如何为投资者赚钱，是基金公司接下来要思考的一个问题。

　　■本报记者 龙昊

　　募集困难、业绩下降、规模缩小，基金行业遭遇寒流已经是不争的事实。从目前来看，基金销售额大幅下滑，基金业务有被边缘化的趋势。那么，“基金公司如何让客户安心地说：我要理财的时候就找你？ ”

　　日前在京举行“2011中国基金营销拓展研讨会暨基金营销十年高峰论坛”上，不少基金公司以及业界人士开始反思中国基金营销十年成长。最终的共识是，摒弃以往一味追求规模与短期业绩的做法，如何给投资者赚钱，是基金公司接下来要思考的一个问题。

　　基金公司应该走出片面追求短期规模的误区

　　开放式基金诞生十年来，有成果也面临一些问题。工商银行个人金融部副总经理郭超认为，问题主要表现在：资本市场不景气，基金运作水平受到质疑，对基金营销影响较大；资本市场不成熟，基金持续盈利能力尚待加强；基金客户渗透率低，市场潜力有待挖掘；基金销售额与收入占比下降，代销机构业务发展积极性不高等。而在美国证券市场的客户中，基金渗透率达28%，而A股市场的客户中基金渗透率仅为5.7%。

　　问题出现的原因是，基金公司往往侧重于发行规模而忽视了业绩。

　　“2007年行业发展处于巅峰时，基金公司为追求规模，产生大量非理性购买，在变形的基金销售的导向下，众多背离投资者真实需求、或者不符合投资者需求能力的产品被售出，导致投资者收益不佳，成为至今尚无法突破行业瓶颈。 ”华安基金管理有限公司市场部副总监陈雪峻说。

　　“基金公司在进行产品创新时，没有基于客户需求，而是基于审批的需求；或者是基于一个比较花哨，能够忽悠的噱头进行营销。 ”海富通基金公司副总经理阎小庆(微博)深有同感地说，“这些都是造成今天基金营销困局的原因。 ”

　　除此以外，建设银行个人存款与投资部副总经理马梅琴还认为，商业银行渠道在销售产品时对产品和客户的把握也不够，不能合理地处理两者协调发展的关系。同时，目前中国基金投资渠道狭窄，基金经理短期排名压力巨大，这是造成基金产品同质化的一个重要原因。

　　基金业绩吸引投资者是未来基金营销的根本

　　“基金业应该改变过度追求规模而轻视投资业绩的偏向。 ”《证券投资基金法》起草小组首任组长王连洲(微博)表示，“说一千道一万，基金业绩吸引投资者是未来基金营销的根本。 ”

　　“基金公司为了规模效益去发基金，往往忽略了投资者的相关利益。如果没有给投资者赚钱，基金销售只会更加困难。基金销售、包括基金行业的发展到了一个反思时期。”招商基金公司副总经理王晓东说，因此，“如何给投资者赚钱，可能是我们基金公司接下来要思考的一个问题。 ”

　　交通银行个人金融业务部副总经理杨旭东表示，基金营销的发展趋势将会更加突出以客户为中心，充分体现财富管理理念，强化品质管理及风险管控，优化销售系统工具以及业务流程，增强渠道功能，凸显专业化服务特征。

　　“基金行业的竞争不仅是66家基金公司之争，而是同15203款理财产品、全国34个省市的房地产以及金银、字画、珠宝的竞争！”特劳特(中国)公司分析师陈逸伦呼吁从大理财的角度来看待基金。

　　基金行业已经进入全面同质化时代，被投资者率先认知的基金将占据优势。基于此，陈逸伦要求“把基金品牌‘写’入投资者大脑”。

　　实践证明，只有符合市场真实需求的基金才不愁卖；其次是业绩，一个产品如果业绩出类拔萃也不愁没人买。陈雪峻说。