以上为工商银行个人金融部副总郭超

　　新浪财经讯 由《中国证券投资基金年鉴》主办的2011中国基金营销拓展研讨会(暨)基金营销十年高峰论坛于17日在北京举行，本次的主题是“下一个十年 基金营销战略之道”。以下为工商银行个人金融部副总郭超发言实录。

　　郭超：各位领导，各位嘉宾，各位媒体朋友早上好。首先感谢主持人，主持人的第一份工任在工行，非常感谢。这里我更要感谢我们的主办方，中国证券投资基金年鉴和华安基金公司给我这么一个机会，跟大家共同交流一下，我们在基金营销管理上的经验。主办方给我今天的题目就是“中国基金营销面临的困境及其出路”，我想了实际我们不能光看到现在的面临的困境，我们还是要看到我们这么多年来资金走过10年来，所取得的丰硕成果，先简单对基金业务10年发展的历程做一个简单的回顾。

　　应该说，在我们证监会监管部门正确领导和监管下，商业银行基金公司，证券公司相关的服务机构对基金业的发展都做出了重要贡献。通过10年的发展，国内基金资产规模有01年820亿元发展到我们最新9月底，实际上不是我们最高点，也是2.1万亿，增长了25倍，应该说取得令人瞩目的成绩。首先体现在第一个有效的拓展了我们客户投资的渠道，满足了客户投资多元化需求。

　　比如工商银行，我们现在的客户已经达到1510万户，应该说从无到有。开放式基金目前国内也已经突破800支，如果说客户从05年开始投资基金产品，截止到今年底股票混合型基金回报可以达到30%，所以总体来说带来一个很好的收益。

　　第二个对于银行来说，我们丰富了银行的产品，银行已经发展成为最重要基金销售渠道。这10年来银行代销的资金存量已经有120亿元，发展到2010年底差不多接近1.9万亿，增长了160倍，市场占比有14%增长到目前75%。其中工商银行作为国内最大的商业银行，应该说一直积极推动国内基金业务发展，代销基金的存量有01年的35亿元，发展到我们今年的9月底4117亿元，增长了117倍，市场占比有最初的4%发展到目前的21%。我们合作的基金公司，合作了57家，代销了基金有712支，资金销售额占比超过了50%。刚才说了客户也达到了1510万，其中包括优质的定投客户271万，托管的基金246支，基金托管资金规模高达6246亿，占国际资金托管额的29%，这是第二个从产品来看。

　　第三个从基金公司和银行共同积极开展业务创新，这是一个。比如从工行来看，我们首先加快基金产品创新步伐，工商银行应该说先后和基金公司共同参与设计创新推出了国内第一支债券指数保本，差不多有16支创新型产品，也是引领行业基金产品创新的潮流。第二，工商银行也积极致力创新业务银行基金品牌，我们先后创新推出了基金定投，帐户理财，基金系列联名卡，稳固收益系列等银行基金的品牌取得了一个很好的效果。第三，我们也加快了基金产品线的建设，截止到9月底工商银行代销基金支数达到122支，近三年差不多是140支，代销基金支数占国内基金的比例为88%，接近了90%。

　　第四培养壮大了个人基金客户的群体，2010年底数个人客户占基金总客户数的比例达到了，现在是99%，从客户数是处于一个绝对领先的。持有基金份额比例也超过了80%，这是个人客户，比发展初期增长了30个百分点。所以说，基金给我们的客户带来了一个非常好的选择。同时，我们还积极开展投资者教育，比如说我们曾经08年开展的同舟共济共创未来，应该说受到了业界广泛好评。

　　所以，整体来说，我们过去的10年，应该取得了丰硕成果。但是，在丰硕成果之后，我们必须看到我们当今所面临的困境，第二个题目我就想重点讲一下，我们现在基金营销面临的问题，以及原因的一个简单分析。我们现在是讲基金，更多以前是就基金论基金，我觉得需要我们汉一个角度，要跳出这个圈子。我想基金的发展首先要有一个非常健康的环境，非常好的一个土壤。首先是什么呢？目前我们资本市场不景气，资本市场的不景气，那就使我们目前基金的业务显得先天不足。

