王艳伟

　　12月2日，在深圳召开的“第十届中国证券投资基金国际论坛”上，第三方销售机构的发展成为众多业内人士关注的焦点。不过，这一已进入实质审批阶段的新的销售渠道，能否打破银行垄断，为基金公司带来新的客户，为客户带来新的体验，目前都是问号。

　　不仅仅是销售交易通道

　　基金公司一直在抱怨银行销售渠道的垄断增加了发行成本，但事实上，即使是银行，对于目前的现状也并非没有怨言。

　　中国证券业协会副秘书长钟蓉萨透露，四大行也在销售上感到巨大的压力，销售人员的素质差异较大，无法满足业务需求，而且基金销售收入已经在下降，代销的热情亦由热变冷。以工商银行为例，其基金销售收入在2007年最高峰是120亿元，去年只有37亿元，今年仍然在下降。因此，银行虽然垄断着整个基金销售市场，但实际上这个市场本身也在发生着巨大的变化。

　　可见，以银行为主的基金销售格局已到了不得不变的时候。在证监会10月1日开始实施新《基金销售管理办法》后，目前第三方销售资格申请已经进入了审核阶段。而与会人士均认为第三方销售机构未来有很大的发展空间。

　　好买基金总经理杨文斌(微博)认为，表面上看，独立基金销售公司的推出会大大缓解销售渠道的狭窄性，打破商业银行垄断基金销售的格局；而从中观层面，独立基金销售公司的专业性将会反过来推动传统的商业银行改变做法，提升对投资者的服务。因此，独立销售公司的出现，必定会改变一个行业的生态。

　　但是，第三方销售机构的作用若只停留在提供另一种交易渠道上，那其发展也将被大大局限。杨文斌表示，这只是第三方销售机构的第一个角色。除此以外，独立机构还应承担基金优选、资产配置、创造产品等其他多种角色。

　　专业的第三方销售机构之所以被认为有发展空间，是因为其为客户提供专业的理财服务。杨文斌认为，理财顾问应该为客户挑选优质基金，根据市场情况做大类资产配置，还可以在没有合适产品的时候以FOF的形式创造产品。

　　而从基金公司角度，他们也在期待第三方销售机构能挖掘到更多的新客户。目前大部分基金公司都有专门面向机构客户的直销部门，而其机构客户群体则以专业型机构为主，包括保险公司、证券公司、财务公司等，而真正的企业客户基本上没有被开发。有业内人士称，第三方销售机构应该力图在挖掘新客户资源方面有所突破，给基金行业带来新鲜血液。

　　商业模式待解

　　尽管各方对第三方销售机构期待很大，但在中国老百姓已经习惯了免费服务的情况下，第三方机构究竟以何种模式盈利，又成为当前热议的一大话题。

　　摩根士丹利华鑫基金(微博)公司总经理于华认为，目前业界通行的支付尾随佣金的方式，应该已经足以维持和保证第三方销售机构维护客户的需要。但从根本上讲，他希望第三方销售机构能够改变目前争抢一次性交易佣金的市场文化，减少销售机构的一次性销售冲动，真正把基金作为一个长线投资的品种提供给客户。

　　而交银施罗德基金公司总经理战龙则认为，“利益的一致化是非常重要的。包括基金销售、第三方销售是不是可以借鉴发达市场的成功经验”。投资顾问收取投资顾问费，而非申购赎回费，甚至不是尾随佣金，销售机构要根据客户规模来收费，而不是按次收费。这样，销售机构与基金公司的利益就一致了，更有利于这个行业长期的生命力。

　　券商保险亦大有可为

　　在第三方销售机构快速发展的同时，券商、保险等拥有庞大客户资源的传统金融机构，也想在基金销售市场上分一杯羹。

　　广发证券(微博)副总裁欧阳西认为，券商的基金客户主要从股民转换而来，有做短线的习惯，长期持有观念不强，所以这几年券商的基金保有量一直在减少。但是，券商相比其他的渠道，有更好的先天优势，一方面人才队伍更加专业，另一方面客户基础也比较牢固。“目前各大券商纷纷成立了产品管理中心，对金融产品的销售非常重视，我们公司也尝试着怎样将好的优秀的公募基金作为一个产品组合和配置来推荐给客户。”

　　此外，保险机构虽然还没有基金销售渠道资格，但也在研究这块业务。平安保险公司寿险综合金融个人业务市场部总经理江振芳表示，保险公司拥有庞大的销售队伍、客户数量，都是未来推进基金销售业务的先天优势，而保险公司的风险管理能力，也可以令保险机构作为全新销售渠道打下很好的基础。

　　江振芳还探讨了未来保险机构销售基金的模式。目前成熟的两种基金销售模式，一是在销售机构的网点购买，二是通过网络销售平台自助购买。