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基金第三方销售三亮点可期

  □本报记者 张鹏

  在证监会发布《证券投资基金销售管理办法》后,基金销售即将向第三方开放。中国证券报(微博)记者日前获悉,首批第三方基金销售申请机构最快月内可获得基金销售业务资格,而好买基金、诺亚、东方财富网等或拔头筹。业内人士表示,2012年第三方基金销售入场后,市场拓展空间在短期内可能较为有限,但会给公募基金的销售带来“鲶鱼”效应;他们自身的创新精神和跨界销售经验具有借鉴意义,有望给基民带来更多实惠。

  销售有望更具灵活性

  目前,国内公募基金营销主渠道仍是银行,其次是直销和券商。而在境外成熟市场,第三方机构往往是基金销售的主渠道。新浪基金研究中心研究总监庄正表示,国内首批第三方销售机构获批后,将有不少财经门户网站、专业基金销售网站陆续获得牌照,这对于大量基民来说,买卖基金更加便利。同时,会有越来越多的投资者选择网上的基金买卖方式。

  实际上,管理层很早就已经认识到要摆脱基金销售对传统渠道的依赖,可通过创新的渠道和方法——电子商务。对于基金公司而言,更希望第三方销售机构能够取代银行代销基金的霸主地位。北京某基金公司营销主管表示,尽管这个过程会很漫长,但第三方的加入无疑会为基金销售市场带来新气象,他们自身的创新精神、跨界销售经验具有借鉴意义。

  某第三方基金销售申请机构负责人坦承,现在时期比较敏感,具体营销策略将等牌照下来之后再说。而在前述某基金公司营销主管看来,与保险产品、其它理财产品相比,管理层对基金的销售宣传管理得非常严格,第三方在这方面有更大的灵活性,可能会吸引网民眼球。

  专业化帮客户赚到钱

  国内公募基金表现大多跟随市场走势,传统渠道常常改不了看天吃饭的毛病。上海证券基金评价研究中心分析师刘亦千认为,目前基金配置功能尚未深入人心,只有基金配置工具的定位取代短期赚钱工作的定位之后,基金才能真正步入良性发展的阶段。

  庄正表示,第三方销售机构片面强调长期投资有风险,有必要在时机选择、基金选择上做更为深入的研究,让基民享受到更专业化的基金销售服务。“在强大的竞争对手面前,不是跟随市场,而是更多站在客户立场上,根据客户的风险偏好,配置最适合客户的投资组合。帮客户赚到钱才是第三方销售战胜传统渠道对手的王道。”他说。

  不过,第三方销售各自的专业化情况不同,例如在不同的时点,针对不同的客户进行个性化的投资顾问服务等方面可能准备不足,而这是销售机构长期的可持续的重要竞争力。在某基金公司营销经理看来,有的第三方专业水准不低,但客户基础一般;有的第三方销售拥有着庞大的客户资源,他们期望完成原有客户向基民方向转化,但受到专业化等多因素的掣肘,实际情况远没有那么乐观。

  价格战或致费率更优惠

  目前,投资者购买基金主要依赖银行,但即便是同一只基金,在大银行认购、申购与在中小银行认购、申购的费率折扣差别较大,通常是大银行的折扣只有中小银行的一半。

  业内人士认为,中小银行客户基础薄弱,“价格战”是其与大银行争抢客户的重要手段。与中小银行相比,第三方客户基础更加薄弱,为了与银行争夺客户,“价格战”恐不可避免。而这对投资者有利,由此投资者可享受到市场上质优价廉的基金销售服务。

  此外,不同于传统渠道——银行客户经理向投资者推荐基金要口口相传,通过电子商务这一创新的营销手段,第三方机构的基金销售主要靠投资者的自助服务,这既节省了营销网点建设的固定资产开支,也节省了部分客户经理给投资者讲解、培训的费用。当然,在目前A股市场仍未明显转暖的情况下,第三方销售机构初期运营的成本压力依然较大。

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