　　证券市场应该说是，比如说09年年底到现在已经下跌了25%，今年以来又下跌了10%，所以这个证券市场下跌，有的时候我们公正的说，不能说我们基金公司不努力，基金公司投资业绩一塌糊涂。因为大的市场就是一个下跌，所以，基金经理就算再专业，恐怕他也很难把所有基金能取得一个非常好的成绩。首先我们资本市场不景气，接着对于基金市场影响是一个巨大的负面影响。资本市场不景气，基金也不景气，基金不景气，客户显然是不高兴，客户不高兴，投资意愿就不可能强。我们现在基金不是比谁收益多，现在是比谁负收益更少。

　　所以，没有一个绝对回报，你去跟其他产品去卖，去比，你没有办法去比。你说你的理财产品，为什么现在银行理财产品卖的非常火爆呢？因为他有一个非常稳定的收益，虽然可能赚不到大钱，但是不至于亏吧。保险是最难卖的一个产品，昨天我还跟保险公司的一些同仁们在讨论，你说保险既涉及到储蓄，又涉及到投资，又涉及到保障，实际是很难销的。但是就是这样一种产品，实际上目前已经大大的超过了基金，现在已经差不多是5万亿了，现在基金才2.1万亿，原来基金在最高点大大是超过保险的。

　　所以，资本市场的不景气客户也就没有信心，资本市场不景气，为什么？我们感觉到资本市场一些机制，环境可能需要进一步优化完善。比如说因为我提了一些个人观点，就比如说我们现在的资本市场股票印花税，实际上就是在频繁变动。市场不好了，我们赶快就把它降下来，市场稍微好一点，我们好象很害怕这个市场很好，我们马上涨上去，这个无形的手倒是反映。比如07年我们遇到一个大牛市，我们不是从其他角度，虽然肯定是有问题。但是，我们只是单方面从一个印花税角度来看，结果迅速把这个市场，你的投资者，特别是散户信心大大下降。由07年最高点，一路下跌。

　　实际上在国外像美国，很多西方国家，实际上对印花税我了解是没有的。这是一个，再一个我们缺乏现金分红价值形的上市公司，资本市场，客户，股民的投资，收益主要取决于第一个就是分红，第二就是通过股票买卖的价差。沪深300指数股息率是106%，我查了一下道琼斯公司统计，2010年道琼斯个数市场股息率为2.4几，高于沪深300指数135个百分点。所以，这是一个对比，就可以看出一个成熟市场和我们一个正在发展的市场之间的一个巨大差别。第三个，我感觉到我们现在的资本市场更多，应该说是投机风气盛起，这种高市盈率的现象应该是比比皆是。特别像中小板，我们看了创业板，创业板平均发行市盈率已经达到70倍，一年内创造了500多个亿万富翁。但是，为散户又带来了都是收益。

　　目前我们国家创业板平均市盈率是主板平均市盈率3.4倍，美国纳斯达克市场平均市盈率仅仅是1.7倍，这也是一个巨大不同之处。还有一个我们基金一些机构投资者从目前来说，力量明显显得不足。从工商银行来看，我们的客户群体99%是个人客户，从金额上超过了80%。但是，你看实际上国外，像美国的基金投资人他其中有61%的人是通过他们的401K退休计划首次购买基金。而我们05年以后，他们美国的共同基金占美国401K退休计划，占整个共同基金的规模是达到了40%。

　　实际上这一块，为美国共同基金业务的稳定持续发展提供了一个非常好的，非常丰厚的一个资金来源。但是相比我国的基金主要是个人投资，我们的养老金体系不够健全，我们的社保基金，企业年金还没有成为基金投资的主题。现在我查了一下社保基金，持有基金，占基金规模仅仅是14%，企业年金占基金规模差不多是5%，远低于美国的市场。

　　所以说，我们基金的投资更多的是依赖于个人客户，而个人客户很多投资实际是非理性的。我们现在个人投资者，很多把基金不是作为一个长期投资，而是作为一个短期博弈，一个投机的场所。实际上是什么呢？大的，非常有钱的去投机股票，钱少点去投机基金。所以，第一点我想资本市场应该说发展不是这么顺畅，影响基金业发展，这是第一个观点。

　　第二个我们说的目前基金客户渗透率仍然不高，市场潜力有待挖掘。我们看了美国的数据，美国现在共有8700万个人投资者，占美国人口的28%。而截止今年9月底，我们国家有7800万个人基金投资者，占我们国家人口比例是5.7%，这又是一个巨大差距。从工行数据来看我们是1170万，仅仅占工行个人客户总数的4%。所以，你要想做大规模，你没有客户，那是难以想象的，这是第二。

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