个疑问，去年集合信托理财做了1300亿美元，基金专户理财做到500亿，既然政策环境已经破除了一些障碍，每家公司的战略方向已经定下来，也在不留余地在推，面对这样的环境，基金专户理财跟券商相比是更加专业的机构，在发展速度上没有更快的发展起来，这个制约的因素在哪儿？

　　靳天珍：你比了一个规模，我们这个行业总是进入比规模的怪圈。我们还说比规模差距的话有一些原因，比如说专户的业务和公募不一样，公募需要一个大的行情，规模就起来了。而这个专户业务，他是高端的客户，需要一个客户，一个客户去谈，这个时候无论是市场的人还是投资的人都需要很多。

　　我们为什么可以不拼规模？我们可以拼业绩。以我们为例，我们100亿的基金，一年也就一亿的管理费，但是我有5个亿私募业务的话，我赚20%可能对公司的业绩，股东的回报可能就是几千万。我公募基金不拼规模的时候，而拼业绩，这个业绩无论对渠道，对客户，还是对客户经理，还是对公司本身的品牌都是正面的。我们可能外部评价的体系还没变过来的时候，至少我们内部评价体系要变过来。

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　　姚振山：渠道问题制约了基金专户的发展，靳总要补充。

　　靳天珍：因为发展在某一阶段上跟不上，有时候更多是一个结果。当然在这个阶段性上来看，渠道是一个原因。

　　姚振山：三个因素，首先是大家能够公认的因素，就是业绩。假如业绩做的好的话，自然有人来买你的产品。第二个业绩一定的情况下，可能是渠道的制约。还有一个就是管理的历史，但券商虽然管的时间长，五六年之前，券商的口碑在管理理财方面不是很好，那这些都过去了，我们可能更多要看下一步的发展，因为这种情况在去年存在，在前年也，牛市来了，你依然有渠道的压力，也有管理的问题。在这种情况下，我们用时间把管理历史延长，还是说我们通过其他的方法，通过跟券商差异化的竞争把我们的业绩，或者说我们的规模，或者说我们服务的品牌与质量做好，在这方面大家有没有一些方法。我这两天看了一个段子，这个段子是这样写的：“每一个人生下来都是原创，有些人活成了山寨，有些人活成了盗版。”我们一个产品的存在，如何构建你的特点，你自己的个性，你自己差异化的问题。比如说你们怎么构建自己专户理财产品的差异化，做到和别人不一样。

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　　靳天珍：我就在江总的基础上，一个是理念，一个是产品。其实我们接到这个业务的时候，首先要转的是理念，其次要设计出产品，这个产品就是，这是客户和投资经理和公司之间风险收益的约定。当然这里面包括理念，我前面就不阐述这个产品和理念非常重要，我们一过来就要转变理念设计出产品。姚老师你说让我再深入一点，我觉得要落实产品和理念其实要两方面的保障，一就是制度，其次是人才。比如说我们公司什么样的做法，我们华商基金在2010年的时候只是一个小基金，只不过2010年，2011年做的非常好，从100亿变成300亿，我们公募受到了压力，我们希望100亿的时候，突然变成400亿的时候，而且整个市场成交量下来，进去很多股票卖不出来的时候，我们急迫开展我们专户业务。我们大概是在2010年的四季度筹建，大概在2010年中期拿到了资格，在三季度设计产品，在四季度发行产品，在这个过程中就要解决前面江总提的问题，理念和产品。为了这个理念我们要做制度和人才保障。我们内部提出，公募的平台，私募的机制，同时私募的心态。怎么样能做到的私募的机制呢？比如说，我要转换一个职业，除非我自己创业，但我如果加入了一个阳光私募的话，他能给我的机制，我们公司也能给我，我可以说私募的机制。公募的平台毫无疑问，公募有研究机构，有治理机构，有各个部门的配合，一个大的平台，团队的作战，有公募的平台。如果给我一个私募的机制，那我看到的话，我不知道南方这边什么情况？我看到大多数要不已经明确了，要不即将明确一个机制。所以要解决这个机制之后，少数的人有野心，有抱负的人，愿意有压力的人，他愿意去创新。但是有当一部分，愿意在这个团队里面，在这种机制下面继续工作，所以解决一个机制问题。有什么样的机制是阻碍我们发展创新业绩，或者这个问题再反过来？有什么样的机制阻碍了我们，我们要把它打碎扔掉，我们要不断解放思想。前提是整个行业在承受压力的时候，最近温总理也说，不改革开放就是死路一条，最勇于去想到就应该去做的行业，是有这个条件，有这个制度，有这个文化，有这个思想。

　　其次第二点很关键就是人才，前面江总也提到。我们调研的时候也发现了，早期基金公司，早期开展专户的时候，可能一两个是核心的人，有的是投资总监，但是好多基金公司就是公募基金的研究员。

　　姚振山：人才不够？

　　靳天珍：人才培养路径的问题，比如说这些研究员炒过股票吗？没有。为什么？基金公司就不让炒股票，你看炒股票的样本就是基金经理，然后你来去做绝对收益的专户产品，面对是最苛刻的客户，对你要求很高的市场，而且这个产品是让你去全配置，把不跟公募一样，你配置完了，做相对收益。你到行业选择一个公司，最后还要实点选择，这是一个全系的。

　　姚振山：公募基金经理都是研究员，都是没炒过股票的人在干？

　　靳天珍：这个应该是公开信息。

　　靳天珍：因为我招人的时候，我这个部门招了六个基金经理，我是从财务过来，做了八年的央企绝对收益。每一年亏了，可能领导帽子都掉了。平均的年龄36岁，有一个头发比我还白。

　　姚振山：我看你有40多岁？

　　靳天珍：很多人都这么说。人才很重要，这个团队进来之后，他对公募不是学习、拷贝，而是一个冲击，碰撞，这对公募基金本身思维，本身配置都有好处。

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　　姚振山：发挥好基金公司研究平台优势和品牌优势，因为你是成立十几年的公司。对相对两家成立时间比较短，我也要研究平台和品牌方面去打造，我们后来者为了赶超大哥，为了和其他比，我们又有其他的方法？

　　靳天珍：其实我们内部或者我们自己从来不想，或者很少想，我们怎么跟别人差异化，我们赶超谁，跟谁比。对于我们说，我们要做的是。

　　第一、我要利用好华商基金这个公募的平台，包括研究，品牌等等，我要利用好这个平台。

　　第二、在我看来目前为止，基金公司专户平台还没有建立起来，或者即将建立过程当中，我希望我们要建立起我们的品牌。华商基金专户的品牌，至于怎么建立？我们前面提到竞争的要素，确实是竞争要素，比如说理念、机制、人才，这是每一家竞争要素归结到管理学上都是一样，最终会形成差异化，在于你的长处在哪儿，你有没有把你的长处发挥出来。我们回过头来看华商的长处在哪儿？我们自己可能对个股挖掘比较深一些，这可能是我们长处。我们有行业的偏好，我们相信经济是要转型，转型的方向你投资转向消费，我们消费内需。最后你的组合偏好，你投业偏好，你人才配置等等，最后差异化是一个结果，但在差异化过程中，我有什么条件，就发挥出来，一定要弥补的，通过机制和人一定要弥补，弥补不起来就是差异化。

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